國際營銷促銷策略課件(編輯修改稿)
2025-02-07 20:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 狀況 ? 北歐斯堪的那維亞地區(qū)諸國根本不存在電視廣告； ? 沙特阿拉伯不允許電視廣告； ? 法國電視廣告時(shí)間嚴(yán)格控制； ? 印度報(bào)紙相對(duì)較少，廣告必須在 6個(gè)月之前預(yù)定； ? 黎巴嫩報(bào)紙非常多，但平均發(fā)行量很少。 課堂討論 廣告媒體的級(jí)別選擇 ? 全國性廣告媒體 ? 權(quán)威性、公信力強(qiáng) ? 品牌形象樹立 ? 選擇條件（ 25%和 10億） ? 地區(qū)性廣告媒體 ? 推動(dòng)產(chǎn)品銷售 廣告費(fèi)用投放策略 娃哈哈媒體投放策略 娃哈哈媒體投放策略 娃哈哈媒體投放策略 費(fèi)用 — 中央：衛(wèi)視：省級(jí)：地方 =1： ： ： 頻次 — 中央：衛(wèi)視：省級(jí)：地方 =1： ： ： 渠道與廣告促銷的關(guān)系 ? 模式一：渠道鋪貨在前，廣告在后 ? 優(yōu)點(diǎn) ? 廣告投入風(fēng)險(xiǎn)小 ? 相對(duì)減少廣告投入 ? 缺點(diǎn) ? 難以開發(fā)有實(shí)力的經(jīng)銷商 ? 鋪貨阻力大 ? 容易做成市場“夾生飯” 模式二：廣告在前，渠道鋪貨在后 ? 優(yōu)點(diǎn) ? 廣告給予鋪貨有力支持，減少鋪貨阻力 ? 有利于集中、快速大規(guī)模鋪貨 ? 有利于鋪貨時(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨 ? 缺點(diǎn) ? 鋪貨滯后，造成廣告費(fèi)浪費(fèi) ? 鋪貨滯后，消費(fèi)者熱情退卻 模式三：廣告與鋪貨交替進(jìn)行 ? 廣告前先進(jìn)行試探性鋪貨 ? 少量廣告支持第一輪鋪貨 ? 第一輪廣告是做給經(jīng)銷商看的 ? 大規(guī)模廣告支持第二輪鋪貨 ? 第二輪廣告是做給消費(fèi)者看的 ? 終端促銷緊跟各輪鋪貨 第三節(jié) 國際市場人員銷售策略 一、人員銷售概念 ? 概念 ? 企業(yè)派出銷售人員向顧客面對(duì)面宣傳產(chǎn)品、促進(jìn)其購買的促銷形式。 ? 人員銷售的特點(diǎn) ? 面對(duì)面互動(dòng) ? 情感交流 ? 費(fèi)用昂貴 二、國際人員推銷適用的范圍 ? 技術(shù)性高的工業(yè)產(chǎn)品 ? 技術(shù)性高，需要充分解說 ? 購買用戶有限，需要建立穩(wěn)定關(guān)系 ? 發(fā)展中國家的促銷 ? 發(fā)展中國家大眾傳播不發(fā)達(dá) ? 文盲人口多 ? 工資水平低 華為的海外銷售 華為海外銷售人員本地員工只占 50%左右 三、銷售人員的來源 ? 采用母國的銷售人員 ? 優(yōu)點(diǎn) ? 熟悉母公司產(chǎn)品 ? 比較配合銷售政策 ? 缺點(diǎn) ? 陌生的環(huán)境、文化與語言障礙 ? 外調(diào)人員難以尋找（配偶工作問題、子女教育問題） 采用當(dāng)?shù)劁N售人員 ? 優(yōu)點(diǎn) ? 對(duì)當(dāng)?shù)乜蛻粜睦砗托袨楸容^了解 ? 沒有文化與語言障礙 ? 缺點(diǎn) ? 管理較難 ? 不易配合母公司政策 采用第三地銷售人員 ? 特殊時(shí)機(jī)： ? 母公司沒有合適人選 ? 當(dāng)?shù)夭荒軇偃? 四、人員銷售技巧介紹 五步銷售法 一推激情 二推感情 三推產(chǎn)品 四推價(jià)格 五推數(shù)量 第四節(jié) 國際銷售推廣策略 一、銷售推廣及其特點(diǎn) ? 銷售推廣（ Sales Promotion） ? 企業(yè)在國際目標(biāo)市場上，為了刺激需求、擴(kuò)大銷售而采取的能迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用的促銷
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