渠道深度營(yíng)銷概述(編輯修改稿)
2025-02-12 19:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 已經(jīng)過(guò)去，明天還是一個(gè)謎，今天你準(zhǔn)備怎么辦？ ? 有沒(méi)有替代方案？ 1/25/2023 24 四、 面對(duì)對(duì)手低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)該如何去操作？ ? 首先是保持冷靜，只有頭腦冷靜的狀態(tài)下，才有可能制定出更符合客戶需求、同時(shí)尊重自己的方案。 ? 給自己確認(rèn)一下自己的定位：賣的是價(jià)格還是專業(yè)和價(jià)值？我們的公司是幫助客戶開(kāi)源的，還是幫助其節(jié)流的？ ? 考慮客戶身邊的兩種關(guān)系： ：上級(jí)、同級(jí)、下級(jí) ：他的客戶、社會(huì)關(guān)系（社會(huì)資源） ? 列出對(duì)手給客戶開(kāi)出的條件中吸引客戶的關(guān)鍵元素 ? 對(duì)每一個(gè)關(guān)鍵元素進(jìn)行分析，該忽略則忽略，該擴(kuò)大則擴(kuò)大 ? 列出自己可以支配或申請(qǐng)利用的資源清單 — 公司內(nèi)部、自身、外部社會(huì)資源 ? 評(píng)估我們剩余的談判時(shí)間，這一點(diǎn)正是對(duì)手和客戶針對(duì)你的談判資本 ? 考慮客戶要的是業(yè)績(jī)還是政績(jī) ? 準(zhǔn)備好我們的證據(jù)和數(shù)據(jù) ? 頭腦風(fēng)暴法，將資源與對(duì)手的條件、客戶的需求進(jìn)行整合、聯(lián)結(jié) ? 考慮投入和產(chǎn)出之比 ? 再使用排除法、優(yōu)選法尋找最終的解決方案 1/25/2023 25 五、渠道深度營(yíng)銷的方向與思路 ? 向鋪市要銷量 ? 向終端要銷量 ? 向陳列要銷量 ? 向促銷要銷量 ? 向管理要銷量 ? 向關(guān)系要銷量 ? 買得到，買得起，樂(lè)得買 ? 知名度，美譽(yù)度，認(rèn)可度 ? 借助渠道這條高速公路，不僅要讓它跑產(chǎn)品這輛車，同時(shí)要加上文化、輔導(dǎo)、關(guān)懷這三輛車。 ? 高等級(jí)公路還是豆腐渣工程，取決于渠道管理者的管理能力。 ? 高速路不可過(guò)度碾壓，渠道不可過(guò)度透支。 機(jī)場(chǎng)安檢， 20厘米限高；傳送帶是渠道，限高的鋼板則是標(biāo)準(zhǔn) 準(zhǔn)入門(mén)檻；渠道要想高效，必須加以規(guī)范和引導(dǎo)。 1/25/2023 26 六、 拜訪和維護(hù)的量與質(zhì)的平衡 ? 質(zhì)與量，有機(jī)的整體，平衡與統(tǒng)一很重要。 ? 渠道人員拜訪客戶的［量］應(yīng)是基于［質(zhì)］而后形成的。 ? 沒(méi)有［質(zhì)］，時(shí)間長(zhǎng)了，也便沒(méi)有了［量］。 ? 但如果過(guò)度追求［質(zhì)］又會(huì)影響［量］。 ? 反過(guò)來(lái)，過(guò)度追求［量］也會(huì)影響［質(zhì)］。 ? 所以，要注意掌握規(guī)律，而這個(gè)規(guī)律指的就是那 ［度］。 在針對(duì)大客戶深度耕耘過(guò)程中，需要問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題： ? 我們有幾條線（幾撥人）在跟客戶對(duì)接？ ? 過(guò)程中有否重疊？ ? 口徑、政策及權(quán)限是否統(tǒng)一？ ? 各自的意義和職責(zé)是什么？ 1/25/2023 27 1. 拜訪客戶忌諱平均使力，做好客戶分級(jí)管理，在不同的客戶那里停留的時(shí)間以及針對(duì)不同等級(jí)的客戶拜訪頻率和內(nèi)容需要精心設(shè)計(jì) 2. 不要以個(gè)人好惡來(lái)決定拜訪頻率 3. 主管最好階段性協(xié)同拜訪，以便幫助市場(chǎng)代表及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并予以修正 4. 在客戶那里隨時(shí)要察言觀色 5. 不要輕易請(qǐng)吃飯，也不要輕易吃客戶請(qǐng)的飯 6. 