旅游渠道策略(完整版)
【正文】 是“不能”或“不為”； 制定相關(guān)政策，說明立場； 積極商量，講明益處； 加強(qiáng)與內(nèi)外提供信息人員的關(guān)系； 幫助分析信息，共享反饋成果；如“不為”，必要時(shí)可拒絕提供支持。表現(xiàn)為價(jià)格差異、區(qū)域劃分不清（竄貨）。 K、管理思路 /觀念不同 真城的溝通 ， 分析不同思路的差距及利與弊； 以較新的觀念來引導(dǎo)并舉適當(dāng)?shù)某晒樱? 說明不能解決的后果 L、處理客戶投訴不當(dāng) 建立處理投訴手續(xù)及負(fù)責(zé)人員； 培訓(xùn)對方人員有關(guān)處理方法及整體的意識(shí)； 告知處理不當(dāng)?shù)呢?fù)面影響； 定時(shí)與有關(guān)人員討論投訴的事件及處理方案。 2023/1/19 24 ? 返利 ? 榮譽(yù) ? 聯(lián)合促銷 ? 幫助發(fā)展管理信息系統(tǒng) ? 公司參觀、旅游、培訓(xùn) ? 對中間商家庭的長遠(yuǎn)支持，如子女教育等 激勵(lì)的方式 2023/1/19 25 三、評估渠道成員 ? 中間商歷年的銷量指標(biāo)完成情況和水分大??； ? 中間商為企業(yè)提供的利潤額和費(fèi)用結(jié)算情況； ? 為企業(yè)推銷產(chǎn)品的積極性； ? 中間商為企業(yè)的競爭對手工作的情況； ? 中間商對本企業(yè)產(chǎn)品的宣傳推廣情況； ? 中間商對客戶的服務(wù)水平、滿足需要程度； ? 與其它中間商的關(guān)系及配合程度； ? 中間商占企業(yè)產(chǎn)品銷售量的比重的大小。 2023/1/19 19 課堂思考 請你為以下產(chǎn)品設(shè)計(jì)銷售渠道 ? 揚(yáng)州蛋炒飯 ? 揚(yáng)八怪姜糖 ? 華東旅游報(bào) ? 阿柯姆野營帳篷 ? 揚(yáng)州迎賓館總統(tǒng)套房 ? 南京高爾夫球場 ? 上海春秋包機(jī)業(yè)務(wù) ? 揚(yáng)州鳳凰島門票 ? 揚(yáng)州國際會(huì)展中心展廳 ? 臺(tái)灣旅游線路 ? 揚(yáng)州天沐溫泉 ? 揚(yáng)州宋夾城門票 2023/1/19 20 第三節(jié)、旅游渠道管理 一、選擇渠道成員 二、培訓(xùn)渠道成員 三、激勵(lì)渠道成員 四、評估渠道成員 五、調(diào)整渠道成員 2023/1/19 21 一、選擇渠道成員 經(jīng)濟(jì)的 原則 控制的 原則 適應(yīng)的 原則 靜態(tài)效益的比較 動(dòng)態(tài)效益的比較 旅游企業(yè)和中間商利益沖突及其處理的難易程度 同一層次中間商關(guān)系協(xié)調(diào)的難易程度 地區(qū)適應(yīng)性 時(shí)間適應(yīng)性 對旅游中間商的適應(yīng)性 旅游經(jīng)銷商 旅游代理 依據(jù)在銷售渠道中 有無所有權(quán)的轉(zhuǎn)移 旅游批發(fā)商 旅游零售商 依據(jù)對象 的不同 2023/1/19 22 ? 銷售能力 ? 信譽(yù) ? 發(fā)展?fàn)顩r ? 歷史背景 ? 工作積極性 ? 發(fā)展?jié)摿? 進(jìn)行綜合考慮 確定中間商 主要考慮因素 2023/1/19 23 二、激勵(lì)渠道成員 激勵(lì)不夠，渠道成員動(dòng)力不足；激勵(lì)過多，引起渠道沖突；激勵(lì)成為渠道管理中的雙刃劍。 和露雪：市場目標(biāo)是競爭較強(qiáng)的細(xì)分市場中的經(jīng)營公司，因此，它采取的渠道的覆蓋戰(zhàn)略就是把資源集中于少量對高質(zhì)量服務(wù)有特別需求的網(wǎng)點(diǎn)，渠道的覆蓋類型就是獨(dú)家代理制，從而決定了每個(gè)城市只設(shè)一個(gè)分銷商，或一組獨(dú)家分銷商 2023/1/19 18 二、旅游渠道的設(shè)計(jì)程序 確定渠道 長度 確定中間商類型和數(shù)目 規(guī)定渠道成員權(quán)責(zé)利 是直接渠道還是短渠道還是長渠道？ 是窄渠道還是寬渠道 ？ 渠道成員的權(quán)利 、 責(zé)任
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