【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 理的基本思路 】 ? 【 分銷(xiāo)覆蓋管理－尋找覆蓋對(duì)象 】 覆蓋了哪些 區(qū)域 覆蓋到什么 層次 覆蓋到 哪種類(lèi)型 的客戶(hù) 覆蓋到該類(lèi)型的 哪些客戶(hù) 是否在可行的情況下發(fā)掘 覆蓋潛力 是否在可行的情況下通過(guò)覆蓋到的區(qū)域、層次 和客戶(hù)覆蓋了可能的消費(fèi)者 直接覆蓋還是間接覆蓋 ? 【 分銷(xiāo)覆蓋對(duì)象－概念解釋 】 客戶(hù)類(lèi)型 傳統(tǒng)通路 分銷(xiāo)商 批發(fā)商 二級(jí)批發(fā)商 批發(fā)市場(chǎng) …… 現(xiàn)代通路 購(gòu)物中心 超級(jí)市場(chǎng) 百貨商店 倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員商店 便利店 士多店 …… ? 【 分銷(xiāo)覆蓋管理的基本思路 】 賣(mài)給誰(shuí)？ 賣(mài)什么？ 誰(shuí)去賣(mài)？ 怎么賣(mài)？ ? 【 分銷(xiāo)覆蓋管理－分銷(xiāo)組合標(biāo)準(zhǔn) 】 SKU 品牌 品類(lèi) 組合裝 投資回報(bào)率 ROI 不同地區(qū) 不同商店 不同業(yè)態(tài) 不同渠道 影響分銷(xiāo)組合標(biāo)準(zhǔn)的因素 ? 【分銷(xiāo)覆蓋管理的基本思路】 賣(mài)給誰(shuí)？ 賣(mài)什么？ 誰(shuí)去賣(mài)？ 怎么賣(mài)？ ? 【分銷(xiāo)覆蓋的基本操作流程】 分銷(xiāo)覆蓋調(diào)研 分銷(xiāo)覆蓋計(jì)劃 分銷(xiāo)覆蓋實(shí)施 分銷(xiāo)覆蓋跟進(jìn) ? 【分銷(xiāo)覆蓋調(diào)研－①確定分銷(xiāo)覆蓋調(diào)研的目標(biāo)】 總體目標(biāo)： 通過(guò)收集、整理和分析零售終端信息，幫助制定有效的、可執(zhí)行的分銷(xiāo)覆蓋計(jì)劃 具體目標(biāo)： 目標(biāo)一：為了建立分銷(xiāo)覆蓋系統(tǒng) 目標(biāo)二：為了評(píng)估和提升現(xiàn)有分銷(xiāo)覆蓋效率 注意： 每個(gè) 區(qū)域 的分銷(xiāo)調(diào)研目標(biāo)可能都不同 每個(gè) 階段 的分銷(xiāo)調(diào)研目標(biāo)可能都不同 資源配置 對(duì)分銷(xiāo)調(diào)研目標(biāo)有直接的影響 ? 【分銷(xiāo)覆蓋調(diào)研－①確定分銷(xiāo)覆蓋調(diào)研的目標(biāo)（續(xù)）】 ? 【分銷(xiāo)覆蓋調(diào)研－②界定分銷(xiāo)覆蓋調(diào)研的范圍】 ? 【分銷(xiāo)售覆蓋計(jì)劃－①根本原則】 簡(jiǎn)單 重復(fù) 將 簡(jiǎn)單的 事情 精確地 重復(fù) 分銷(xiāo)覆蓋并不復(fù)雜，沒(méi)有多少是難以做到的，關(guān)鍵是能把這個(gè)簡(jiǎn)單有效的辦法堅(jiān)持下來(lái)。 ? 【分銷(xiāo)覆蓋計(jì)劃－②制訂月覆蓋目標(biāo)】 制定分銷(xiāo)覆蓋每月目標(biāo)，包括以下內(nèi)容： 本月覆蓋商店數(shù)量變化 本月覆蓋商店內(nèi)容（增加產(chǎn)品規(guī)格、店內(nèi)表現(xiàn)、主要活動(dòng)等） ? 【分銷(xiāo)覆蓋計(jì)劃－③商店拜訪頻率】 不同的商店的拜訪頻率是不同的 制定商店拜訪頻率的方法有兩個(gè) ： 簡(jiǎn)單拜訪頻率方法 重點(diǎn)拜訪調(diào)整方法 簡(jiǎn)單拜訪頻率方法（見(jiàn)表） 重點(diǎn)拜訪頻率方法 零售商店的某些店內(nèi)活動(dòng)直接影響的關(guān)系，如： 店內(nèi)平均貨架簡(jiǎn)單調(diào)整周期 零售商店平均回款周期 零售商平均店內(nèi)活動(dòng)安排周期，如新品上市、促銷(xiāo)活動(dòng)、店內(nèi)陳列等。 根據(jù)零售商店的這些活動(dòng)，必須調(diào)整對(duì)不同商店的拜訪頻率 ? 【分銷(xiāo)覆蓋計(jì)劃－④月工作計(jì)劃表】 按照覆蓋周期把商店名填入每月覆蓋計(jì)劃表，并做出調(diào)整。 年 月12 3 4 5 6 7 89 10 11 12 13 14 1516 17 18 19 20 21 2223 24 25 26 27 28 2930 31周日月工作計(jì)劃表 姓名：周一 周二 周三 周四城市： 日期：周五 周六? 【分銷(xiāo)覆蓋計(jì)劃－⑤銷(xiāo)售人員工作落實(shí)】 把月覆蓋計(jì)劃分解至周與日，然后并落實(shí)到每位銷(xiāo)售人員，考慮： 每人負(fù)責(zé)的區(qū)域 每人負(fù)責(zé)的具體商店 每人的覆蓋周期和計(jì)劃 ? 市區(qū)街道 下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn) ? 市區(qū)街道 ? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店 ? ? ? 