培訓(xùn)資料(現(xiàn)代渠道)-全文預(yù)覽
【正文】 謝 謝 大 家 ! 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。在這里我們要求我們自己一定要準(zhǔn)時(shí)，無(wú)論這個(gè)采購(gòu)是否準(zhǔn)時(shí)，但我們要這樣做。 2023年國(guó)慶我們的液奶在麥德龍搞了一批特殊包裝的貨，定量生產(chǎn) 30000箱，麥德龍包銷，我司不包退換。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，有批舊貨你要采購(gòu)協(xié)助你在賣場(chǎng)處理，如果你就直接告訴他就變成了他在幫你，你在求他幫你。我們最好向采購(gòu)要賣場(chǎng)的全年促銷檔期（采購(gòu)一般都會(huì)給予），如果你沒(méi)有拿到或者有些小的賣場(chǎng)還沒(méi)有，你可以按照這個(gè)時(shí)間段來(lái)做促銷計(jì)劃。有沒(méi)有教育自己的導(dǎo)購(gòu)人員真正做到主動(dòng)推薦？有沒(méi)有培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員推銷 技巧 ？有沒(méi)有對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員工作狀態(tài)、工作紀(jì)律不定時(shí)抽查、糾偏勵(lì)正？ 。 此外，我們巡場(chǎng)時(shí)應(yīng)勤拜訪拜訪門店工作人員，傾聽(tīng)他們對(duì)我們服務(wù)、產(chǎn)品、銷售、人員配合的建議和意見(jiàn)，以便及時(shí)采取措施加以糾正。 巡 場(chǎng) 技 巧 ?巡場(chǎng)工作內(nèi)容五要素 ： —— 促銷： 促銷在商超渠道幾乎已經(jīng)成了常規(guī)銷售方式而非臨時(shí)促進(jìn)銷售的方法，商超促銷不力同樣會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品處在 “陪綁 ”地位。 —— 陳列： 在和競(jìng)品付出同等買位費(fèi)用的前提下，該超市的本品排面數(shù)與競(jìng)品相比誰(shuí)更優(yōu)？本品的陳列排面有沒(méi)有盡可能的集中擺放，形成視覺(jué)沖擊力？ 超市的自選式購(gòu)物環(huán)境決定了消費(fèi)者在超市里購(gòu)物帶有更多的沖動(dòng)性成分，所以排面，是商超業(yè)務(wù)巡場(chǎng)時(shí)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。 巡 場(chǎng) 技 巧 ?巡場(chǎng)工作五要素 ： —— 品項(xiàng)： 主要工作為檢驗(yàn)建檔品項(xiàng)與實(shí)際上柜品項(xiàng)的出入，分析原因并加以及時(shí)解決。 巡 場(chǎng) 技 巧 ?巡場(chǎng)路線 安排技巧 ： 巡場(chǎng)的路線是怎么安排的呢？除了本身經(jīng)營(yíng)的賣場(chǎng)之外，采購(gòu)還要了解其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干什么，他們有沒(méi)有什么比較新穎的做法，有沒(méi)有什么熱銷的商品，有沒(méi)有什么驚爆的價(jià)格，這一點(diǎn)就需要對(duì)整個(gè) 市場(chǎng) 的 主要賣場(chǎng) 有個(gè)全盤的了解，包括分店的特性。 以沃爾瑪為例其門店擁有的權(quán)利有以下幾條： —— 門店擁有零售價(jià)格調(diào)控權(quán)，即可以根據(jù)市場(chǎng)同類賣場(chǎng)價(jià)格變化自行決定自己門店同類產(chǎn)品的零售價(jià)格。 ? 統(tǒng)配統(tǒng)結(jié)統(tǒng)一談判的賣場(chǎng)并不是所有的協(xié)議都由公司總部和賣場(chǎng)總部達(dá)成的，不僅門店有門店的操作空間可利用，即使是在門店執(zhí)行總部指令的時(shí)候在執(zhí)行層面上我們也能大有作為。這樣的結(jié)果必然是門店的細(xì)節(jié)管理嚴(yán)重缺失，執(zhí)行功能的喪失。 c、改善物流，業(yè)務(wù)量大且配送頻繁的賣場(chǎng)，在各個(gè)中心城市尋找具有良好配送能力的專業(yè)物流商，這樣可以較好的解決缺貨。