【文章內容簡介】 0。?大大 連連 理工大學城市學院理工大學城市學院成本、成本 (cost) 只要所得效益能補償增加的成本，渠道選擇在經(jīng)濟上就是合法的。 評價渠道成本的基本原則是，以最少的渠道成本達到預期的銷售目標 投資成本 開發(fā)渠道成本 維持成本 維持渠道成本 成本2023??大大 連連 理工大學城市學院理工大學城市學院資金、資金 (capital) 建立渠道的資本要求?？梢赃x擇自建渠道和選擇中間商。 2023??大大 連連 理工大學城市學院理工大學城市學院控制、控制 企業(yè)對整個分銷系統(tǒng)和中間商的營銷能力進行有效的管理。 2023??大大 連連 理工大學城市學院理工大學城市學院市場覆蓋面、市場覆蓋面 企業(yè)通過一定的分銷渠道所能達到或影響的市場。 國際營銷企業(yè)為了獲得高的市場覆蓋率，需要使用當?shù)氐闹虚g商，因此，在考慮市場覆蓋面時還必須考慮各類、各個中間商的市場覆蓋能力。 2023??大大 連連 理工大學城市學院理工大學城市學院特征、特征 （ 1）企業(yè)的資源狀況 ：企業(yè)的規(guī)模、財務狀況、產品組合、經(jīng)營思想、營銷政策等。 企業(yè)規(guī)模大，可選擇的渠道策略也越多。 企業(yè)財務狀況好，可自設分銷機構，反之，借助中間商進入國際市場。 產品組合種類多，差異大，廣泛分銷；產品組合少而深，獨家分銷。2023??大大 連連 理工大學城市學院理工大學城市學院 （ 2）產品特征： 產品的標準化程度，易腐性，體積，服務要求等。 鮮活、易腐產品等，盡量采用短渠道。 單位價值較低，標準化產品，選用長渠道。 技術要求高，需要提供較多服務的產品，宜采用直銷方式。 2023??大大 連連 理工大學城市學院理工大學城市學院 （ 3）市場特性 ： 顧客特性、競爭特性、中間商特性。 顧客特性：顧客的數(shù)量多，地理分布集中，選擇直接渠道。 競爭者特性：建立與競爭對手相抗衡的分銷體系。發(fā)展與競爭者不同的渠道體系。 中間商特性：中間商的功能、信用條 件、進貨退貨頻率等。 2023??大大 連連 理工大學城市學院理工大學城市學院 （ 4）環(huán)境特性 ： 法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境 。 法律環(huán)境：目標市場國政府的規(guī)定限制某些分銷渠道。 經(jīng)濟環(huán)境：經(jīng)濟衰退時，可采用短渠道。 2023??大大 連連 理工大學城市學院理工大學城市學院連續(xù)性、連續(xù)性 持續(xù)不斷地使用某一分銷渠道系統(tǒng)。 渠道的連續(xù)性是保證企業(yè)國際營銷渠道暢通的前提條件，包括穩(wěn)定性和靈活性兩個層面。 2023??大大 連連 理工大學城市學院理工大學城市學院制定國際分銷目標選擇國際中間商激勵國際中間商評估國際中間商四、國際營銷渠道的管理四、國際營銷渠道的管理2023??大大 連連 理工大學城市學院理工大學城市學院?（一）制定國際分銷目標（一）制定國際分銷目標 1 購買的便利性 2 較大的利潤性 3 成員的支持度 4 售后服務度 2023??大大 連連 理工大學城市學院理工大學城市學院?（二）選擇國際中間商（二）選擇國際中間商 對中間商的選擇也是對風險的選擇，所以，應制定一定的標準，慎重選擇國內外中間商。 v中間商的地理位置和市場覆蓋面v中間商的經(jīng)濟實力v中間商的經(jīng)營能力和管理水平v中間商的信譽v合作的意愿v與公眾、政府及顧客的關系2023??大大 連連 理工大學城市學院理工大學城市學院?（三）激勵中間商（三）激勵中間商 資信良好的中間商往往是國際企業(yè)爭奪的對象，應對中間商給予適當?shù)募?，以促使雙方更好合作，增強中間商的忠誠度。 2023??大大 連連 理工大學城市學院理工大學城市學院?向中間商提供適銷對路的產品 —— 為中間商創(chuàng)造良好的銷售基礎。?開展各種促銷活動 —— 與中間商共同開展宣傳，共同承擔廣告費用，向中間商郵寄宣傳品，布置店堂，提供廣告和推廣等。 激勵中間商2023??大大 連連 理工大學城市學院理工大學城市學院? 扶持中間商?（ 1）向中間商提供必要的資金支持或使用優(yōu)惠的付款方式；?（ 2）向中間商提供信息情報及有關服務；?（ 3）協(xié)助中間商開展經(jīng)營活動，如培訓維修人員，輔導推銷工作等。 2023??大大 連連 理工大學城市學院理工大學城市學院? 獎金獎勵和精神獎勵?（ 1）資金獎勵：豐厚的利益和傭金，融資方便，商品促銷獎等。?（ 2）精神獎勵：贈送禮品，發(fā)給獎牌，宴請，晉級晉升，出國觀光等。2023??大大 連連 理工大學城市學院理工大學城市學院? 與中間商結成長期的伙伴關系?與中間商長期合作，互惠互利，利益均沾，共謀發(fā)展。2023??大大 連連 理工大學城市學院理工大學城市學院?（四）評估中間商（四）評估中間商 對國際分銷渠道模式和渠道結構進行評估，評估其合理性及經(jīng)濟效益。 對國內外中間商進行評估，評估其履約率、資信狀況、銷售能力、合作態(tài)度、經(jīng)營效率等。 2023??大大 連連 理工大學城市學院理工大學城市學院五、國際分銷渠道的控制和調整五、國際分銷渠道的控制和調整 ?(一一 )增減某些渠道成員增減某些渠道成員 增加能力較強的中間商或中止與某些中間商的協(xié)作關系。 2023??大大 連連 理工大學城市學院理工大學城市學院?（二）增減某些分銷渠道（二）增減某些分銷渠道 當營銷環(huán)境、市場需求等發(fā)生變化時，可考慮增加或減少某些分銷渠道。 2023??大大 連連 理工大學城市學院理工大學城市學院?（三）變更整個渠道系統(tǒng)（三）變更整個渠道系統(tǒng) 對原有的國際分銷渠道作較大的改進，或完全放棄原有的國際分銷渠道，重新組建新的國際分銷渠道。 2023??大大 連連 理工大學城市學院理工大學城市學院 我國報社、雜志社將通過郵局發(fā)行報刊改為自辦發(fā)行等，這屬于修改渠道系統(tǒng)還是變更整個渠道系統(tǒng)？ 小思考 2023??大大 連連 理工大學城市學院理工大學城市學院六、國際分銷渠道的新發(fā)展?（一）聯(lián)合化趨勢?（