【正文】 ) 9 第十二章 分銷渠道策略 后向渠道 （ backward channel） 有幾種中間商 (intermediaries)在各種“后向”渠道中起作用，其中包括： ? 生產(chǎn)商的回收中心； ? 社區(qū)小組 。 2， 促銷 (Promotion)： 發(fā)展和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說服力的吸引顧客的溝通材料 。 3， 交易談判 (Negotiation)： 盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議 ， 以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移 。 ? 廢物收集專家； ? 回收利用中心； ? 現(xiàn)代化的“收破爛商”； ? 廢物回收利用經(jīng)紀(jì)商； ? 中央處理倉(cāng)庫(kù)。 4， 存貨 ：批發(fā)商備有一定的庫(kù)存 ， 因?yàn)樗麄儽戎圃焐探?。 完全服務(wù)批發(fā)商 提供全面服務(wù) ， 包括存貨 、 推銷隊(duì)伍 、 顧客信貸 、 負(fù)責(zé)送貨以及協(xié)助管理等服務(wù) 。 有限服務(wù)批發(fā)商以下 6種類型 。 這些零售商不要訂貨和保留幾百種非食品類商品的陳列 。 他們一般也專門經(jīng)營(yíng)某條產(chǎn)品線 ， 或者專門為某類顧客服務(wù) 。 他們不存貨 ， 不卷入財(cái)務(wù) ， 不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 。包括農(nóng)產(chǎn)品集貨商 （ 購(gòu)買農(nóng)民的農(nóng)產(chǎn)品 ） ， 散裝石油廠和油站 （ 聯(lián)合購(gòu)買油井的石油 ） ， 拍賣公司 （ 拍賣汽車 、設(shè)備等給經(jīng)銷商和其他商人 ） 。 產(chǎn)品品種和服務(wù)決策 批發(fā)商的“產(chǎn)品”是指他們經(jīng)營(yíng)的品種。 零售組織 ： 公司連鎖商店、自愿連鎖店、零售商店合作組織、消費(fèi)者合作社、特許經(jīng)營(yíng)組織和商業(yè)聯(lián)合大公司 。 營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng) ， 主要滿足顧客的不時(shí)之需 ， 而商品的價(jià)格則相對(duì)高些 。 新商店類型的出現(xiàn)是為了滿足顧客對(duì)服務(wù)水平和具體服務(wù)項(xiàng)目的各種不同的偏好。 這些委托人通常是一些大型組織如學(xué)校 、 醫(yī)院 、 協(xié)會(huì)和政府機(jī)構(gòu)的雇員 。穆夫拉斯 消費(fèi)者合作社 特許經(jīng)營(yíng)組織 商業(yè)聯(lián)合大公司 指為顧客自己所有的零售公司 。 ②產(chǎn)品質(zhì)量。 7． 給零售商以退貨和交換的優(yōu)惠權(quán)利 。 C. 服務(wù)與商店氣氛決策 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 35 典型的零售服務(wù)組合 售前服務(wù) 售后服務(wù) 輔助服務(wù) 1． 接受電話訂貨 1． 送貨 1． 兌現(xiàn)支票 2． 接受郵購(gòu)訂貨 2． 正規(guī)包扎 2． 提供一般信息 3． 廣告 3． 禮品或包扎 3． 免費(fèi)停車場(chǎng) 4． 櫥窗陳列 4． 商品調(diào)整 4． 餐廳 5． 店內(nèi)陳列 5． 退貨 5． 修理 6． 試衣室 6． 換貨 6． 內(nèi)部裝飾 7． 營(yíng)業(yè)時(shí)間 7． 代客剪裁 7． 信用交易 8． 時(shí)裝表演 8． 代客安裝 8． 休息室 9． 舊貨折價(jià)收進(jìn) 9． 代客刻字 9． 照看嬰兒服務(wù) 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 36 第十二章 分銷渠道策略 D. 定價(jià)、促銷和銷售地點(diǎn)決策 價(jià)格決策： 零售商的價(jià)格是一個(gè)關(guān)鍵的定位因素，必須根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品服務(wù)分配組合和競(jìng)爭(zhēng)的有關(guān)情況來加以確定。 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 38 第十二章 分銷渠道策略 巨型零售商：超級(jí)零售商出現(xiàn)了。 第三節(jié) 分銷渠道決策 () 41 第十二章 分銷渠道策略 批量大小 (Lot Size)：批量是營(yíng)銷渠道在購(gòu)買過程中提供給顧客的單位數(shù)量。 體積龐大的產(chǎn)品，要求采用運(yùn)輸距離最短，在產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)的過程中搬運(yùn)次數(shù)最少的渠道布局。