國際市場營銷渠道策略(編輯修改稿)
2025-01-30 06:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ）公司合作推出“ CoscoGeoby” 品牌童車，獲得空前成功。在合作過程中，“好孩子”以高度的契約意識來約束自己，以坦誠待人，求互利發(fā)展。面對“ CoscoGeoby” 日益擴大的市場份額，另一些美國公司許以更優(yōu)惠的合作條件，希望與好孩子集團合作，好孩子集團均予以婉言謝絕，恪守與卡斯科公司的既定協(xié)議，這既贏得了合作者的信任，又受到競爭者的尊重。 三、渠道設計要考慮的影響因素 ? 顧客人數(shù)、地理分布、購買數(shù)量、購買習慣 ? 易腐易毀性、時尚性、體積重量、單位價值的高低，技術含量 見 P288 表 91 ? ? ? 總體規(guī)模、財務能力、產(chǎn)品組合、渠道經(jīng)驗、營銷政策。 ? 經(jīng)濟景氣度、政策法律等 ? 價格政策、買賣條件、中間商的地區(qū)權利、各方提供的特定服務內(nèi)容 第三節(jié) 國際分銷渠道的管理 ?一 、 選擇國際中間商 ?二 、 支持國際中間商 ?三 、 評估國際中間商 ?四 、 調(diào)整國際銷售渠道 ?五 、 消除渠道沖突 一、選擇國際中間商 ?國際中間商的選擇標準： ?（一）目標市場的狀況 ?（ 二 ） 地理位臵 ?（ 三 ） 經(jīng)營條件 ?（四）經(jīng)營能力與特點 （經(jīng)營歷史、員工素質(zhì)、經(jīng)營業(yè)績） ?（ 五 ） 信譽 ?（ 六 ） 合作態(tài)度 二、支持國際中間商 ?對國際中間商的主要支持措施有： ?（ 一 ） 促銷活動 ?（ 二 ） 資金支持 ?（ 三 ） 管理支持 ?（ 四 ） 提供情報 三、評估國際中間商 ?（ 一 ） 評估標準 1．銷售量或銷售額 2．市場目標 3．存貨控制 4．貨款回收 5．促銷 6．服務 7．其他 （二）評估方法 1．橫向比較法。 （以整體的績效上升比例為標準） 縱向比較法。 四、調(diào)整國際銷售渠道 ?（ 一 ） 增減渠道中的個別國際中間商 ?（ 二 ） 調(diào)整渠道結構 五、消除渠道沖突 （ 一 ） 渠道沖突產(chǎn)生的原因 ? 沖突產(chǎn)生的原因主要是由于生產(chǎn)企業(yè)和國際中間商之間彼此的不滿意造成的 。 目標不一致 ， 角色不互補 、 認識差異 、 溝通不足等 。 (1)在買賣交易上 ， 賣方總想以高價出售并希望得到現(xiàn)金支付 ， 買方總想以低價購進并希望有較寬厚的信用條件 。 (2)在經(jīng)營目標上 ， 生產(chǎn)者總是希望市場占有率 、 銷售量和利潤不斷地增長 ， 零售商當銷售和利潤到了一定程度時卻往往不愿再努力 。 (3)在產(chǎn)品銷售上 ， 生產(chǎn)者希望中間商銷售自己的品牌 ， 中間商則對產(chǎn)品不問品牌 ， 只看好不好銷 。 (4)在利益分配上 ， 生產(chǎn)者希望中間商將廠家提供的折扣再提供給消費者 ， 中間商卻喜歡把這種折扣歸為己有 。 生產(chǎn)者和中間商都希望對方負擔廣告費用 ， 承擔存貯的任務等等 。 由此可見 ， 銷售渠道發(fā)生沖突是客觀存在的 。 （二）渠道沖突的類型 ?從研究渠道內(nèi)不同層次之間、渠道內(nèi)同一層次的不同成員之間及不同渠道之間關系的協(xié)調(diào)性與競爭性來判斷可分為三種類型： ?垂直沖突 ：指來自同一分銷渠道上的前后環(huán)節(jié)關系的不協(xié)調(diào)性。如目標差異或預期錯誤。 ?水平?jīng)_突 ：指由同一渠道某個環(huán)節(jié)上同類中間商之間的利益矛盾所引發(fā)的渠道沖突。如同在一個批發(fā)商采購商品的零售商之間為搶占市場而激烈競爭；同一連鎖商業(yè)公司的各分店之間也可能由于商圈的重疊而引發(fā)沖突。
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