【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 m a r k e t較好的購物環(huán)境更多的選擇物超所值 高品質(zhì)多樣化采購合理的毛利創(chuàng)新的促銷方法便利店C o n v e n i e n t S t o r e 營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng) 地點(diǎn)便利 高毛利 規(guī)格小個(gè)人用品店D r u g S t o r e 進(jìn)口及高檔日用品 特定的消費(fèi)者群 創(chuàng)新的產(chǎn)品 多樣性現(xiàn)代銷售渠道 ? 大賣場(chǎng) ? 大型超市 ? 中小型超市 ? 便利店 現(xiàn)代渠道共 4類 登康對(duì)現(xiàn)代渠道零售商類型的劃分 ?為了統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) , 便于管理和衡量 , 登康將現(xiàn)代渠道分客戶分為四大類型 , 主要采用收銀臺(tái)進(jìn)行區(qū)分 . 收銀臺(tái)數(shù)量 ? 19 ? 1519 ? 4 ? 4, 24小時(shí)營(yíng)業(yè) 登康 現(xiàn)代零售渠道商店類型定義 門店業(yè)態(tài) 收銀 臺(tái)數(shù) 營(yíng)業(yè)面積 標(biāo)準(zhǔn)定義的優(yōu)先級(jí) 定義 示例 大賣場(chǎng) HP =20 6,000M2 1. 收銀口數(shù)量 2. 營(yíng)業(yè)面積 ? 自選服務(wù)形式 , 并提供購物車和購物籃 ? 營(yíng)業(yè)面積一般有 6000平方米或以上 ? 至少有 20個(gè)或以上的結(jié)算出口 ? 有冷凍產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上 ? 產(chǎn)品陳列在過道 ? 一般是連鎖集團(tuán) ? 售賣非快速消費(fèi)品 沃爾瑪、家樂福、大潤(rùn)發(fā)大部分門店 大超市 LS 15～ 19 3,000M2 ～ 6,000M2 1. 收銀口數(shù)量 2. 營(yíng)業(yè)面積 ? 自選服務(wù)形式 , 并提供購物車和購物籃 ? 營(yíng)業(yè)面積 3,000~6,000平方米 ? 出口有收銀機(jī) ? 有冷凍產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上 ? 產(chǎn)品陳列在過道 重百、新世紀(jì)等超市的部分大門店 中小超市 SS 4～ 14 500M2 ～ 3,000M2 1. 收銀口數(shù)量 2. 營(yíng)業(yè)面積 ? 自選服務(wù)形式，并提供購物車和購物籃 ? 營(yíng)業(yè)面積 500~3,000平方米 ? 出口有收銀機(jī) ? 有冷凍產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上 ? 產(chǎn)品陳列在過道或貨架上 重百、新世紀(jì)部分中小門店，紅旗連鎖等門店 便利店 CVS 1～ 3 500M2 1. 營(yíng)業(yè)時(shí)長(zhǎng) 2. 是否連鎖 3. 收銀臺(tái)數(shù)量 ? 自選服務(wù)形式，可能提供購物籃 ? 營(yíng)業(yè)面積不超過 500平方米 ? 出口有收銀機(jī) ? 有冷凍產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上 ? 產(chǎn)品陳列在過道或貨架上 ? 是連鎖集團(tuán)的成員店 ? 營(yíng)業(yè)時(shí)間為 16小時(shí)或以上 可的便利、71聯(lián)華快客等門店 第四部分 關(guān)于 KA 注 : KAKey Account, 指重點(diǎn)零售客戶 全球重點(diǎn)零售客戶發(fā)展概括 國(guó)際零售市場(chǎng)發(fā)展概述 較少的若干大型零售商主導(dǎo)西方零售市場(chǎng) 前 10名零售商 占總零售額的 56%； 前 1120名零售商 占總零售額的 18%； 前 20名零售商占到了市場(chǎng)總零售額的 74% 沃爾瑪占美國(guó)本土零售額的 20%以上 。 家樂福占法國(guó)本土零售額的 40%以上 。 伴隨商業(yè)全球化的進(jìn)程及中國(guó)加入 WTO, 國(guó)際大型零售商對(duì)中國(guó)零售市場(chǎng)的影響急劇增加 . 國(guó)際零售市場(chǎng)發(fā)展概述 北美 歐洲 日本 中國(guó)零售市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì) 中國(guó)零售市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì) 總體市場(chǎng)發(fā)展 市場(chǎng)容量與傾向 零售市場(chǎng)容量隨收入水平提高而大幅度增加 。 