這就意味著利用較短的渠道，取消一些非根本性的服務(wù) ― 因?yàn)檫@些服務(wù)會(huì)提高產(chǎn)品的最終價(jià)格。 經(jīng)銷商 一個(gè)中間機(jī)構(gòu) ， 它購(gòu)買商品 ， 取得所有權(quán)并出售 。 一般來說 ， 專營(yíng)性的再售商同意不再經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌 。 生產(chǎn)者必須確信這些是公平的和足夠的 。 控制準(zhǔn)則 (control criteria) 評(píng)價(jià)必須要考慮渠道的控制問題 。 報(bào)酬力量通常比壓力效果更好 ， 但開支過高 。 第四節(jié) 渠道管理決策 () 57 第十二章 分銷渠道策略 斯特恩和吉米尼咨詢公司總結(jié)出改變過時(shí)的分銷系統(tǒng)走向目標(biāo)顧客理想系統(tǒng)的 14個(gè)步驟 。 步驟 8：對(duì)高數(shù)量最終用戶進(jìn)行需要分析。 垂直營(yíng)銷系統(tǒng) (Vertical Marketing Systems) 水平營(yíng)銷系統(tǒng) (Horizontal Marketing Systems) 多渠道營(yíng)銷系統(tǒng) (Multichannel Marketing Systems) 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) () 61 第十二章 分銷渠道策略 一、垂直營(yíng)銷系統(tǒng) (VMS) 垂直營(yíng)銷系統(tǒng)是作為傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的。 管理式垂直營(yíng)銷系統(tǒng) (Administered VMS) 管理式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)是由某一家規(guī)模大 、 實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)出面組織的 。阿德勒 (Adler)將它稱為共生營(yíng)銷（ symbiotic marketing)。 產(chǎn)生控制問題。 中間商對(duì)制造商巨大的依賴性 ( T h e G r e a t Dependence of Middleman on the Manufacturer)。 行業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)部和協(xié)會(huì)之間的協(xié)作 (Joint Membership in and between Trade Associations)。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) () 76 第十二章 分銷渠道策略 (3)聯(lián)結(jié)協(xié)議 (Tying Agreements) 強(qiáng)有力品牌的生產(chǎn)商有時(shí)只有在經(jīng)銷商承偌經(jīng)銷其產(chǎn)品線的部分或全部產(chǎn)品時(shí)才允許它經(jīng)銷本品牌產(chǎn)品。 它甚至還擴(kuò)展至研究公司的供應(yīng)商自己怎樣獲得它們的輸入品并化為原材料 。 17:30:2517:30:2517:302/7/2023 5:30:25 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 5時(shí) 30分 25秒 下午 5時(shí) 30分 17:30: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 下午 5時(shí) 30分 :30February 7, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :30:2517:30:25February 7, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 5時(shí) 30分 :30February 7, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 5時(shí) 30分 25秒 下午 5時(shí) 30分 17:30: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 17:30:2517:30:2517:302/7/2023 5:30:25 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 17:30:2517:30:2517:30Tuesday, February 7, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 第六節(jié) 產(chǎn)品實(shí)體流通 () 79 第十二章 分銷渠道策略 二、物流管理： 是指對(duì)原料和最終產(chǎn)品從原點(diǎn)向使用點(diǎn)轉(zhuǎn)移 ， 以滿足顧客需要 ， 并從中獲利的實(shí)物流通的計(jì)劃 ， 實(shí)施和控制 。 (4)經(jīng)銷商權(quán)利 (Dealers Rights) 生產(chǎn)商可自由選擇他們的經(jīng)銷商，但中止經(jīng)銷商的權(quán)利是有某些限制的。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) () 75 第十二章 分銷渠道策略 4, 在渠道關(guān)系中的法律和道德問題 (1)專營(yíng)交易 (Exclusive Dealing) 許多生產(chǎn)商和批發(fā)商喜歡為他們的產(chǎn)品發(fā)展專營(yíng)渠道 。它能提供適應(yīng)變化著的環(huán)境的動(dòng)力。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) () 70 第十二章 分銷渠道策略 渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng) Channel Cooperation, Conflict, and Competition 在渠道中產(chǎn)生哪種類型的沖突 (What types of conflict arise in channels)？ 渠道沖突的主要原因是什么 (What are the major causes of channel conflict)？ 怎樣才能解決渠道沖突 (What can be done to resolve situation of conflict)？ 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) () 71 第十二章 分銷渠道策略 1，渠道沖突和競(jìng)爭(zhēng)的類型 Types of Conflict and Competition 垂直渠道沖突是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突 ， 這類沖突最為常見 。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) () 68 第十二章 分銷渠道策略 通過增加多渠道營(yíng)銷，公司可以獲得三個(gè)重要的好處： 增加了市場(chǎng)覆蓋面 ―― 公司不斷增加渠道是為了獲得顧客細(xì)分市場(chǎng)。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) () 64 第十二章 分銷渠道策略 合同式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)有 3種形式： 批發(fā)商倡辦的自愿連鎖組織 (Wholesalersponsored voluntary chains)：批發(fā)商組織獨(dú)立的零售商成立自愿連鎖組織，幫助他們和大型連鎖組織抗衡。 每個(gè)成員都是作為一個(gè)獨(dú)立的企業(yè)實(shí)體追求自己利潤(rùn)的最大化 ， 即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價(jià)也在所不惜 。 步驟 10；設(shè)計(jì)“理想的”渠道系統(tǒng)。 步驟 2：全面了解當(dāng)前分銷系統(tǒng) 。 專家力量 (expert power)可被那些具備專門技術(shù)的制造商所用 ， 而這些專門技術(shù)正是中間商認(rèn)為有價(jià)值的 。 適應(yīng)性準(zhǔn)則 (adaptive criteria) 雖然渠道成員互相之間在一個(gè)特定的時(shí)期內(nèi)有某種程度的承偌。 大多數(shù)生產(chǎn)者對(duì)于付款較早的分銷商給予現(xiàn)金折扣 。 一些已建立信譽(yù)的公司 ， 或者一些新公司 ， 都利用選擇性分銷來吸引經(jīng)銷商 。 〔銷售〕代理商 一個(gè)中間機(jī)構(gòu) ， 它為顧客尋找對(duì)象和談判 ， 維護(hù)生產(chǎn)商的利益 ， 但對(duì)商品沒有所有權(quán) 。 第三節(jié) 分銷渠道決策 () 45 第十二章 分銷渠道策略 三、識(shí)別渠道選擇方案 渠道方案的選擇由 3方面的要素確定： 商業(yè)中間機(jī)構(gòu)的類型 商業(yè)中間機(jī)構(gòu)的數(shù)目 每個(gè)渠道成員的條件及其相互責(zé)任 第三節(jié) 分銷渠道決策 () 46 第十二章 分銷渠道策略 商業(yè)中間機(jī)構(gòu)的類型 使用中間機(jī)構(gòu)的何種類型取決于目標(biāo)市場(chǎng)的服務(wù)產(chǎn)出要求和渠道交易成本。 需要安裝或長(zhǎng)期服務(wù)的產(chǎn)品通常也由公司或者獨(dú)家代理商經(jīng)銷。 空間便利 (Spatial Convenience)：空間便利是營(yíng)銷渠道為顧客購(gòu)買產(chǎn)品所提供的方便程度。 一次完全全部購(gòu)物的定義在改變：諸如西爾斯和梅西等面貨商店過去珍視它們的一次購(gòu)足的方便性。 銷售地點(diǎn)決策： 零售商店的店址選擇是否吸引顧客的一個(gè)關(guān)鍵性競(jìng)爭(zhēng)要素。 9． 資助店內(nèi)示范 。 第二節(jié) 中間