【文章內容簡介】 ，規(guī)定由對方按照本企業(yè)的要求生產(chǎn)某種產(chǎn)品，然后由本企業(yè)負責銷售。 36 優(yōu)點： 可發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢：如本企業(yè)善于銷售而不善于生產(chǎn)； 投資少、風險??； 易于控制市場； 當?shù)厣a(chǎn)，有利于同東道國搞好公共關系，擴大銷售量 37 局限性： 1. 不宜尋找合適的生產(chǎn)企業(yè)； 2. 一旦與生產(chǎn)企業(yè)中止合同，該生產(chǎn)企業(yè)可能成為企業(yè)的競爭對手； 3. 生產(chǎn)質量難以控制； 4. 企業(yè)只能從銷售中獲取利潤，生產(chǎn)利潤則規(guī)當?shù)仄髽I(yè)所有。 38 (三 )許可貿易 (Licensing) 許可貿易又稱技術授權。是指企業(yè) (許可方 )與國外某一企業(yè) (被許可方 )簽訂許可協(xié)議，授權對方使用本企業(yè)的專利權、版權、商標權以其產(chǎn)品或工藝方面的專有技術 (knowhow)等從事生產(chǎn)和銷售，然后向對方收取許可費用。 39 被許可方的義務： 在許可貿易條件下，被許可方的義務通常包括： 1. 使用許可方授予的專利權或版權或商標權從事有關產(chǎn)品的生產(chǎn)； 2. 在指定的區(qū)域內從事銷售活動； 3. 按銷售額的一定比例支付許可方的許可費用。 40 許可貿易與合同制造的區(qū)別： 合同制造條件下的國外生產(chǎn)者只負責生產(chǎn)產(chǎn)品，不負責銷售；而許可貿易條件下的國外生產(chǎn)者既負責生產(chǎn)，又負責銷售。 合同制造條件下的國外生產(chǎn)者只能獲得生產(chǎn)利潤或加工利潤；而許可貿易條件下的國外生產(chǎn)者既獲得生產(chǎn)利潤又獲得銷售利潤； 合同制造條件下本國企業(yè)只能從銷售中獲取利潤，而許可貿易條件下的本國企業(yè)只能獲得許可費。 41 許可貿易的優(yōu)點： 1. 企業(yè)無需進行資金投資，因而風險小； 2. 可以避開關稅、配額、高運費等不利因素，有利于企業(yè)迅速占領市場； 3. 由于企業(yè)向目標市場國提供的是技術，更易于得到東道國政府的批準。 42 許可貿易方式的不利因素： 在收取許可費方面，對國外被許可方的依賴性較大 (一般為被許可方銷售額的 3%5%，能否成功獲得許可費取決于被許可方的經(jīng)營業(yè)績和信譽 )； 被許可方生產(chǎn)的產(chǎn)品質量難保，企業(yè)形象有受損的危險； 為確保產(chǎn)品質量，許可方若提供技術咨詢和質量監(jiān)控人員，會增加許可方的成本減少盈利； 為自己培養(yǎng)了潛在競爭對手。 (協(xié)議中止后可能發(fā)生 ) 43 降低許可貿易風險損失的技巧： 1. 慎重選擇被許可方； 2. 認真、詳細擬定許可協(xié)議，保護雙方利益； 協(xié)議一般包括：產(chǎn)品銷售區(qū)域、有效期、許可費率、商業(yè)秘密的保護、質量控制等條款。 3. 授權時只提供部分關鍵部件或成分，保持被許可方對許可方的依賴性。 4. 購買被許可方股份加強對被許可方控制。 5. 限制被許可方產(chǎn)品的銷售范圍； 6. 以許可方的名義向第三國銷售； 7. 保持許可貿易對被許可方的吸引力； 8. 