分銷渠道策略講義課件(ppt56頁)-文庫吧資料
2025-01-26 04:06本頁面
【正文】 性品種便利性小量包裝信用和財務(wù)客戶服務(wù)建議和技術(shù)支持制造商要求的營銷職能 顧客要求的營銷職能批發(fā)商分銷商行使的職能 批發(fā)商的職能 批發(fā)商所提供的服務(wù)批發(fā)商的服務(wù)對象有三類： 對供應商： 市場覆蓋、銷售聯(lián)系、存貨儲備、訂單處理、市場信息和客戶支持 對零售商： 隨時供應適合零售商需要的品種齊全、價格合理的優(yōu)質(zhì)商品，以及各種方便的進貨 退貨服務(wù)。目前分銷渠道管理最大的難點和問題n 賒銷帶來的拖帳和死帳問題；n 促銷（批量作價返利）帶來的地區(qū)串貨問題；n 連鎖帶來的復雜零售終端管理問題。四、評估渠道方案經(jīng)濟原則 市場原則應變原則時間原則評估渠道的原則按渠道分類的交易成本渠 道 類 型 每筆交易成本區(qū)域代表 500美元商業(yè)伙伴 200300美元電話銷售 3050美元因特網(wǎng) 注： （ 1）工業(yè)品： 20235000美元的銷售額 （ 2）根據(jù) 1996年制造業(yè)、化工和造紙業(yè)數(shù)據(jù)整理而來 . 資料來源：牛津協(xié)會五、分銷渠道的管理 （一）選擇渠道成員?。ǘ┘钋莱蓡T?。ㄈ┰u價渠道成員 渠道管理過程積聚相關(guān)的渠道 確定潛在和實際的沖突 隨時解決和管理渠道沖突實施貿(mào)易促進提供渠道培訓確立支持角色和標準 建立獎勵和報酬體系發(fā)展顧客和渠道 MIS實施共同銷售計劃差距分析 渠道戰(zhàn)略選擇方案 最優(yōu)渠道戰(zhàn)略和制度第二階段：設(shè)計渠道組織第三節(jié) 渠道行為和渠道組織 一、渠道行為二、渠道沖突 一、渠道行為 銷售渠道是不同企業(yè)為了共同利益而連在一起的結(jié)合體，渠道成員之間是 相互依賴 的關(guān)系。 5. 耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應耐克的全部產(chǎn)品，重點是銷售最新款式。3. 百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。，與渠道成員分配好利益1）廣州寶潔的配售利益法2）安利中國公司 “ 自開店鋪兼雇營業(yè)代表 ” 特殊直銷渠道模式三、確定渠道選擇方案（一）中間商類型（二）中間商數(shù)目 密集經(jīng)銷、選擇經(jīng)銷、獨家經(jīng)銷（三）確定每個渠道成員的責任 渠道結(jié)構(gòu)選擇因素零級渠道多級渠道獨家分銷選擇分銷密集分銷使用顧客購買頻率商品價位技術(shù)含量服務(wù)要求多少 低低 低 低高高 高 高Nike根據(jù)商店類型的選擇性分銷1. 體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。廣告覆蓋全國 25個城市 42個頻道。選擇合適的區(qū)域投入力量營銷。n 神舟電腦采用麥當勞式的分銷模式，即： “ 特許經(jīng)營，加盟連鎖 ”。n 聯(lián)想給合作伙伴的不僅是產(chǎn)品和技術(shù)，更重要的是無形資產(chǎn)。n 具體 :以終端為突破點，逼近最終用戶，以加盟專賣店塑造形象。：適宜于產(chǎn)業(yè)用品。對市場以價沖量。n 中國大多數(shù)家電如長虹、科龍、格力、創(chuàng)維等。第十二章 分銷渠道決策成功案例n TCL營銷網(wǎng)絡(luò)運行方式研究 —— 長虹營銷模式的終結(jié)， TCL以速度抗擊規(guī)模策略n 粵美的營銷體系創(chuàng)新研究 ———— 整體營銷與營銷網(wǎng)絡(luò)的第三條道路整體營銷與營銷網(wǎng)絡(luò)的第三條道路n 樂百氏營銷公司競爭戰(zhàn)略與營銷組織研究 ———— 樂百氏深度分銷操作綱要樂百氏深度分銷操作綱要n 深圳天音合廣營銷戰(zhàn)略與策略研究 ——ARS 戰(zhàn)略實施方案與操作指南戰(zhàn)略實施方案與操作指南
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