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正文內(nèi)容

第八章國際市場分銷策略(編輯修改稿)

2025-03-28 12:45 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 續(xù)性 第三節(jié) 國際分銷渠道管理 ?一、制定國際分銷目標(biāo) ?二、選擇國內(nèi)外中間商 ?三、控制國際分銷渠道 ?一、制定國際分銷目標(biāo) ?達(dá)到預(yù)期的顧客服務(wù)水平、與中間商良好的關(guān)系、保持對渠道的控制力、獲取國際市場營銷的經(jīng)驗和信息 ?二、選擇國內(nèi)外中間商 ?(一)尋找中間商的來源 ?外國政府機(jī)構(gòu)、國外領(lǐng)事館、常駐國外的商務(wù)團(tuán)體、中間人團(tuán)體及銀行、顧客和雜志、期刊以及參加貿(mào)易展覽會、使用代理商機(jī)構(gòu)、咨詢公司提供服務(wù) ?(二)確定選擇的標(biāo)準(zhǔn) ?財力和績效(注冊資本、流動資金、負(fù)債情況、銷售額) ?市場覆蓋率(覆蓋地區(qū)大小、銷售點(diǎn)數(shù)目、服務(wù)市場的質(zhì)量、銷售人員的特點(diǎn)、銷售代理人的數(shù)目) ?目前正在經(jīng)營的業(yè)務(wù) ?信譽(yù)(中間商的顧客、供應(yīng)商、聯(lián)系機(jī)構(gòu)、主要對手、其他當(dāng)?shù)厣虡I(yè)伙伴) ?合作態(tài)度(重視、貨架空間、商品陳列位置) ?(三)中間商的篩選 ?按標(biāo)準(zhǔn)尋找初步符合標(biāo)準(zhǔn)的中間商名單后去函介紹產(chǎn)品情況和經(jīng)銷人的條件要求、對答復(fù)滿意者詢問商品種類、商場區(qū)域、銷售人員數(shù)量及其他背景資料 ?(四)雙方簽訂協(xié)議 ?雙方的權(quán)利與義務(wù)、合同期限、合作方式、中止和仲裁 ?三、控制國際分銷渠道 ?(一)業(yè)績評估 ?中間商是否接受配額、銷售指標(biāo)完成情況、是否努力完成既定目標(biāo)、付款是否及時、市場覆蓋面、促銷工作的合作情況 ?(二)激勵 ?報酬、人員培訓(xùn)、信息溝通、感情交流、給中間商專營、共同開展促銷 ?(三)及時調(diào)整 ?增減渠道或中間商及改變整個分銷體系 Chapter 14 Copyright (c) 2023 岳海龍 33 日本分銷體系的渠道控制 1. 存貨融資 Inventory financing 信用可達(dá)幾個月 2. 累計折扣 Cumulative rebates 3. 商品退還 Merchandise returns 4. 促銷支持 Promotional support 通過下述方式進(jìn)行控制 : 第四節(jié) 國際分銷渠道的現(xiàn)代化趨勢 ?一、分銷網(wǎng)絡(luò)的國際化 ?二、渠道系統(tǒng)的聯(lián)合化 ?三、管理手段的科技化 ?四、經(jīng)營方式的新潮化 ?一、分銷網(wǎng)絡(luò)的國際化 ?發(fā)達(dá)國家的大型零售公司、郵購公司、賣當(dāng)勞的美式快餐觀念、安利公司的數(shù)百萬傳銷員 ?二、渠道系統(tǒng)的聯(lián)合化 ?( 一)垂直聯(lián)合渠道系統(tǒng) ?公司式渠道系統(tǒng) ?指一家擁有整個渠道系統(tǒng)或渠道系統(tǒng)若干層次,所有權(quán)由公司掌握的渠道系統(tǒng)。例如,美國火石輪胎和橡膠公司在利比里亞擁有橡膠種植園,在本國擁有輪胎公司,其屬下的批零機(jī)構(gòu)遍布全國。 ?管理式渠道系統(tǒng)。指生產(chǎn)企業(yè)通過其實力、信譽(yù)、輔導(dǎo)措施來爭取各個渠道成員的支持、協(xié)作,并建立在相互尊重和諒解基礎(chǔ)上的渠道系統(tǒng)。如美國通用電氣公司、通用食品公司均采用這一垂直系統(tǒng)。 ?合約式渠道系統(tǒng) ?指不同層次的渠道成員以合同的方式聯(lián)合經(jīng)營的渠道系統(tǒng)。(如特許連鎖、自愿連鎖、消費(fèi)者合作社、生產(chǎn)者合作社) ?(二)平行聯(lián)合渠道系統(tǒng) ?是指同一層次的渠道成員采用投資、合作等方式進(jìn)行長期或短期聯(lián)合經(jīng)營的渠道系統(tǒng)。(從圈地到企業(yè)兼并) ?(三)縱橫交叉聯(lián)合渠道系統(tǒng) ?是指同一層次的渠道成員實行橫向(平行)聯(lián)合的同時,又與不同層次的渠道成員實行縱向垂直聯(lián)合的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。如在法國,一些批發(fā)商自愿聯(lián)合起來,其中每一批發(fā)商又服務(wù)于一定的零售商店網(wǎng),并通過簽訂合同,規(guī)定零售商不能經(jīng)營這一批發(fā)商的競爭者的某些商品、擁有某些商品銷售
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