國際市場分銷策略培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-04-24 12:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 KMart凱瑪特： 2023億美圓， ? Sears西爾斯： 1940億美圓 海爾的海外渠道策略 ? 海爾在歐美發(fā)達(dá)國家市場運(yùn)用的營銷策略是，針對部分用戶的個性化需求開發(fā)與眾不同的“縫隙產(chǎn)品”。在銷售渠道上采取先占領(lǐng)周邊的獨(dú)立零售店，在逐漸被當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者接受和認(rèn)可后，讓消費(fèi)者的需求影響主流的零售連鎖店。循此策略，海爾產(chǎn)品才逐步走進(jìn)主流零售連鎖網(wǎng)絡(luò)。 利用義烏國際商貿(mào)城開拓國際市場 利用國際展會開拓國際市場 國外銷售子公司渠道 制造商 國外消費(fèi)者 國外零售商 國外銷售子公司 制造商 國外消費(fèi)者 國外專賣店 國外銷售子公司 利用僑商開拓海外市場 二、在東道國生產(chǎn)的國際分銷渠道 ? 在當(dāng)?shù)厥袌鲣N售產(chǎn)品 國外生產(chǎn) 國外批發(fā)商 國外零售商 消費(fèi)者 將產(chǎn)品回銷母國 國外生產(chǎn) 本國批發(fā)商 本國零售商 本國消費(fèi)者 將產(chǎn)品運(yùn)至全球各市場 母公司 （產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)中心） 外國子公司 （加工裝配中心） 全球市場 （國際營銷中心） 原料 半成品 三、三角貿(mào)易渠道 ? 國際企業(yè)接受某國客戶的訂貨，再由其轉(zhuǎn)向其他國生產(chǎn)企業(yè)采購商品，而貨物直接從生產(chǎn)企業(yè)運(yùn)到客戶的貿(mào)易形式。 A國企業(yè) C國客戶 B國生產(chǎn)企業(yè) 買賣合同 買賣合同 貨物 付款 付款 第四節(jié) 水貨渠道及其控制 ? 一、水貨及水貨市場 ? 水貨是未經(jīng)制造商授權(quán)，卻經(jīng)由特殊分銷渠道進(jìn)口而來的產(chǎn)品 ? 水貨價格較低沖擊行貨市場 二、容易形成水貨的產(chǎn)品類型 符合水貨的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) ? 價值高、價格昂貴 ? 價格 /體積比大 ? 技術(shù)含量高，無法仿冒 三、水貨市場形成的原因 ? 全球產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化策略 產(chǎn)品的差價較大 水貨價格 4400 14000 13000 14000 行貨價格 5750 20230 17000 22023 松下 FZ30相機(jī) SONY相機(jī) 康柏 N160 IBMP4900 水貨生存的底線就是和行貨 20％以上的差價 水貨進(jìn)口商容易在國外找到穩(wěn)定的貨源 行貨市場：創(chuàng)牌，爭取利潤 水貨市場：沖量，打擊對手 克弗蘭和蘇伯曼的研究 ? 西北大學(xué)教授克弗蘭（ Anne T. Coughlan）和法國 INSEAD大學(xué) 教授蘇伯曼（ Davi
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