國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)策略教材(編輯修改稿)
2025-02-01 13:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 1．決定廣告范圍、頻度和影響力。 2．選擇主要媒體類(lèi)型。 3．選擇具體媒體工具。 4．決定媒體廣告時(shí)間。國(guó)際廣告 代理 策略包括： 本國(guó)廣告代理商 本國(guó)專(zhuān)業(yè)國(guó)際廣告代理商國(guó)外當(dāng)?shù)貜V告代理商合作式廣告代理商四、影響國(guó)際廣告的主要因素（ 1） 產(chǎn)品自身特點(diǎn)（ 2） 目標(biāo)市場(chǎng)的差異性（ 3） 各國(guó)的廣告法律規(guī)定的差異第二節(jié) 、國(guó)際公共關(guān)系 策略指一個(gè)組織以國(guó)際公眾利益為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)有效的管理和溝通，在國(guó)際公眾中樹(shù)立良好的形象和信譽(yù)，以贏得組織內(nèi)外相關(guān)公眾的理解、信任、支持和合作。公共關(guān)系的對(duì)象是 “公眾 ”，包括股東、顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、競(jìng)爭(zhēng)者、金融界、消費(fèi)者組織、新聞界、當(dāng)?shù)卣块T(mén)等。二、國(guó)際公共關(guān)系的任務(wù) 了解本企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的形象和知名度 建立與公眾之間的聯(lián)系制度 建立與國(guó)內(nèi)外組織的公開(kāi)往來(lái)制度協(xié)助本企業(yè)的職能部門(mén)處理有關(guān)對(duì)外聯(lián)絡(luò)、宣傳和信息溝通事物協(xié)調(diào)與理順企業(yè)與社會(huì)公眾之間的關(guān)系協(xié)助處理本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的問(wèn)題負(fù)責(zé)處理危機(jī)事件三、 開(kāi)展 國(guó)際公共關(guān)系的 程序 開(kāi)展國(guó)際公共關(guān)系調(diào)查確定國(guó)際公共關(guān)系目標(biāo)制定國(guó)際公共關(guān)系行動(dòng)方案實(shí)施國(guó)際公共關(guān)系計(jì)劃國(guó)際公共關(guān)系效果評(píng)價(jià)常見(jiàn)的公共關(guān)系形式? 新聞信 News letter——大眾、雇員? 年報(bào) Annual report——股東? 游說(shuō) Lobbying——政府? 贊助慈善公益事業(yè)和藝術(shù)體育活動(dòng) Support of charitable or civic events——大眾? 公關(guān)宣傳 Publicity——大眾互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)讓公關(guān)溝通有了新形式 ——電子公關(guān) (主頁(yè)、論壇、博客、郵件列表等 )第 三 節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)人員推銷(xiāo) 國(guó)際市場(chǎng)人員推銷(xiāo) (international personal selling)，是指受企業(yè)委派，涉外推銷(xiāo)人員在國(guó)際市場(chǎng)通過(guò)一系列促銷(xiāo)手段使顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程。 第 三 節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)人員推銷(xiāo) 國(guó)際市場(chǎng)人員推銷(xiāo)的特點(diǎn) ? 特點(diǎn)： (1)信息傳遞的雙向性 (2)促銷(xiāo)具有極強(qiáng)的針對(duì)性 (3)推銷(xiāo)過(guò)程具有靈活性 （ 4）與顧客建立長(zhǎng)期協(xié)作關(guān)系216。 人員推銷(xiāo)的性質(zhì)：v 定義 ：企業(yè)通過(guò)派出銷(xiāo)售人員，與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買(mǎi)者的人交談，作口頭陳述，以推銷(xiāo)商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷(xiāo)售。 雙向溝通v 人員推銷(xiāo)的主要功能 市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè) 拓展市場(chǎng)與處理客戶(hù)關(guān)系 信息傳遞與溝通 銷(xiāo)售產(chǎn)品與售后服務(wù)優(yōu)點(diǎn) ： 促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)缺點(diǎn)： 成本高國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的類(lèi)型旅行推銷(xiāo)人員。國(guó)外常設(shè)的推銷(xiāo)人員。利用國(guó)際市場(chǎng)的代理商和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行推銷(xiāo)。國(guó)際市場(chǎng)人員推銷(xiāo)的結(jié)構(gòu) 1．地區(qū)結(jié)構(gòu)型2．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型3．顧客結(jié)構(gòu)型4. 綜合結(jié)構(gòu)型 國(guó)際市場(chǎng)人員 推銷(xiāo) 的步驟和策略(1)發(fā)掘顧客? 首先要確定推銷(xiāo)的對(duì)象，尋找哪些人或集體可能是產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)者。 (2)推銷(xiāo)準(zhǔn)備? 這一步驟并不一定在第一步驟之后，可能在發(fā)掘顧客之前或正在發(fā)掘的過(guò)程中就開(kāi)始了推銷(xiāo)準(zhǔn)備，但必須以確定的顧客特點(diǎn)為前提 。 國(guó)際市場(chǎng)人員的步驟和策略 (3)推銷(xiāo)? 技巧和策略： ① 觸發(fā)界入 ② 以客為主。 ③ 互相尊重 ④ 優(yōu)點(diǎn)特征。 ⑤ 注意聆聽(tīng)與巧妙回答。 ⑥ 合理舉例。國(guó)際市場(chǎng)人員的步驟和策略(4)跟蹤反饋 在理論上這一過(guò)程是與其它過(guò)程分開(kāi)的，而在實(shí)踐中，對(duì)前一銷(xiāo)售品的跟蹤反饋可能就包含在后一推銷(xiāo)過(guò)程中了，也可能有一部分包含在單獨(dú)的售后服務(wù)中。 管理國(guó)際市場(chǎng)推銷(xiāo)人員 （一） 確定促銷(xiāo)人員數(shù)量 （二） 推銷(xiāo)人員的培訓(xùn) （三） 推銷(xiāo)人員的報(bào)酬 （四） 推銷(xiāo)人員的激勵(lì) （五）推銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)考評(píng)第四節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)業(yè)推廣 ? 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)業(yè)推廣是在國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境下的銷(xiāo)售促進(jìn)（ sales promotion），是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)（ promotion）策略之一，一般是除人員推廣、廣告、公共關(guān)系之外，短期內(nèi)促進(jìn)國(guó)際產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售的所有手段的總稱(chēng)。 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)業(yè)推廣 特點(diǎn)：
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