10國(guó)際市場(chǎng)促銷策略國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(編輯修改稿)
2025-03-09 13:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 9 8 7 6 5 4 3 2 1 對(duì)顧客的關(guān)心程度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 2 對(duì)完成銷售任務(wù)的關(guān)心程度 2/17/2023 38 國(guó)際市場(chǎng)促銷策略 銷售員的類型 ? 事不關(guān)己型 ()： “不買拉到”、“做一天和尚撞一天鐘”。對(duì)顧客實(shí)際需要漠不關(guān)心，對(duì)公司業(yè)績(jī)也不在乎。 ? 顧客導(dǎo)向型 ()： 只知道關(guān)心顧客，不關(guān)心銷售，寧可做不成生意也決不得罪顧客。 ? 強(qiáng)力推銷型 ()： 只關(guān)心推銷效果，不管顧客的實(shí)際需要和購(gòu)買心理。 ? 推銷技巧型 ()： 既不一味取悅于顧客，也不一味強(qiáng)行推銷于顧客。采用比較可行的推銷戰(zhàn)術(shù)，和氣生財(cái)。 ? 解決問(wèn)題型 ()： 了解自己的產(chǎn)品，也了解顧客的需要；滿足推銷與顧客雙方需求。 2/17/2023 39 國(guó)際市場(chǎng)促銷策略 四、國(guó)際市場(chǎng)推銷人員的管理 ? 。 ? 。 ? 對(duì)國(guó)外推銷員的培訓(xùn) ? 外派人員的培訓(xùn) ? 外籍人員的培訓(xùn) ? 對(duì)海外經(jīng)銷商的培訓(xùn) ? ? 工資與津貼 ? 旅行 ? 住房 ? 社交 ? 事業(yè)上的前程 2/17/2023 40 國(guó)際市場(chǎng)促銷策略 各種回報(bào) (激勵(lì) ) 對(duì)于營(yíng)銷人員的重要性程度 各種回報(bào)指標(biāo) 相對(duì)重要性 (%) 日本人 美國(guó)人 工作安全感 職務(wù)晉升 表現(xiàn)出色增加工資 成就感 社會(huì)認(rèn)可 (銷售俱樂(lè)部 ) 個(gè)人的成長(zhǎng)與發(fā)展 總分 100 100 2/17/2023 41 國(guó)際市場(chǎng)促銷策略 ? 基于成果的考核指標(biāo)： ? 銷售量 ? 毛利 ? 訪問(wèn)率 ? 訪問(wèn)成功率 ? 平均訂單數(shù)目 ? 銷售費(fèi)用及費(fèi)用率 ? 新客戶數(shù)目 ? 基于行為的考核指標(biāo)： ? 銷售技巧 ? 銷售計(jì)劃管理 ? 收集信息 ? 客戶服務(wù) ? 團(tuán)隊(duì)精神 ? 規(guī)章制度執(zhí)行情況 ? 外表舉止 ? 自我管理 2/17/2023 42 國(guó)際市場(chǎng)促銷策略 與客戶簽定銷售合同的技巧 ?直接提出簽約要求： “我可以幫你填一張定單嗎？” ?填寫訂單表格： 主動(dòng)填寫定單表格，并不時(shí)的了解一些不必要的信息。不要說(shuō)：“簽一下這個(gè)”，而是“你只需 OK一下這個(gè)就可以了！” ?非此即彼： 即提一個(gè)選擇句。 “你認(rèn)為你需要多少？六個(gè)還是七個(gè)？” ?完全控制 ：當(dāng)客戶提出某個(gè)反對(duì)意見時(shí)，請(qǐng)求客戶同意如果你能證明這個(gè)意見完全根據(jù)，他就買你的產(chǎn)品。 ?講述告誡性故事： 提起另一個(gè)買主。 2/17/2023 43 國(guó)際市場(chǎng)促銷策略 與客戶簽定銷售合同的技巧 ?“讓我再想想”： 客戶最后都會(huì)這樣說(shuō)，你可以說(shuō)：“好吧，我想如果你真不感興趣，你根本不需再想什么了。