但不可否認(rèn)的是，我們的物流發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，導(dǎo)致了高頻率、長(zhǎng)期性的存在缺貨問(wèn)題。作為業(yè)務(wù)人員，如果建立起增值稅票、賣場(chǎng)費(fèi)用票據(jù)的臺(tái)帳，就可以及時(shí)反映出客戶真實(shí)的財(cái)務(wù)情況。在銷售人員眼里的 KA賣場(chǎng)是大客戶，在財(cái)務(wù)的眼里就是麻煩制造者，這其實(shí)是有效資源能否滿足的問(wèn)題。 目 錄 ■前言 ■幾項(xiàng)基礎(chǔ)知識(shí)介紹 新的銷售模式 ■公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)及溝通 ■賣場(chǎng)管理技巧 門店管理 巡場(chǎng)技巧 DM促銷排期技巧 采購(gòu)約見(jiàn)技巧 ■談判技巧 公司內(nèi)部關(guān)系的協(xié)調(diào)與溝通技巧 ? 大部分的客戶經(jīng)理出于提升銷售業(yè)績(jī)的考慮，往往疲于拜訪客戶、安排銷售促進(jìn)計(jì)劃、巡場(chǎng)，而忽略了加強(qiáng)和公司各個(gè)部門的有效溝通。這其中的微妙與分寸拿捏可是一門學(xué)問(wèn)，作為賣場(chǎng)的銷售人員要細(xì)心揣摩用心體會(huì)。 在這方面，寶潔、聯(lián)合利華、雀巢等大公司是做得比較出色的。面對(duì)各種各樣的問(wèn)題，賣場(chǎng)銷售人員應(yīng)該冷靜沉著，分析根本找出問(wèn)題的突破口，合理調(diào)配人力運(yùn)用資源，與賣場(chǎng)積極溝通。記住，無(wú)論賣場(chǎng)銷售人員多么能干多么善言，如果承諾的利益價(jià)值不兌現(xiàn)，賣場(chǎng)是不會(huì)認(rèn)你的！所以要獲取賣場(chǎng)的支持和配合，你首先必須有能力為其提供相應(yīng)的資源保障，幫助你所負(fù)責(zé)的賣場(chǎng)達(dá)成其關(guān)心和需要的目標(biāo)，在給予的同時(shí)要求，這樣才能給賣場(chǎng)想要的得到你所需的。 14. 換檔： 相連兩期快訊產(chǎn)品的更換 15. 上架： 把商品擺放在貨架上。 常用術(shù)語(yǔ)： 10. 端架： 貨架兩端的位置，也是顧客在賣場(chǎng)回游經(jīng)過(guò)頻率最高的地方。 常用術(shù)語(yǔ)： 5. 自有品牌： 零售業(yè)為建立商品差異化形象而選定某些合適商品，委托制造商加工，并冠以零售企業(yè)自身的品牌之稱。 5. 便利店（ convenient store） : 如： 711，可的 6. 個(gè)人用品商店（ drug store）： 如：屈臣氏 項(xiàng)目 賣場(chǎng) 超市 便利 價(jià)格敏感度 高 中 低 購(gòu)物環(huán)境 大 /舒服 輕松 /整齊 整齊 /便利 停車場(chǎng) 有 沒(méi)有 沒(méi)有 包裝形式 大 /超大 /復(fù)合 大 /正常 中 /小 /獨(dú)特便利 品牌選擇性 多 中 少 口味變化 多 中 少 每次購(gòu)物金額 多 中 少 趨勢(shì) 成長(zhǎng) 平穩(wěn) /微衰退 成長(zhǎng) 商超業(yè)態(tài)的特點(diǎn) 常用術(shù)語(yǔ)： 1. 單品（ sku）： stock keeping unit 存貨控制的最小單位 2. 客單價(jià)： 每一位顧客平均購(gòu)買商品金額。 零售業(yè)的分類： 3. 倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員制商店（ cashcarry）：批發(fā)配送的主力軍 在大型綜合超市經(jīng)營(yíng)的商品基礎(chǔ)上，篩選大眾化實(shí)用品銷售，并實(shí)行儲(chǔ)銷一體，以提供有限服務(wù)和低價(jià)格商品為主要特征的、采取自選方式銷售的零售業(yè)態(tài)。中國(guó)第一家百貨店是成立于 1900年哈爾濱市的秋林公司。如：上海第一百貨、廣州百貨公司、北京王府井商場(chǎng)、成都太平洋、百盛。例如：美國(guó)的沃爾瑪、法國(guó)的家樂(lè)福（ 1963年創(chuàng)建于法國(guó)， 89年引入臺(tái)灣， 9
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