關(guān)注客戶的臉色是否健康，隨時(shí)提醒他休息 7. 他的家人和骨干員工必須要留意并適當(dāng)夸獎(jiǎng) 8. 每次都要用心觀察，并盡量善意地留下一個(gè)改良意見(jiàn) 9. 每次提供一份 Paper版的有助于客戶生意的資料，要短小實(shí)用 ，以便培養(yǎng)客戶習(xí)慣 ，但也別忘隨機(jī)應(yīng)變 ，適時(shí)地給予贊美 備注：“拜訪挖量”的具體建議 1/25/2023 28 七、 專業(yè)銷售拜訪步驟 ? 店外觀察 ? 進(jìn)店觀察（陳列、營(yíng)業(yè)員表現(xiàn)、陳列筒清潔衛(wèi)生、宣傳物料、硬件設(shè)施、客流情況） ? 問(wèn)好、溝通（收集問(wèn)題、意見(jiàn)與建議、感受營(yíng)業(yè)員態(tài)度、考察專業(yè)性及業(yè)務(wù)知識(shí)） ? 交談、傾聽(tīng)（客戶需求、競(jìng)品狀態(tài)、下一步計(jì)劃） ? 給予肯定、提供建議、給以指導(dǎo) ? 傳達(dá)公司信息，提供銷售數(shù)據(jù) ? 提出要求，努力達(dá)成共識(shí) ? 約定下次時(shí)間 ? 致辭告別 1/25/2023 29 八、代理商 不愿意“走出去”的原因及應(yīng)對(duì)方案 ? 看不到希望：認(rèn)為走出去“勞民傷財(cái)”，收效甚微 ? 曾經(jīng)自己走出去過(guò)，但效果不明顯甚至失敗告終 ? 現(xiàn)有的收入高而穩(wěn)定，走出去吸引力不夠大 ? 缺少事業(yè)心，只是當(dāng)生意做 ? 思想保守，被動(dòng)接受，故步自封 ? 人手不足，又不愿意冒險(xiǎn)花錢再招人 ? 缺少必要的能力、經(jīng)驗(yàn)和自信，又缺少支持 ? 對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)不了解，或?qū)δ莻€(gè)市場(chǎng)缺乏信心 ? 缺少危機(jī)感 ? 沒(méi)人幫他做事業(yè)規(guī)劃，看不清前景和方向 1. 讓代理商接受你的觀點(diǎn)，這也是一個(gè)銷售的過(guò)程；因此，市場(chǎng)深耕，首先應(yīng)從代理商的教育開(kāi)始，逐步走向增量市場(chǎng) 2. 讓他看到希望、感受到愛(ài)、意識(shí)到危機(jī) 3. 讓他理解走出去、走下去是趨勢(shì)，越早動(dòng)手越安全、機(jī)會(huì)越多 4. 小猴、香蕉樹(shù)、巨人的手 既不要做“缺席的老公，又要注意火候和分寸的把握，了解客戶的需求和感受很重要。 1/25/2023 30 零售終端陳列與銷售促進(jìn)的實(shí)施要點(diǎn)及注意事項(xiàng) 一、把握市場(chǎng)、決勝終端：終端銷量的關(guān)鍵影響因素都有哪些？ 二、服務(wù)帶出營(yíng)銷、營(yíng)銷體現(xiàn)服務(wù)：市場(chǎng)維護(hù)的問(wèn)題分析 三、終端操作的注意事項(xiàng) 四、對(duì)渠道分銷商及終端應(yīng)提供哪些服務(wù)和關(guān)懷？ 五、提升現(xiàn)有分銷商及終端銷量的策略和實(shí)施要點(diǎn)分析 1/25/2023 31 一、 把握市場(chǎng)、決勝終端： 終端銷量的關(guān)鍵影響因素都有哪些？ ? 經(jīng)營(yíng)理念 ? 人際關(guān)系 ? 因政策而造成終端不敢壓貨 ? 因得不到指導(dǎo)、服務(wù)與關(guān)懷 ? 因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)出更好的條件 ? 因公司產(chǎn)品品質(zhì)或買點(diǎn)不足 ? 因競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈而導(dǎo)致萎縮 ? 因市場(chǎng)不穩(wěn)定導(dǎo)致不敢壓貨 ? 因廠商配合不到位支持不夠 ? 你的終端在實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品覆蓋之后，有沒(méi)有實(shí)現(xiàn)服務(wù)覆蓋？ ? 可以考慮服務(wù)先行，而后是感情滲透，“體驗(yàn)
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