分銷渠道策略講義課件(ppt56頁)(編輯修改稿)
2025-02-09 04:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 市 42個(gè)頻道。組織結(jié)構(gòu)的層次性IBM的 “WTC+ 海外子公司 +營業(yè)單位 ” 。，與渠道成員分配好利益1）廣州寶潔的配售利益法2）安利中國公司 “ 自開店鋪兼雇營業(yè)代表 ” 特殊直銷渠道模式三、確定渠道選擇方案（一）中間商類型（二）中間商數(shù)目 密集經(jīng)銷、選擇經(jīng)銷、獨(dú)家經(jīng)銷（三）確定每個(gè)渠道成員的責(zé)任 渠道結(jié)構(gòu)選擇因素零級渠道多級渠道獨(dú)家分銷選擇分銷密集分銷使用顧客購買頻率商品價(jià)位技術(shù)含量服務(wù)要求多少 低低 低 低高高 高 高Nike根據(jù)商店類型的選擇性分銷1. 體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。2. 大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克產(chǎn)品。3. 百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。4. 大型綜合商場，僅銷售折扣款式。 5. 耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷售最新款式。6. 工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨。四、評估渠道方案經(jīng)濟(jì)原則 市場原則應(yīng)變原則時(shí)間原則評估渠道的原則按渠道分類的交易成本渠 道 類 型 每筆交易成本區(qū)域代表 500美元商業(yè)伙伴 200300美元電話銷售 3050美元因特網(wǎng) 注： （ 1）工業(yè)品： 20235000美元的銷售額 （ 2）根據(jù) 1996年制造業(yè)、化工和造紙業(yè)數(shù)據(jù)整理而來 . 資料來源：牛津協(xié)會(huì)五、分銷渠道的管理 （一）選擇渠道成員?。ǘ┘?lì)渠道成員 （三）評價(jià)渠道成員 渠道管理過程積聚相關(guān)的渠道 確定潛在和實(shí)際的沖突 隨時(shí)解決和管理渠道沖突實(shí)施貿(mào)易促進(jìn)提供渠道培訓(xùn)確立支持角色和標(biāo)準(zhǔn) 建立獎(jiǎng)勵(lì)和報(bào)酬體系發(fā)展顧客和渠道 MIS實(shí)施共同銷售計(jì)劃差距分析 渠道戰(zhàn)略選擇方案 最優(yōu)渠道戰(zhàn)略和制度第二階段：設(shè)計(jì)渠道組織第三節(jié) 渠道行為和渠道組織 一、渠道行為二、渠道沖突 一、渠道行為 銷售渠道是不同企業(yè)為了共同利益而連在一起的結(jié)合體，渠道成員之間是 相互依賴 的關(guān)系。 二、渠道沖突 橫向沖突、縱向沖突、多渠道沖突 ?橫向沖突（水平?jīng)_突）企業(yè)銷售部區(qū)域 A經(jīng)銷商 區(qū)域 B經(jīng)銷商客戶 客戶 客戶 客戶 ?縱向沖突（垂直沖突）企業(yè)銷售部區(qū)域 A經(jīng)銷商 區(qū)域 B經(jīng)銷商分銷商 分銷商 分銷商客戶 客戶 客戶 客戶 ?多渠道沖突企業(yè)銷售部區(qū)域經(jīng)銷商 網(wǎng)上銷售客戶 客戶 客戶 客戶 客戶沖突的原因分析： .克服渠道沖突的主要方法：? 做好市場布局的總體規(guī)劃；? 嚴(yán)格企業(yè)內(nèi)部分銷系統(tǒng)管理；? 將限定銷售區(qū)域的條款列入合同；? 對避免沖突的渠道成員實(shí)施激勵(lì)；? 加強(qiáng)同渠道成員的相互溝通；? 建立垂直一體化的分銷系統(tǒng)。目前分銷渠道管理最大的難點(diǎn)和問題n 賒銷帶來的拖帳和死帳問題；n 促銷（批量作價(jià)返利）帶來的地區(qū)串貨問題；n 連鎖帶來的復(fù)雜零售終端管理問題。中國市場分銷渠道存在的主要問題有：n 制造商與中間商利益沖突；n 中間商復(fù)雜動(dòng)機(jī)導(dǎo)致不規(guī)范的商業(yè)行為n 商業(yè)倫理和商業(yè)信譽(yù)低下；n 法律與市場游戲規(guī)則不健全；n 現(xiàn)代物流體系尚未建立。第四節(jié) 批發(fā)與零售 一、批發(fā)商二、零售商批發(fā)商構(gòu)成獨(dú)
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