許可方應由專人負責許可貿易，制定許可貿易政策和計劃。 特許經(jīng)營 ? 企業(yè)在一定時限內將其工業(yè)產(chǎn)權（專利、技術或商標）的使用權和經(jīng)營模式授權給國外另一家企業(yè)，并收取許可費。同時 提供企業(yè)管理、市場運作等方面的建議和支持 。 ? 優(yōu)點：（ 1）借助特性經(jīng)營者在不同市場建立銷售網(wǎng)點，提高 企業(yè)品牌的影響力和產(chǎn)品銷售額； ? （ 2）測試外國市場，降低海外投資的風險。 ? 缺點 ：對被特許方的控制和指導能力有限，易導致失敗。 ? 采用特許經(jīng)營者必須具備四個條件： ? （ 2）產(chǎn)品、服務得到廣泛認可；（ 2）具有特色；（ 3）特許的過程和系統(tǒng)易學并能很快投入運營；（ 4）邊際利潤要能滿足雙方的投資收益標準。 44 麥當勞的特許經(jīng)營 ? 麥當勞是運用特許經(jīng)營的公司，前身是由莫里士和理查麥當勞兄弟于 1930開辦的一家汽車餐廳。如今，麥當勞已在 100多個國家開設了 70000多家分店。年銷售額已達 175億美元，兩倍于它的最大對手漢堡王， 3 倍于第三位的溫迪漢堡。麥當勞的股票已從 1994年 12月份的 29美元，上升到 98年的46美元。 麥當勞全球連鎖經(jīng)營模式，即所謂的特許經(jīng)營體系使得它的供應商、特許經(jīng)營店主、雇員以及其他人員共同向顧客提供了他們所期望的高價值。該公司通過授權加盟麥當勞向符合條件的特許經(jīng)營者收取首期使用費，并按特許經(jīng)營者每月銷售額收取服務費和許可費。 45 案例：可口可樂 —— 以特許占領全球市場 ? 可口可樂已有 100余年的歷史，在碳酸飲料行業(yè)占有無可比敵的占有率。正是可口可樂神秘配方使得可口可樂能夠在今天給全球各地的分公司作授權生產(chǎn)方式?？煽诳蓸饭究偛刻峁翱煽诳蓸吩骸?，其余 %的原料，比如水、碳酸、砂糖、香料和各種添加物全部由當?shù)卣{配。各地分公司的生產(chǎn)和銷售的基本方式、廣告宣傳、員工教育都由總部來決定，具體業(yè)務由各地分公司自己來開展，這包括各種瓶子、罐子、裝罐機器、輸送工具、冷卻機、攪拌機、紙杯等。 ? 可口可樂的授權生產(chǎn)方式使得它可以在世界各地建立銷售網(wǎng)絡，建立良好的零售線路。 46 管理合同 ? 企業(yè)為國外的旅館、飛機場、醫(yī)院或其他組織提供管理服務，并收取管理費。 ? 優(yōu)點： （ 1）出口管理服務，低 風險； ? （ 2）利于擴大企業(yè)在當?shù)厥袌龅挠绊懥Γ? ? （ 3）利于企業(yè)了解當?shù)厥袌銮闆r。 ? ? 缺點 ：與接受服務方是同類企業(yè)，難與對方競爭。 47 投資進入模式 ? 企業(yè)用股份控制的方式，直接參與海外企業(yè)的生產(chǎn)或服務業(yè)的經(jīng)營。 ? 特點：給予投資最大限度的控制權和戰(zhàn)略自由度； ? 避開貿易壁壘。 ? 缺點： ? ? ? 方式： ? （收購或新建） 48 合資經(jīng)營： 指與目標國家的企業(yè)聯(lián)合投資，共同分享股權及管理權，共擔風險。 優(yōu)點： 可以利用合作伙伴的專門技能和當?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡開拓國際市場；利于獲取當?shù)氐氖袌鲂畔κ袌鲎兓鞒鲅杆凫`活的反應；當?shù)卣子诮邮芎蜌g迎這種模式。