一營銷渠道概述(編輯修改稿)
2025-02-23 17:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 激勵與渠道激勵 ? 渠道激勵的內(nèi)容與形式 ? 渠道激勵的原則和方法 ? 返利與渠道促銷 ? 渠道激勵的“三大法寶” 26 第 6章 營銷渠道權(quán)力與控制 ? 渠道權(quán)力的來源 ? 渠道控制的實質(zhì) ? 渠道控制的策略與方法 ? 應收賬款的過程控制 ? 渠道軟控制：“助銷模式” 27 ? 第 7章 營銷渠道沖突解決 ? 渠道沖突及其類型 ? 渠道沖突的實質(zhì)和根源 ? 渠道沖突的處理策略 ? “ 竄貨”及其治理方法 ? 渠道“伙伴關(guān)系”建立 28 ? 第 8章 營銷渠道平衡與維護 ? 渠道產(chǎn)品決策 ? 渠道價格體系控制 ? 渠道促銷節(jié)奏平衡 ? 渠道客情關(guān)系維護 ? 渠道團隊建設(shè) 29 第 9章 營銷渠道評估與創(chuàng)新 ? 渠道評估的原則與標準 ? 營銷渠道績效評估 ? 營銷渠道的調(diào)整與完善 ? 我國營銷渠道的創(chuàng)新 ? 中國經(jīng)銷商的“轉(zhuǎn)型” 30 ? 《 科學的分銷渠道是企業(yè)的重要資產(chǎn) 》 ? 20世紀 90年代，中國市場熱鬧非凡，大部分企業(yè)津津樂道于包裝廣告明星，對消費者大搞促銷抽獎，并熱衷于價格大戰(zhàn)，健力寶公司是其中典型案例。為了獲取競爭優(yōu)勢，健力寶不惜巨金開展一系列“體操王子”等大型公共活動。 但不久，它發(fā)現(xiàn)其主打產(chǎn)品健力寶的鋪市率還不到 1%，消費者在極大部分的零售終端根本看不到健力寶產(chǎn)品，廣告轟炸的效果及其有限。 31 ? 可口可樂、百事可樂等一大批外資企業(yè)，成立了兩支龐大的 WAT（批發(fā)協(xié)助員）和 DSD（直銷員），對百貨商店、大型超市、貨倉式平價商店、雜貨店、卡拉 OK娛樂場所，甚至機關(guān)、學校、部隊等事業(yè)單位進行全方位的搶占。 ? 批發(fā)協(xié)助員開發(fā)和幫助經(jīng)銷商進行終端銷售，直銷員則直接幫助一些大賣場進行銷售。他們每天騎著摩托車，至少拜訪 50多家賣場，出貨、理貨、陳列，給終端送去 POP廣告和禮品，
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