現(xiàn)代渠道談判技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-27 21:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 有拿出底線 /運(yùn)用技巧 ， 把假話說(shuō)得像真話； ?把自己和同類型競(jìng)爭(zhēng)超市在某個(gè)細(xì)分類上的各品牌銷量 /毛利數(shù)字統(tǒng)計(jì)對(duì)比并適當(dāng)處理、將數(shù)字提升到適當(dāng)?shù)母叨取＝o對(duì)方強(qiáng)烈信號(hào)：對(duì)方在本超市會(huì)實(shí)現(xiàn)最大銷量和毛利，廠家期望薄利多銷一般都會(huì)讓步。 賣場(chǎng)談判技巧 —— 知己知彼 我們的對(duì)策： ?談判是心理戰(zhàn) ?頭腦冷靜邊判邊談 ?迅速思考遲緩反應(yīng) ?面對(duì)信息不對(duì)稱 ,主動(dòng)收集 ,追根問(wèn)底 . ?找到他的薄弱點(diǎn) ?你可被打死 ,不可被嚇?biāo)? ?談判中始終保持懷疑的態(tài)度 參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材 ? 先否定一切、然后逐點(diǎn)肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多 ? 在談判中要求不可能的事來(lái)煩擾銷售人員、 ? 記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。 ? 記住銷售人員總會(huì)等待著采購(gòu)提要求 ? 高開(kāi)低走、交易成本最小、綜合利潤(rùn)最大 ? 注意談判條件的次序，結(jié)合本超市的優(yōu)勢(shì)尋找支撐理由 ? 角色扮演 —— 具體談判技巧 賣場(chǎng)談判技巧 —— 知己知彼 我們要做的： ? 采購(gòu)的要求多是職業(yè)慣性 ?不做傳聲筒，永遠(yuǎn)不做無(wú)條件讓步 ?你要的越多，就得到的越多 ?成本最小化也是談判的籌碼（單位效益．同樣的位置產(chǎn)生更大的效益） ?價(jià)格和費(fèi)用相輔相成（利用費(fèi)用談價(jià)格，利用價(jià)格談費(fèi)用，不能分開(kāi)） ?當(dāng)采購(gòu)提要求時(shí)等著我們提條件 參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將為我們 提供 好的機(jī)會(huì)；隨時(shí)使用口號(hào)：你能做的更好！ 當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)?？梢? 認(rèn)為他 所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。 時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄。并不斷要求的更多。直到銷售人 員停止提供折扣。 別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得 80%的條件 永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)。而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上 級(jí)總是 有可能提供額外的折扣。 假如銷售人員同其上司一起來(lái)，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅 說(shuō)你將撤掉 他的產(chǎn)品。對(duì)方上司不想在下屬面前失掉客戶通常會(huì)讓步。 —— 具體談判技巧 賣場(chǎng)談判技巧 —— 知己知彼 ?讓一步都很艱難，痛并快樂(lè)著 ?跌倒了，也要抓一把泥回來(lái) ?不見(jiàn)真佛不燒香 ?這事我就能做主 ?級(jí)別對(duì)等原則，清晰共贏態(tài)度 我們的對(duì)策： ? 注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小 報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、 國(guó)際年慶等等。 ? 每當(dāng)一個(gè)促銷正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí)，問(wèn)銷售人員：你在那里 做了什么，并要求同樣的條件。 ? 隨時(shí)要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差 額銷售賺取利潤(rùn)。 參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材 —— 具體談判技巧 賣場(chǎng)談判技巧 —— 知己知彼 參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材 ? 不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。 ? 要求有回報(bào)的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無(wú) 條件的銷售人員打交道。 ? 毫不猶豫地使用結(jié)論，即使是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好 的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。 ? 不斷地重復(fù)反對(duì)意見(jiàn)，即使是荒謬的。你越多重復(fù)， 銷售人員就會(huì)更相信。 ? 通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他， 讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置：威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品：你將減少 產(chǎn)品的陳列位置你將把促銷人員清場(chǎng)等等，不要給他時(shí)間做決定。 ? 不要做低級(jí)的采購(gòu)、不要一味的無(wú)理強(qiáng)硬 ? 不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的、必要時(shí)以退為進(jìn)。 —— 具體談
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