國際市場促銷策略教材(編輯修改稿)
2025-03-22 12:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 型、旗幟等等，都是林立在 POP的范圍內(nèi)。 POP 表現(xiàn)形式 夸張幽默，色彩強(qiáng)烈，能有效地吸引顧客的視點(diǎn)喚起購買欲，它作為一種低價(jià)高效的廣告方式已被廣泛應(yīng)用。 產(chǎn)品的技術(shù)性能 溝通對(duì)象的媒體接觸習(xí)慣 社會(huì)影響 傳播范圍 發(fā)布時(shí)間 使用費(fèi)用 組合形式 競爭對(duì)手的態(tài)勢 國際廣告的媒體選擇 影響因素 四、國際市場廣告代理 （一）國際廣告業(yè)務(wù)的管理體制 （二）國際廣告代理機(jī)構(gòu)的類型 三大類型 （三）國際廣告代理機(jī)構(gòu)的選擇 廣告主與代理廣告商的廣告理想是否一致 廣告公司的作業(yè)能力是否具備 廣告公司的經(jīng)驗(yàn)與實(shí)績?nèi)绾? 廣告規(guī)模的大小 廣告代理商是否具備一定資金能力 代理商的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與收費(fèi)方式 影響因素 主要內(nèi)容 功能 優(yōu)缺點(diǎn) 類型 結(jié)構(gòu) 第三節(jié) 國際市場人員推銷 實(shí)施 6 管理 一、國際市場人員推銷的功能 What is 國際市場人員推銷？ ? 國際市場人員推銷是指企業(yè)派出或委托推銷人員、銷售服務(wù)人員或售貨員，親自向國際市場顧客（包括中間商和用戶）介紹、宣傳、推銷產(chǎn)品。 ? 它是一種 最為傳統(tǒng)但又最有現(xiàn)實(shí)性 的國際促銷方式。 一、 現(xiàn)代國際市場人員推銷的功能 （ 1）進(jìn)行市場研究 （ 2）發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì) （ 3）傳遞產(chǎn)品信息 （ 4）促成交易實(shí)現(xiàn) （ 5）搞好銷售服務(wù) 二、國際市場人員推銷的優(yōu)缺點(diǎn) 直接和靈活 改善關(guān)系 優(yōu)點(diǎn) 現(xiàn)場示范 搜集信息 缺點(diǎn) 產(chǎn)品傳播的范圍有限 費(fèi)用比較高 對(duì)人員素質(zhì)要求很高 三、國際市場人員推銷的類型 企業(yè)經(jīng)常性派出的外銷人員或跨國公司的銷售人員 ? 他們?cè)趪鈱ｉT從事推銷和貿(mào)易談判業(yè)務(wù) ，或定期到國際市場調(diào)研、考察和訪問時(shí)代為推銷 企業(yè)臨時(shí)派出的有特殊任務(wù)的推銷人員和銷售服務(wù)人員 ? 一般有三種情況： ? （ 1）當(dāng)國際目標(biāo)市場出現(xiàn)特殊困難和問題時(shí)，其他辦法不能解決，必須由企業(yè)組織專業(yè)推銷人員或其他人員前往解決； ? （ 2）企業(yè)突然發(fā)現(xiàn)了一個(gè)龐大的值得進(jìn)入的市場 ，有必要派出一個(gè)專業(yè)推銷小組集中推銷； ? （ 3）企業(yè)建立一個(gè)后備推銷小組和維修服務(wù)組織，出國推銷兼做維修工作 ， 或在國際市場維修時(shí)， 開展推銷工作。 企業(yè)在國外的分支機(jī)構(gòu)（或附屬機(jī)構(gòu)）的推銷人員 ? 這些推銷人員不僅 僅 有本國人 ， 往往還大量雇用當(dāng)?shù)?人 員或熟悉當(dāng) 地 市場的第 三國人員 ? ? 在許多情況下，企業(yè)是請(qǐng)國外中間商代為推銷，但是必須有適當(dāng)?shù)谋O(jiān)督和控制。 ? 在必要時(shí)，企業(yè)應(yīng)該直接了解目標(biāo)市場顧客的有關(guān)情況，或派出專業(yè)人員陪同代理推銷人員去推銷，或企業(yè)派自己的推銷人員。 ? 此外，企業(yè)還可以在主要市場派出常駐貿(mào)易代表，協(xié)助代理推銷人員，在該市場上開展推銷工作。 利用國際市場的代理商和經(jīng)銷商進(jìn)行推銷 四、國際市場人員推銷的結(jié)構(gòu) 定義 國際市場人員推銷的結(jié)構(gòu)，是指推銷人員在國際市場的分布內(nèi)部構(gòu)成。 地區(qū)結(jié)構(gòu)型 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型 顧客結(jié)構(gòu)型 復(fù)合結(jié)構(gòu)型 類型 五、國際市場人員推銷的實(shí)施 推銷前 ?尋找潛在顧客 ?拜訪顧客前的準(zhǔn)備 推銷中 接近顧客 講解與示范 處理異議 達(dá)成交易 推銷后 跟蹤服務(wù) 結(jié)束，亦是起點(diǎn) 推銷步驟： 國際市場人員推銷的策略 （ 1）試探性策略 （ 2）針對(duì)性策
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