渠道策略制定的相關知識(編輯修改稿)
2025-01-25 22:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 案例：華帝：構(gòu)筑高忠誠度的營銷網(wǎng)絡 從 100萬資本，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，華帝已經(jīng)成為國內(nèi)灶具的第一品牌，它的成功跟有效、嚴格的通路管理有很大關系。 堅決實行總代理制，一個區(qū)域只設一個總代理，華帝遍布全國的 200多代理商， 80%是從開始做到現(xiàn)在。 堅決制止串貨、每年與代理商簽定協(xié)議并從每批貨扣出 3%作為市場保護基金。 始終堅持 “與客戶共同成長的理念 ”，注重關系營銷，實行三級價格機制，全國統(tǒng)一，保證代理商有 10%的毛利。 非常注重培養(yǎng)與代理商的感情，客戶到華帝總部享受貴賓式的接待。 二、激勵中間商 開展促銷活動 提供市場信息 進行資金融通 協(xié)助其經(jīng)營管理（包括相關培訓） 與中間商建立長期伙伴關系 相關案例 通用汽車公司數(shù)年前因試圖執(zhí)行其服務、定價和廣告戰(zhàn)略而與經(jīng)銷商發(fā)生沖突。 可口可樂公司與同意接受它的競爭者 . 公司的瓶裝廠商發(fā)生沖突。 案例：格力空調(diào) 2023年 3月中旬，國美總部向各地分公司下發(fā)了一份《關于清理格力空調(diào)庫存的緊急通知》，要求各地分公司把格力空調(diào)的庫存和業(yè)務清理完畢后，暫停銷售格力產(chǎn)品，理由是格力的代理銷售模式和價格均不能滿足其市場經(jīng)營要求。然而，格力空調(diào)表示，格力空調(diào)對待其所有經(jīng)銷商都一視同仁，不會給國美搞 “特殊化 ”，因為那樣做對其他經(jīng)銷商不公平。格力并不在乎國美的渠道優(yōu)勢，因為格力在全國有 1萬多家經(jīng)銷商，而國美不過是其中的一個，而且格力空調(diào)的銷售量、消費者對格力空調(diào)的認同度都很高，因此，靠市場說話的格力空調(diào)并不畏懼國美的 “威脅 ”。 相關案例 某汽車制造企業(yè)在某市的一家經(jīng)銷商抱怨該市的其他經(jīng)銷商靠野蠻定價和廣告來搶走他們的生意。 一些快餐連鎖店的特許經(jīng)營商抱怨其他特許經(jīng)營商偷工減料、服務質(zhì)量差，從而損害了整個連鎖店的形象。 案例：李維 史特勞斯 當李維 史特勞斯公司同意把牛仔褲在其正常的特約商店渠道之外再分銷給西爾斯百貨公司和彭尼公司時，他遭到特約商店強烈不滿。 案例：固特異輪胎 當固特異開始把他的暢銷品牌的輪胎通過大眾化市場零售商，如西爾斯、沃爾瑪和折扣輪胎店出售時，代銷他產(chǎn)品的獨立經(jīng)銷商就異常憤怒（最后，為了緩解他們的不滿，提供給他們其他零售點不銷售的某些特許輪胎）。 三、銷售渠道的沖突管理
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