越來越多的國(guó)際大型日用消費(fèi)品生產(chǎn)商投資于中國(guó)市場(chǎng) 。 生產(chǎn)商面臨巨大銷量壓力使買方市場(chǎng)抬頭 。 居民消費(fèi)熱點(diǎn)多元化發(fā)展 。 中國(guó)零售市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì) 零售市場(chǎng) 國(guó)際大型零售集團(tuán)不斷拓展 。 國(guó)內(nèi)零售商發(fā)展迅速 。 省級(jí)城市逐步被大型零售客戶所全面覆蓋 。 由南向北， 由沿海向內(nèi)陸發(fā)展 。 由于大型零售客戶的市場(chǎng)拓展策略相似 ， 出現(xiàn)了幾家大型零售客戶同時(shí)開發(fā)一個(gè)城市的狀況 . (深圳 , 昆明 , 成都 , 福州 , 大連等 ) 現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)正在進(jìn)一步向縱深 (地級(jí)市 /縣城 /鄉(xiāng)鎮(zhèn) )并不斷蠶食曾主導(dǎo)中國(guó)零售市場(chǎng)的百貨店 /雜貨鋪等傳統(tǒng)渠道的市場(chǎng) . 中國(guó)零售市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì) 零售市場(chǎng) 分散的零售商開始向大型化與連鎖配送發(fā)展 。 市場(chǎng)銷售逐步集中 , 銷售技術(shù)迅速向國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)靠攏 零售業(yè)銷售額向大型及連鎖零售客戶集中 。 客戶之間的控股 , 滲透及合并與收購頻發(fā) 。 大型客戶間直接的 , 極具針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng) 。 市場(chǎng)操作更具復(fù)雜性 不管是國(guó)外還是國(guó)內(nèi) , 現(xiàn)代渠道零售業(yè)都呈現(xiàn)出重要的零售客戶不斷壯大 , 行業(yè)不斷集中的趨勢(shì) , 這就意味著要發(fā)展好現(xiàn)代渠道 , 一個(gè)核心就是要發(fā)展好重要的零售客戶 , 即 KAKey Account重點(diǎn)零售客戶 結(jié)論 : 重點(diǎn)零售客戶的定義 在 FMCG公司的總體生意中占有較大份額的零售客戶 。 在當(dāng)?shù)亓闶凼袌?chǎng)中占有重要市場(chǎng)份額的部分零售客戶 。 擁有先進(jìn)的零售管理系統(tǒng)的客戶； 其全球 /全國(guó) /區(qū)域 (背景及生意發(fā)展經(jīng)驗(yàn)足以證明會(huì)有較大生意發(fā)展?jié)摿Φ牧闶劭蛻?. 評(píng)估客戶重要程度的具體標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)指標(biāo) 大型零售店市場(chǎng)衡量指標(biāo) 市場(chǎng)銷售份額 (Value Share) 城市家庭數(shù)占有比例 (Peration) 該商店消費(fèi)者總體消費(fèi)水平 (Spending Index) 客戶忠誠度 (Loyalty) 市場(chǎng)衡量指標(biāo)解釋 市場(chǎng)銷售份額 (Value Share) 說明該零售商在快速消費(fèi)品 方面的總銷售額占全國(guó) /當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)總銷售額的百分比 定義 :消費(fèi)者在這個(gè)零售商 (商業(yè)渠道 )處花在快速消費(fèi)品 的錢占所有在快速消費(fèi)品 所花的錢 計(jì)算公式：市場(chǎng)份額 = 滲透率 消費(fèi)指數(shù) 忠誠度 城市家庭數(shù)占有比例 (Peration) 說明：該零售商吸引了多少家庭戶到她這里來消費(fèi) 定義 : 一年中 , 到該零售商處至少購買過一次快速消費(fèi)品 的家庭戶數(shù)的百分比 計(jì)算公式：滲透率＝ 一年中，到該零售商處至少購買過一次快速消費(fèi)品 的家庭戶的戶數(shù) / 城市中家庭戶總數(shù) 該零售商消費(fèi)者總體消費(fèi)水平 (Spending Index) 說明：該零售商的顧客在快速消費(fèi)品 方面的購買力的大小 定義 :指標(biāo)詳細(xì)說明了該零售商顧客總的消費(fèi)力大小 (不單指在這個(gè)零售商的消費(fèi)力大小 )與城市家庭戶總 消費(fèi)力大小的比較 計(jì)算公式 : 消費(fèi)指數(shù) = 該零售商快速消費(fèi)品購買者在所有商店的快速消費(fèi)品 的人均花費(fèi) /所有快速消費(fèi)品 購買者在所有商店的快速消費(fèi)品 的人均花費(fèi) 顧客忠誠度 (Loyalty) 定義 ：該零售商是否成功地讓她的顧客在該零售商處花錢 (相對(duì)比顧客