國際市場促銷策略講義課件(編輯修改稿)
2025-02-05 11:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 數(shù)銀行則交出了漂亮的成績單，招商銀行是它們中的佼佼者。? 2023年 8月招商銀行成立私人銀行，金葵花客戶中已經(jīng)有 4000人達(dá)到私人銀行的標(biāo)準(zhǔn)。招商銀行金葵花理財（資產(chǎn)在 50萬人民幣以上）的客戶。 34客戶從哪來？? 招行的私人銀行經(jīng)常舉辦一些活動，比如高爾夫球賽、藝術(shù)品鑒賞、品酒會等等，夠會鼓勵客戶帶著朋友參加。通過目前已有的客戶關(guān)系拉到新的客戶是一種主要的方式。? 在招行私人銀行看來，富人有自己的圈子，如果他覺得一家銀行的活動和服務(wù)不錯，會推薦他的朋友一起來參加銀行的沙龍、理財報告會，而客戶經(jīng)理可以在活動中與潛在客戶建立聯(lián)系。? 路演、廣告宣傳等這些雖然也在做，但效果最好的還是客戶推薦客戶的方式35客戶經(jīng)理? 被選拔進(jìn)招行私人銀行的客戶經(jīng)理都必須同時得到主管副行長和分行行長的批準(zhǔn)。? 他們大多是金葵花客戶經(jīng)理，并具備同時管理多達(dá)上百個客戶的能力。? 在全國層層選拔之后，擁有豐富的產(chǎn)品銷售技巧和服務(wù)經(jīng)營的二三十個客戶經(jīng)理被送到香港參加一期 26天的脫產(chǎn)培訓(xùn)。? 招行花高價聘請香港銀行業(yè)的私人銀行經(jīng)理精心設(shè)計了從專業(yè)知識（股票、信托、保險、大宗商品）到富?？蛻粝M(fèi)習(xí)慣（賽馬、游艇、紅酒鑒賞）的培訓(xùn)課程。36只有關(guān)系不能解決問題? 經(jīng)過重重錘煉的招行客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過其他中資銀行，不少私人銀行的客戶經(jīng)理只會拉關(guān)系，金融知識匱乏。? 當(dāng)下的理財產(chǎn)品幾乎每日都在更新，即使專業(yè)理財師也需要花費(fèi)大量的時間和經(jīng)歷不斷學(xué)習(xí)。? 為了讓客戶經(jīng)理把學(xué)習(xí)專業(yè)知識當(dāng)成一項(xiàng)必做的工作，招行每年進(jìn)行序列評級，依照筆試和業(yè)績考核的綜合成績，把客戶經(jīng)理分為資深、高級、普通、助理、見習(xí)客戶經(jīng)理。 37AIDA概念? AIDA模式也稱 “ 愛達(dá)” 公式，是國際推銷專家海英茲 姆 戈得曼 (Heinz M Goldmann)總結(jié)的推銷模式 ,是西方推銷學(xué)中一個重要的公式。AttentionInterestDesireAction38四、人員推銷結(jié)構(gòu)? 地區(qū)結(jié)構(gòu)型? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型? 顧客結(jié)構(gòu)型? 綜合結(jié)構(gòu)型39第四節(jié) 國際銷售推廣一、國際銷售推廣的含義? 國際銷售推廣是指除了人員推銷、廣告、公共關(guān)系以外的，企業(yè)在國際市場上為了刺激需求，擴(kuò)大銷售而采取的能迅速產(chǎn)生刺激效果的促銷活動。40二、國際銷售推廣的分類最終消費(fèi)者End Consumers市場中介 經(jīng)銷商Trade Customers公司雇員Company Employees Sales PromotionTargets41（一）直接對消費(fèi)者的銷售推廣免費(fèi)樣品 Free samples優(yōu)惠券 Coupons競賽 Contests抽獎 Sweepstakes廣告特制品 Specialty advertising優(yōu)惠包裝 Bonus packs常見的常見的針對消費(fèi)者的針對消費(fèi)者的促銷手段促銷手段Popular Tools For Consumer Sales Promotion42優(yōu)缺點(diǎn)Advantages? 產(chǎn)生即時顧客回應(yīng)? 容易衡量效果? 增加短期銷量? 引起品牌注意Disadvantages? 難以和其它競爭者區(qū)分，易被模仿、報復(fù)43宜與忌? 促銷能– 讓消費(fèi)者和經(jīng)銷商對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣– 鼓勵試用– 增加使用 /購買頻率– 強(qiáng)化廣告效果? 促銷不能– 改變劣質(zhì)產(chǎn)品形象– 彌補(bǔ)產(chǎn)品缺陷44（二）直接
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