現(xiàn)代渠道談判技巧培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 ?解決問題 —— 不要拋“猴子” 超市談判內(nèi)功心法 —— 基本心態(tài) KA業(yè)務(wù)應(yīng)有的心態(tài) 賣場談判技巧 — 基本心態(tài) ?談判技巧只能在有限范圍內(nèi)發(fā)生作用 ?談判讓步的基本原則： ?尋求雙方都可以接受的和解方案 ——談判高手就是善于妥協(xié) ?談判實際上是在打心理戰(zhàn) ?做銷售不需要奴才相要有博弈心態(tài) ?并非非如此不可 ?不可能撒豆成兵要準(zhǔn)備讓步方案 ?修煉博弈心態(tài)，突出共同利益 ?作好家庭作業(yè) ——談判桌上的籌碼來自于桌下的功夫，也就是善于造勢，從而影響結(jié)果 賣場談判技巧 ——基本心態(tài)的應(yīng)用 ?談判靠１ .實力２ .影響力（弱國無外交） ?采購不希望一家獨大，談判需要結(jié)合點 ?談判高手不是事事讓步也不是硬碰硬而是善于妥協(xié)投降，更善于 索取 ． ?談判不能讓采購有挫折感，尋求雙方都可以接受的條件． ?準(zhǔn)備采購可以給予的條件列舉出來隨時要 賣場談判技巧 ——注意點 賣場談判技巧－增加自信 ?品牌影響和彼此占比 ?渠道占比 ?產(chǎn)品賣點 ?支持（給你想要的） ?并非非如此不可（不做不會死） ?善動者動于九天之上（做好課下作業(yè)） 技巧 ?賣場談判技巧 賣場談判技巧 知己知彼 兵來將擋 江湖招數(shù) 賣場談判技巧 ——知己知彼 —— 參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材 別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解 其性格和需求。 五、 20%的精力用于采購相關(guān)方面的協(xié)調(diào)。 客戶 的壓力 貨架面積 限制 商品管理 供應(yīng)商的 要求 業(yè)績、利潤 的成長 營業(yè)外收入 競爭對手 貨架陳列 美觀與規(guī)劃 庫存的降低 客 戶 壓 力 = 客 戶 需 求 商超采購的壓力分解： 一、 20%的精力用于供應(yīng)商 /商品的選擇。 經(jīng)銷商角度： 對經(jīng)銷商而言，現(xiàn)代渠道終端銷售的意義不在于創(chuàng)造銷量，而在于增加你的經(jīng)營主動性、競爭實力和談判籌碼，創(chuàng)造自己的品牌公司，為今后經(jīng)營品牌的增加奠定牢固基礎(chǔ)。 四、 20%的精力用于數(shù)據(jù)分析。 幫助經(jīng)銷商建立現(xiàn)代渠道銷售臺帳、促銷臺帳、費用臺帳等銷售管理制度。 ? 在一個偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依 靠商標(biāo)的銷售人員。 ?讓銷售人員對得起他的工作 ， 讓他們出汗 ！ 談判中始終保持懷疑的態(tài)度 ! ? 嚴(yán)守商業(yè)秘密、是雇員職業(yè)道德的基本條件。 賣場談判技巧 —— 知己知彼 我們的對策： ?談判是心理戰(zhàn) ?頭腦冷靜邊判邊談 ?迅速思考遲緩反應(yīng) ?面對信息不對稱 ,主動收集 ,追根問底 . ?找到他的薄弱點 ?你可被打死 ,不可被嚇?biāo)? ?談判中始終保持懷疑的態(tài)度 參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材 ? 先否定一切、然后逐點肯定。 時時保持最低價的記錄。而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，這個上 級總是 有可能提供額外的折扣。 ? 每當(dāng)一個促銷正在一個別的超市進(jìn)行時，問銷售人員：你在那里 做了什么，并要求同樣的條件。 ? 要求有回報的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。你越多重復(fù)， 銷售人員就會更相信。老外就對導(dǎo)游說：“停車，讓我下去跟這些農(nóng)民聊一聊。這個農(nóng)民看看外國人也不說話，伸出兩個手指；外國人見狀，伸出四個手指；農(nóng)民伸出五個手指；外國人又看農(nóng)民，兩手一起伸出七個手指；農(nóng)民伸出一個中指在空中甩了甩。我又說有七大行星，他接著說七大行星全部圍繞一根軸心轉(zhuǎn)。”我又說：“廢話，老子餓了能吃五個饃。 針對銷量：采購興趣點 （竄貨） 站在超市角度談合作： 針對毛利：采購興趣點 6自有產(chǎn)品出利潤 站在超市角度談合作： 針對費用：采購興趣點
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1