食品營銷渠道概述(編輯修改稿)
2025-02-18 14:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷商綁在同一條戰(zhàn)船上，解決了廠商關(guān)系問題： 1996年始，娃哈哈第一次進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)改造時，即從國營批發(fā)渠道轉(zhuǎn)到獨(dú)具娃哈哈特色的聯(lián)合銷售體系上來。娃哈哈在全國 31個省市選擇了 1000多家具有先進(jìn)理念、較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有較高忠誠度、能控制一方的經(jīng)銷商，組成了能夠覆蓋幾乎中國的每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的廠商聯(lián)合銷售網(wǎng)絡(luò)。 制定了保證金制度；每年經(jīng)銷商根據(jù)各自經(jīng)銷額的大小先打一筆預(yù)付款給公司，然后每次提貨前，結(jié)清上一次的貨款。年終付給其高于銀行存款利率的利息，并根據(jù)公司的效益給經(jīng)銷商一定比例的獎勵，實(shí)現(xiàn)了廠商雙方利益高度統(tǒng)一，使經(jīng)銷商全心全意地銷售娃哈哈產(chǎn)品 （ 2）其次，構(gòu)建穩(wěn)定有序的共享網(wǎng)絡(luò) 。 建立特約 二批商渠道網(wǎng)絡(luò)，將娃哈哈的銷售觸角延伸到每一個角落。 經(jīng)銷商 特約二級批發(fā)商 二級批發(fā)商 三級批發(fā)商 零售終端，逐步編織了以封閉式蜘蛛網(wǎng)態(tài)的營銷體系，加強(qiáng)了公司產(chǎn)品的快速滲透力，也提高了經(jīng)銷商對市場的控制力。從而一下使理念成為現(xiàn)實(shí)： 布局合理、深度分銷、加強(qiáng)送貨能力、提高服務(wù)意識、順價銷售、控制竄貨。 實(shí)行嚴(yán)格的價格體系和有序的網(wǎng)絡(luò)秩序。 娃哈哈的忠誠客戶已遍布全國 31個省市自治區(qū)，以他們?yōu)橹黧w搭建的銷售網(wǎng)絡(luò)更是滲透到城鄉(xiāng)的每一個角落，現(xiàn)在娃哈哈的營銷網(wǎng)絡(luò)可以保證新產(chǎn)品在出廠后一周內(nèi)迅速鋪進(jìn)全國各地 60萬家零售店，同時與大江南北、沿海內(nèi)陸廣大消費(fèi)者見面。 （ 3）再次，動態(tài)的進(jìn)行撒網(wǎng)、收網(wǎng)、修網(wǎng)、再撒網(wǎng)，來保持渠道網(wǎng)絡(luò)的健康、有序，永葆青春。 娃哈哈強(qiáng)勢的銷售網(wǎng)絡(luò)不是一蹴而就的。對循環(huán)往復(fù)的撒網(wǎng)、收網(wǎng)、修網(wǎng)、再撒網(wǎng)等多個環(huán)節(jié)處理恰當(dāng)，就成了娃哈哈銷售網(wǎng)絡(luò)的成長之路。 撒網(wǎng)，建立銷售網(wǎng)絡(luò)；“對原銷售薄弱的地區(qū)，要迅速尋找新的聯(lián)銷體，要選擇好經(jīng)銷商，要選擇有信譽(yù)、有通路、有資金實(shí)力的經(jīng)銷商，特別是競爭對手的銷售大戶要盡量爭取成為我們的大戶（包括各類產(chǎn)品、各類競爭對手）?！? 銷售網(wǎng)絡(luò)的延伸是沒有止境的，一邊鞏固，一邊開發(fā)處女地?！霸谳^貧困地區(qū)沒有具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的大戶，可以多開點(diǎn)客戶，但要注意區(qū)域分布合理，不要相隔壁同時開多家客戶，同時要注意經(jīng)銷商的興趣，特別要選擇希望與我們建立關(guān)系的客戶?！? 收網(wǎng) ——收取保證金、提高銷量、擴(kuò)大市場份額，是結(jié)出這兩種果實(shí)的土壤。收網(wǎng)時要懂得跨越困難，大踏步地尋找關(guān)鍵?！?100萬以下的客戶占全公司客戶總數(shù)的 ％，但其銷售額僅占公司的 ％；我們認(rèn)為 100萬元以下的客戶不足以達(dá)到公司的要求，要進(jìn)行逐步淘汰或調(diào)整為二級商。但是若有的客戶銷售區(qū)域是獨(dú)家經(jīng)營一個地區(qū)，而銷售額不到一百萬元，就要認(rèn)真考慮一下并進(jìn)行調(diào)整，可以采取扶持其他客戶，對其逐步淘汰的方式，但要求各省務(wù)必在兩個月內(nèi)調(diào)整完畢?！? 修網(wǎng)是通過網(wǎng)絡(luò)整頓，提升經(jīng)銷商的市場能力和經(jīng)營理念以及限令其整改硬件條件。“整頓銷售網(wǎng)絡(luò)和整頓銷售人員的工作非常迫切，如果不好好解決這兩個問題，將會使下一步銷售工作增加不少的阻力，并直接影響到明年的銷售，因此務(wù)必要抓好銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍整頓工作。” 要使網(wǎng)絡(luò)長存，至少要得到優(yōu)秀的經(jīng)銷商?！爸饕獜囊韵聨讉€方面來選擇二批商，（ 1）布局合理；（ 2）有向三批零售幅射的能力；（ 3）主要經(jīng)營我司產(chǎn)品，最起碼不會以我司產(chǎn)品低價傾銷帶動其他產(chǎn)品的銷售； （ 4）有一定資金實(shí)力并愿向經(jīng)銷商打保證金的客戶；（ 5）有特殊渠道的二批商；待二批網(wǎng)絡(luò)建成后，達(dá)到能控制市場局面后，淘汰其他二批商?！毙蘧W(wǎng)的成功是“確保經(jīng)銷商的渠道與能力能夠覆蓋整個地區(qū)” 。 再撒網(wǎng) ——實(shí)施蜘蛛戰(zhàn)役把網(wǎng)編細(xì)、編密，進(jìn)一步深化二批網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，是娃哈哈邁向“完美”采取的關(guān)鍵行動。通過 “蜘蛛戰(zhàn)役”即是指娃哈哈的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程，在三年內(nèi)構(gòu)筑起一個全封閉式的全國營銷網(wǎng)絡(luò)。通過“選擇和培養(yǎng)具有現(xiàn)代營銷理念、有實(shí)力、信譽(yù)高的經(jīng)銷商”，通過“利益
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