一營銷渠道概述-wenkub
2023-02-24 17:54:17 本頁面
【正文】 國內(nèi)企業(yè)（無論是制造業(yè)還是服務(wù)業(yè)；無論是廠家還是中間商－如零售與批發(fā)、經(jīng)銷與代理）無不融入日益加劇的市場競爭的嚴(yán)峻“挑戰(zhàn)”，而廣泛地展開以產(chǎn)品升級換代為特征的“ 產(chǎn)品戰(zhàn)”、 以讓利促銷為特征的“ 價格戰(zhàn) ”、以提升品牌形象為特征的“ 廣告戰(zhàn) ”這樣的“三大戰(zhàn)役”。 ? “三大戰(zhàn)役” 對于擴(kuò)大市場份額無疑“可能”發(fā)揮（顯著）作用，但它們的 “可跟進(jìn)性”的特點，使其極易被其他企業(yè)“不同程度”地進(jìn)行模仿，而難以保持長久的競爭優(yōu)勢。難怪營銷人常常形象地將 “左手抓廣告，右手抓渠道”和“得渠道者得天下” 這兩句話掛在嘴邊。資源在 4維變量間的分配應(yīng)該是根據(jù)邊際效用最大化原則。 31 ? 可口可樂、百事可樂等一大批外資企業(yè)，成立了兩支龐大的 WAT（批發(fā)協(xié)助員）和 DSD（直銷員），對百貨商店、大型超市、貨倉式平價商店、雜貨店、卡拉 OK娛樂場所，甚至機(jī)關(guān)、學(xué)校、部隊等事業(yè)單位進(jìn)行全方位的搶占。當(dāng)國內(nèi)一個個廣告“標(biāo)王”倒下時，可口可樂和百事可樂的產(chǎn)品在市場上占據(jù)了最有利的位置。 ? 可口可樂“ 101渠道系統(tǒng)”采用的是 分區(qū)運(yùn)營 ，而百事可樂采用的是 分渠道運(yùn)營 。 ? 可是，可口可樂的一切努力都是在舍本逐末，問題的根源出在渠道運(yùn)營模式上， 在可口可樂的模式下，每個業(yè)務(wù)員要負(fù)責(zé)片區(qū)的所有商超、餐飲店、社區(qū)店、網(wǎng)吧、學(xué)校等各類渠道的開拓，需要對各渠道的合作模式非常熟悉， 中間涉及談判進(jìn)場、終端生動化、陳列維護(hù)、理貨、補(bǔ)貨、促銷、結(jié)款等各項工作，而且，還要應(yīng)付銷售管理部一大堆行政、業(yè)務(wù)及績效考核表格，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了一個業(yè)務(wù)員所能承受的極限。 35 戴爾的直銷 盡管邁克 ? 依靠直銷模式， DELL公司取得了巨大成功，創(chuàng)造了網(wǎng)絡(luò)時代一個讓人心血沸騰的神話。 正如戴爾所言：“遠(yuǎn)離顧客無異于自取滅亡 。 34 ? 百事可樂打破片區(qū)制，將業(yè)務(wù)員分渠道配制，商超、餐飲店、社區(qū)店等各負(fù)其責(zé)，專業(yè)化分工極大地提高了網(wǎng)點開拓與終端維護(hù)的效率，業(yè)務(wù)員與渠道部對接，
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