國際市場(chǎng)定價(jià)策略培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-27 20:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 這是企業(yè)根據(jù)購買者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來制定價(jià)格的一種方法； ? 目標(biāo)市場(chǎng)中消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品有多大價(jià)值，企業(yè)就可能定多高的價(jià)格； ? 成功的 關(guān)鍵在于 ，通過市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值要有正確的估計(jì)和判斷，準(zhǔn)確計(jì)算產(chǎn)品所提供的全部市場(chǎng)認(rèn)知價(jià)值； ? 管理部門要計(jì)算出在此價(jià)格和成本下能夠獲得多大的利潤，如果獲得滿意利潤，就繼續(xù)開發(fā)產(chǎn)品，否則，就放棄這一產(chǎn)品概念。 20237 21 國際市場(chǎng)營銷 ——定價(jià)策略 3，差別定價(jià)法： ? 這又叫需求定價(jià)法，是指針對(duì)同一產(chǎn)品或勞務(wù)，根據(jù)不同的市場(chǎng)、顧客、時(shí)間和地點(diǎn)，分別制定不同的價(jià)格； 差別定價(jià)法主要有： ? 顧客細(xì)分定價(jià) ——以不同的價(jià)格把同種產(chǎn)品賣給需求迫切程度不動(dòng)的顧客； ? 產(chǎn)品形式定價(jià) ——對(duì)不同型號(hào)或形式的產(chǎn)品制定不同的價(jià)格，但不與各自的成本成比例； ? 形象定價(jià) ——根據(jù)形象差別，產(chǎn)生價(jià)差； ? 地點(diǎn)定價(jià) ——根據(jù)地點(diǎn)不同制定不同價(jià)格， 如足球比賽場(chǎng)的不同位置； ? 時(shí)間定價(jià) ——消費(fèi)時(shí)間的差異導(dǎo)致價(jià)格差異。 20237 22 國際市場(chǎng)營銷 ——定價(jià)策略 三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 1，這是以市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格為定價(jià)的主要依據(jù)，以競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化確定和調(diào)整價(jià)格水平； 2，主要的辦法： ? 通行價(jià)格定價(jià)法 （隨行就市） ——定價(jià)原則是使本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格的平均水平一致；其理由是符合消費(fèi)者心中的 “合理價(jià)格 ”，避免進(jìn)入市場(chǎng)之初的競(jìng)爭(zhēng)等； 20237 23 國際市場(chǎng)營銷 ——定價(jià)策略 ? 主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法 ——根據(jù)產(chǎn)品的實(shí)際情況及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異狀況來確定價(jià)格。 ? 密封投標(biāo)定價(jià)法 ——這主要用于投標(biāo)交易。在確定投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，要充分預(yù)測(cè)對(duì)手報(bào)價(jià)，把握好中標(biāo)率與報(bào)價(jià)的關(guān)系。 20237 24 國際市場(chǎng)營銷 ——定價(jià)策略 第四節(jié)、國際市場(chǎng)的定價(jià)策略 一、新產(chǎn)品定價(jià)策略 二、心理定價(jià)策略 三、差別定價(jià)策略 四、折扣定價(jià)策略 五、國際轉(zhuǎn)移定價(jià)策略 20237 25 國際市場(chǎng)營銷 ——定價(jià)策略 一、新產(chǎn)品定價(jià)策略 1，撇脂型定價(jià)： ? 在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，以攫取最大利潤，猶如從鮮奶中撇取奶油； ? 適用條件 ——高新產(chǎn)品，無競(jìng)爭(zhēng)者；市場(chǎng)有足夠的購買者，缺乏需求彈性；產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格符合。 2，市場(chǎng)滲透定價(jià)： ? 以低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，迅速打開銷路，提高占有率； ? 影響因素 ——市場(chǎng)價(jià)格需求彈性大，低價(jià)出售不致引起競(jìng)爭(zhēng)者報(bào)復(fù)和傾銷的指控，并且做長期內(nèi)獲利的規(guī)劃。 20237 26 國際市場(chǎng)營銷 ——定價(jià)策略 二、心理定價(jià)策略 1，聲望定價(jià)策略 ? 利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店的聲望所產(chǎn)生的某種心理，來制定商品價(jià)格； ? 很多白領(lǐng)人士和年輕人具有這樣的消費(fèi)特點(diǎn)； ? 有些質(zhì)量不容易鑒別的商品的定價(jià)適宜采用這種辦法，利用了消費(fèi)者 “以價(jià)定質(zhì) ”的心理； 2，尾數(shù)定價(jià)策略 ? 利用消費(fèi)者數(shù)字識(shí)別的某種心理，盡可能在價(jià)格數(shù)字上不進(jìn)位，保留零頭。 ? 尾數(shù)定價(jià)一方面使消費(fèi)者感到價(jià)格較低，另一方面消費(fèi)者還會(huì)產(chǎn)生價(jià)格是嚴(yán)格核算結(jié)果的印象。 20237 27 國際市場(chǎng)營銷 ——定價(jià)策略 3，促銷定價(jià)策略（定價(jià)是出于促銷目的）： ? 企業(yè)拿出部分產(chǎn)品作為 “犧牲品 ”，價(jià)格大大低于正常價(jià)，以吸引顧客上門，使其發(fā)現(xiàn)沒有降價(jià)的商品并產(chǎn)生購買興趣； ? 企業(yè)不對(duì)商品直接降價(jià)，而是通過現(xiàn)金回扣的方式，鼓勵(lì)消費(fèi)者大量購買； ? 向長期、經(jīng)常性購買的消費(fèi)者提供一定數(shù)額的低息貸款，確保彼此穩(wěn)定的供銷關(guān)系； ? 原來給產(chǎn)品定一個(gè)高價(jià)，然后大幅度降價(jià)出售。 20237 28 國際市場(chǎng)營銷 ——定價(jià)策略 三、差別定價(jià)策略 1，顧客差別定價(jià)： 同樣的產(chǎn)品，不同顧客支付不同的價(jià)格 ，如四川大學(xué)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)，學(xué)生和老師支付不同的價(jià)格 ； 2，時(shí)間、季節(jié)差別定價(jià)： 不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)，可以給出變動(dòng)的價(jià)格， 如長途電話收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)在一天的不同時(shí)段不一樣； 20237 29 國際市場(chǎng)營銷 ——定價(jià)策略 3，地域差別定價(jià)： 不同地點(diǎn)
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