【分銷(xiāo)覆蓋實(shí)施－①店內(nèi)管理七要素 】 分銷(xiāo) 價(jià)格 陳列 位置 促銷(xiāo) 助銷(xiāo) 庫(kù)存 對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的影響程度 店內(nèi)管理要素的重要性 ? 【分銷(xiāo)覆蓋實(shí)施－②相關(guān)表格 】 銷(xiāo)售代表 客戶(hù)名稱(chēng)時(shí)間 客戶(hù)聯(lián)系人零售渠道銷(xiāo)售代表拜訪信息表步驟一：計(jì)劃與準(zhǔn)備上次拜訪中的遺留問(wèn)題上次拜訪后發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)1 、上次拜訪情況回顧銷(xiāo)售目標(biāo)收獲目標(biāo)店內(nèi)形象目標(biāo)上次拜訪中承諾的事情2 、公司目標(biāo)回顧3 、確定行程聯(lián)系客戶(hù)相關(guān)人員確定時(shí)間聯(lián)系其他公司業(yè)務(wù)人員4 、資料準(zhǔn)備客戶(hù)信息維護(hù)表每日活動(dòng)報(bào)告公司新產(chǎn)品介紹資料 、 公司促銷(xiāo)活動(dòng)介紹資料相關(guān)財(cái)務(wù)與訂單資料 、 其他相關(guān)資料與本次銷(xiāo)售拜訪相關(guān)的資料協(xié)同拜訪報(bào)告（如需要）? 【分銷(xiāo)覆蓋實(shí)施－②相關(guān)表格 】 5 、庫(kù)存檢查品類(lèi) A品類(lèi) B其他貨架陳列特殊陳列其他陳列 有客流量情況陳列外觀吸引人的程度價(jià)格變動(dòng)的幅度消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)的反映其他情況7 、促銷(xiāo)檢查是 否貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)： 位置情況：貨架外陳列標(biāo)準(zhǔn)： 位置情況：特色陳列標(biāo)準(zhǔn)： 位置情況：促銷(xiāo)：4 、價(jià)格檢查是 否是 否是 否陳 列應(yīng)該出現(xiàn)的促銷(xiāo)活動(dòng)是否在店內(nèi)出現(xiàn)？觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況各類(lèi)活動(dòng)情況，如促銷(xiāo)，大型事件等產(chǎn)品價(jià)格是否在規(guī)定的價(jià)格變動(dòng)幅度之中？顧客能否容易地找到每種產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽？分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)：是否滿足該類(lèi)型商店分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)？新分銷(xiāo)：是否按照公司規(guī)定陳列了新分銷(xiāo)3 、陳列標(biāo)準(zhǔn)檢查2 、分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)檢查1 、店內(nèi)整體觀察每個(gè)規(guī)格是否有足夠的貨架庫(kù)存？產(chǎn)品生產(chǎn)日期是否超出允許幅度？有沒(méi)有超期產(chǎn)品 ?是否有公司規(guī)定的陳列工具是否有其他的銷(xiāo)售輔助工具？（如店內(nèi)宣傳海報(bào)）是 否是 否是否有按照規(guī)定進(jìn)行特色陳列無(wú)是否拜訪在最醒目的位置？　是 否能否通過(guò)努力有機(jī)會(huì)賣(mài)入陳列工具？是 否是　　否促銷(xiāo)形式是否正確？促銷(xiāo)的贈(zèng)品是否充足？促銷(xiāo)人員是否按照要求影響顧客？是 否（選否請(qǐng)列明 : ）是 否是 否（選否請(qǐng)列明 : ）是否有按照規(guī)定進(jìn)行貨架外陳列分銷(xiāo)：促銷(xiāo)的產(chǎn)品是否在該店中有分銷(xiāo)？位置：促銷(xiāo)地點(diǎn)是否正確、客流量大？是否有按照規(guī)定進(jìn)行貨架陳列請(qǐng)列明6 、助銷(xiāo)工具檢查是 否（選否請(qǐng)列明：）是 　否是 　否是 　否是 　否是 　否是 　否是 　否庫(kù)存：促銷(xiāo)的產(chǎn)品是否有足夠的庫(kù)存？助銷(xiāo)：促銷(xiāo)宣傳是否正確，資源是否充足？步驟二：店內(nèi)檢查是 　否是 否（選否請(qǐng)列明：）是否滿足了該類(lèi)型商店的陳列標(biāo)準(zhǔn)是否滿足不同包裝中單包產(chǎn)品價(jià)格梯度要求？?jī)r(jià)格：促銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格是否在要求的范圍之內(nèi)？是 否（選否請(qǐng)列明：）是 　否? 【分銷(xiāo)覆蓋實(shí)施－②相關(guān)表格 】 該步驟三表格僅在上級(jí)經(jīng)理進(jìn)行實(shí)地培訓(xùn)時(shí)，或業(yè)務(wù)人員進(jìn)行自我提升時(shí)建議使用的培訓(xùn)表格，在平時(shí)的每日工作中不要求一定使用。修訂拜訪