分銷策略相關(guān)知識講義(編輯修改稿)
2025-02-05 19:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 /2/4 26 第四節(jié) 分銷渠道發(fā)展的趨勢 一、營銷系統(tǒng)垂直化 二、營銷系統(tǒng)扁平化 2023/2/4 27 由生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一系統(tǒng)。它主要有三種形式： (1)公司式垂直系統(tǒng)； (2)管理式垂直系統(tǒng)； (3) 垂直一體化 聯(lián)盟 聯(lián)盟 生產(chǎn)企業(yè) 零售商 批發(fā)商 一、營銷系統(tǒng)垂直化 2023/2/4 28 (1)公司式垂直系統(tǒng) 指一家公司擁有和統(tǒng)一管理若干工廠、批發(fā)機構(gòu)和零售機構(gòu)，控制分銷渠道的若干層次、甚至整個分銷渠道，綜合經(jīng)營：生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)。這種渠道系統(tǒng)又分為兩類： ? 工商一體化經(jīng)營 ：是指大工業(yè)公司擁有、統(tǒng)一管理若干生產(chǎn)單位、商業(yè)機構(gòu)。 ? 商工一體化 ：是指由大零售公司擁有和管理若干生產(chǎn)單位。 2023/2/4 29 (1)公司式垂直系統(tǒng) 產(chǎn)權(quán)聯(lián)盟 產(chǎn)權(quán)聯(lián)盟 生產(chǎn)企業(yè) 零售商 批發(fā)商 產(chǎn)權(quán)聯(lián)盟 產(chǎn)權(quán)聯(lián)盟 生產(chǎn)企業(yè) 零售商 大批發(fā)商 工商一體化 商工一體化 2023/2/4 30 （ 2）契約式垂直系統(tǒng) ① 特許經(jīng)營組織：服裝、快餐、零售聯(lián)鎖、電信運營等專賣店 ② 銷售代理：汽車、電子、機械、進出口貿(mào)易等。 契約聯(lián)盟 契約聯(lián)盟 生產(chǎn)企業(yè) 零售商 批發(fā)商 2023/2/4 31 （ 3）管理式垂直系統(tǒng) 制造商和零售商共同協(xié)商銷售管理業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)涉及銷售促進，庫存管理，定價，商品陳列，購銷活動等，如寶潔公司與其零售商共定商品陳列，貨架位置，促銷，定價。 管理聯(lián)盟 管理聯(lián)盟 生產(chǎn)企業(yè) 零售商 批發(fā)商 寶潔公司與沃爾瑪?shù)穆?lián)盟 2023/2/4 32 企業(yè) 二級 批發(fā)商 零售商 二級 批發(fā)商 二級 批發(fā)商 消費者 消費者 消費者 消費者 消費者 零售商 零售商 二級 批發(fā)商 零售商 一級批發(fā)商 一級批發(fā)商 企業(yè) 批發(fā)商 批發(fā)商 零售商 零售商 消費者 消費者 零售商 零售商 消費者 消費者 消費者 由于交通運輸、信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，企業(yè)減小流通環(huán)節(jié)，降低渠道成本，提高競爭能力。 原渠道 扁平化后的渠道 企業(yè) 消費者 消費者 消費者 消費者 消費者 二、營銷系統(tǒng)扁平化 2023/2/4 33 聯(lián)想渠道扁平化案例： 要么上接天要么下接地：“殺掉”子分銷商！ 制造商 零售商 最終客戶 聯(lián)想 1985年聯(lián)想的渠道 制造商 零售商 最終客戶 聯(lián)想 1990年聯(lián)想的渠道 零售要交整個營業(yè)額 5％的稅，而做批發(fā)只要交利潤的 10％ 制造商 子分銷商 最終客戶 聯(lián)想 零售商 1995年聯(lián)想的渠道 中國惠普 80％的打印機業(yè)務(wù)就由 10家子分銷商把持，每家規(guī)模都過億元，它們要利太高，聯(lián)想利益受損，制造商也感到有問題。 制造商
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