渠道策略宣導(dǎo)(辦事處主任培訓(xùn)教材)(編輯修改稿)
2025-01-25 22:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 地的零售集中度在不斷加大； ? 小零售商經(jīng)營(yíng)環(huán)境越來(lái)越惡劣，面臨著大客戶的打壓； ? 大零售商與小零售商在主營(yíng)的產(chǎn)品上逐漸形成差異化； 15 ? 運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)成為公司一個(gè)非常重要的渠道； ? 05年捆綁手機(jī)銷售將占市場(chǎng)容量 13％，約 858萬(wàn)臺(tái)； 16 ? 純粹的分銷客戶越來(lái)越少； ? 真正做分銷的客戶資源有限，客戶對(duì)天音的忠誠(chéng)度在降低； ? 很多直供店也在做批發(fā)； 17 ? 傳統(tǒng)國(guó)代加快渠道扁平化步伐，加大向T3/T4市場(chǎng)滲透的力度； ? 有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直供程度非常高，如中郵各個(gè)分公司有很強(qiáng)的直供分銷網(wǎng)絡(luò)； ? 國(guó)代重新“洗牌” 將在所難免，最后的生存者一定屬于那些管理到位、網(wǎng)絡(luò)健全、渠道穩(wěn)固、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)強(qiáng)、成本最優(yōu)、具有發(fā)展眼光的國(guó)代。 18 行業(yè)環(huán)境分析結(jié)論 ? 天音的生存發(fā)展空間在 T3T4市場(chǎng) ? 要超越廠家和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就必須精耕細(xì)作、全面掌控終端 ? 建立核心客戶群體，加強(qiáng)對(duì)客戶的有效管理和服務(wù)，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度 19 第 2部分：業(yè)務(wù)變革與渠道策略 ? 天音現(xiàn)有模式分析 ? 未來(lái)業(yè)務(wù)模式 ? 渠道策略 ? 渠道模式 ? 渠道考核要點(diǎn) 20 ? 原有的直供 +分銷模式受到威脅 ? 終端掌控力弱 ? 大型直供被廠家侵蝕 ? 分銷客戶忠誠(chéng)度下降 ? T1T2全面直供策略見(jiàn)成效，但仍存在問(wèn)題 ? T1T2直供拓展空間有限 ? 受大賣(mài)場(chǎng)影響嚴(yán)重 ? 直供變相成為經(jīng)銷 21 未來(lái)業(yè)務(wù)模式 ? 全面直供零售終端 ? 從產(chǎn)品導(dǎo)向向終端導(dǎo)向轉(zhuǎn)變 ? 從銷售導(dǎo)向向服務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變 ? 將管理對(duì)象從客戶細(xì)化為零售店 ? 全面加強(qiáng)后臺(tái)系統(tǒng)建設(shè)、增強(qiáng)服務(wù)零售終端的能力，轉(zhuǎn)化一線人員的職能 22 ? 以公司年度經(jīng)營(yíng)策略為中心 ? “全面加強(qiáng)系統(tǒng)建設(shè)、創(chuàng)建優(yōu)勢(shì)渠道模式” ? 總體渠道策略 ? 細(xì)分市場(chǎng)，合理規(guī)劃渠道 ? 直接掌控零售終端（全面直供） ? 保持渠道結(jié)構(gòu)和核心客戶的相對(duì)穩(wěn)定 23 渠道模式圖 ——直供 +FD 天音通信 FD 運(yùn)營(yíng)商 全國(guó)性賣(mài)場(chǎng) 區(qū)域性賣(mài)場(chǎng) 一般零售店 營(yíng)業(yè)廳 一般零售店 直供 覆蓋 24 ? “直供 +FD”優(yōu)勢(shì)渠道模式 ? 全面直供 ? 在成本不允許的地方設(shè)立 FD ? 以終端為導(dǎo)向 ? 以覆蓋率為基本要求 ? 以渠道綜合成本領(lǐng)先為目標(biāo) 25 天音的渠道考核理念 ?深入貫徹公司總部“全面加強(qiáng)系統(tǒng)建設(shè)、創(chuàng)建優(yōu)勢(shì)渠道模式”的年度經(jīng)營(yíng)策略 ?以幫助 分公司建立完善、高效、優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定的渠道體系為導(dǎo)向，增強(qiáng)分公司在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)力 ，激發(fā)分公司持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力 ?明確渠道規(guī)劃、渠道調(diào)整的流程，提高規(guī)劃審核的工作效率 ?明確流程中涉及到的各部門(mén)職責(zé) ?對(duì)外具有競(jìng)爭(zhēng)性，對(duì)內(nèi)具有相對(duì)公平性 26 渠道考核指標(biāo) 三季度 考評(píng)維度 分值 比例 渠道考評(píng)指標(biāo) 考核部門(mén) 客觀指標(biāo) 40
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