渠道策略制定的相關(guān)知識(shí)(完整版)
【正文】 企業(yè)負(fù)責(zé)人為回民，在開(kāi)拓西安市場(chǎng)時(shí)，制定了經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)： 一、講究 “門當(dāng)戶對(duì) ”，以中型分銷商為主要對(duì)象。 愿意并有能力建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)。 案例：選擇合適的渠道成員和選擇優(yōu)質(zhì)的咖啡豆一樣重要 咖啡公司由貨運(yùn)司機(jī)負(fù)責(zé)定期把桶裝的天然咖啡豆、樣品、磨咖啡機(jī)、包裝袋一起提供給超市，顧客可以在這些超市根據(jù)所需數(shù)量碾磨、包裝。 對(duì)于飯店和飯店服務(wù)人員 只要服務(wù)人員向消費(fèi)者推薦本公司啤酒，可憑瓶蓋向公司按出廠價(jià)的 3%兌換現(xiàn)金。通過(guò)考試的人被稱為 “ 微軟授證專家 ” ，他們使用這個(gè)稱號(hào)來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)。 堅(jiān)決實(shí)行總代理制，一個(gè)區(qū)域只設(shè)一個(gè)總代理，華帝遍布全國(guó)的 200多代理商， 80%是從開(kāi)始做到現(xiàn)在。格力并不在乎國(guó)美的渠道優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楦窳υ谌珖?guó)有 1萬(wàn)多家經(jīng)銷商，而國(guó)美不過(guò)是其中的一個(gè)，而且格力空調(diào)的銷售量、消費(fèi)者對(duì)格力空調(diào)的認(rèn)同度都很高，因此，靠市場(chǎng)說(shuō)話的格力空調(diào)并不畏懼國(guó)美的 “威脅 ”。 多渠道沖突 案例：華帝的串貨管理 為防止串貨引起的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，華帝每年與區(qū)域經(jīng)銷商簽定合同之前，必須先簽定《防傾銷市場(chǎng)保護(hù)協(xié)議》，并從每批貨扣出 3%作為市場(chǎng)保護(hù)金。根據(jù)雙方協(xié)議，將利用其銷售渠道及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)在國(guó)內(nèi)五地的市場(chǎng)獨(dú)家銷售飛利浦彩電。 案例：樂(lè)華變局 2023年，樂(lè)華徹底改造固有的銷售渠道，重組撤并了旗下３０多家分公司以及辦事處，全面推行代理制。 五、修改銷售渠道 增加或剔除個(gè)別渠道成員 對(duì)銷售渠道進(jìn)行調(diào)整 擬訂全新的銷售渠道 第三節(jié) 總結(jié) 針對(duì)學(xué)生的分析報(bào)告，選擇相對(duì)比較好的和較差的各一份，由老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)。 據(jù)估算，一臺(tái)彩電由工廠到分公司到批發(fā)商再到零售商，至少需要經(jīng)過(guò)四個(gè)環(huán)節(jié)，如果每個(gè)環(huán)節(jié)消耗３％的利潤(rùn)，渠道上已經(jīng)耗掉１２％的利潤(rùn)，龐大的銷售隊(duì)伍和多層次的銷售渠道，透支了彩電業(yè)最大一塊利潤(rùn)空間。一方面跨國(guó)公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)日益重視，開(kāi)始借助中國(guó)家電企業(yè)的渠道優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步滲透；另一方面，中國(guó)企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入需要加速向國(guó)際市場(chǎng)擴(kuò)張、以穩(wěn)固自身競(jìng)爭(zhēng)力的階段。 案例：娃哈哈的沖貨控制 娃哈哈專門成立一個(gè)機(jī)構(gòu)，巡視全國(guó)，專門查處沖貨的經(jīng)銷商，老板和營(yíng)銷經(jīng)理行走市場(chǎng)時(shí)，第一要看的便是商品上的批號(hào)，一旦發(fā)現(xiàn)批號(hào)與地區(qū)不符，便嚴(yán)令徹查到底。 一些快餐連鎖
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