為了使你了解所有你需要的信息，請(qǐng)告訴我，你仍然拿不準(zhǔn)的是什么？” ?最后意見： “如果我理解正確，你不買的唯一理由是 —— ” ?推銷失?。?當(dāng)你準(zhǔn)備放棄時(shí)，問(wèn)一問(wèn)客戶你為什么推銷不成功。 ?根除意見： 問(wèn)客戶不買是否是因?yàn)橐庖?X，如不是，是否是意見 Y，一直到你找到所有常見意見為止。 2/17/2023 44 國(guó)際市場(chǎng)促銷策略 第四節(jié) 國(guó)際銷售促進(jìn)策略 ? 一、國(guó)際銷售促進(jìn)及其特點(diǎn) ? 二、國(guó)際銷售促進(jìn)的方式 ? 三、國(guó)際銷售促進(jìn)策略的制定 2/17/2023 45 國(guó)際市場(chǎng)促銷策略 一、國(guó)際銷售促進(jìn)及其特點(diǎn) ? 國(guó)際銷售促進(jìn) （ Sales Promotion）是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。 ? 國(guó)際銷售促進(jìn)的特點(diǎn)： ? 促銷效果顯著 ? 是特定時(shí)期的短期性促銷工具 ? 是一種輔助性促銷方式 ? 可能會(huì)貶低產(chǎn)品的價(jià)值 2/17/2023 46 國(guó)際市場(chǎng)促銷策略 二、國(guó)際銷售促進(jìn)的方式 ? 向消費(fèi)者推廣： ? 贈(zèng)送樣品 ? 贈(zèng)送代價(jià)券 ? 包裝兌現(xiàn) ? 提供贈(zèng)品 ? 商品展銷 ? 有獎(jiǎng)銷售 ? 降價(jià)銷售 ? 向中間商推廣： ? 購(gòu)貨折扣 ? 開展推銷競(jìng)賽 ? 資助廣告 /柜臺(tái) /櫥窗設(shè)計(jì) ? 經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì) ? 向國(guó)際市場(chǎng)推銷人員推廣 2/17/2023 47 國(guó)際市場(chǎng)促銷策略 安靜的小狗 ? 美國(guó)一廠家推出名為“安靜的小狗”的豬皮拖鞋。 ? 為試市場(chǎng)“水性”，廠家先向 100個(gè)美國(guó)家庭派發(fā)樣品免費(fèi)試穿三個(gè)月，三個(gè)月后廠家向這100個(gè)家庭回取拖鞋，結(jié)果 99個(gè)家庭愿意以每雙 5美元將拖鞋留下。 ? 于是，廠家以每雙 “安靜的小狗”，得到消費(fèi)者的快速認(rèn)可。 2/17/2023 48 國(guó)際市場(chǎng)促銷策略 法國(guó)芥末“讓生活更有味” ? 法國(guó)某調(diào)味品公司為促銷其產(chǎn)品 ——芥末，舉辦了一次“讓生活更有味”的家庭食譜有獎(jiǎng)活動(dòng)。參加者只需創(chuàng)作一份使用“法國(guó)芥末”烹調(diào)的食譜即可參加評(píng)獎(jiǎng)，最高獎(jiǎng)獎(jiǎng)金為 2500美元。 ? 由于活動(dòng)主題 “讓生活更有味”設(shè)計(jì)的巧妙，既與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)密切，又體現(xiàn)出較高的活動(dòng)品位，吸引了眾多參加者踴躍投稿，即使未獲獎(jiǎng)也收獲到讓生活更有味的快樂(lè)，法國(guó)芥末因之一炮打響。 2/17/2023 49 國(guó)際市場(chǎng)促銷策略 對(duì)中間商促銷 ? 日本企業(yè)剛進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，多采用獨(dú)立的代理商代理銷售，使產(chǎn)品在美國(guó)只通
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