【正文】 為農(nóng)場成員所有 ， 在農(nóng)場集中生產(chǎn) ， 然后賣給當?shù)馗鱾€市場 。 銷售代理商猶如一個銷售部門 ， 對于產(chǎn)品價格 、 交易條件等有很大的影響力 。 他們和各制造商就價格政策 、 地區(qū) 、 訂單處理程序 、 送貨服務和商品擔保 ， 以及傭金標準等方面 ， 訂有書面協(xié)議 。 營業(yè)所不存貨 ， 主要用于織物和小商品行業(yè) 。 批發(fā)地點決策 在過去，批發(fā)商一般設(shè)在租金低廉、征稅較少的地段，他們的物質(zhì)設(shè)施和辦公室也不花什么錢。 西爾斯 ， 薩克斯第五大街 ， 馬歇爾 全部折扣商店：沃爾瑪； 特殊品折扣商店：皇冠書店 （ 書籍 ） 、 環(huán)路城 （ 電子產(chǎn)品 ） ( To be continued ) 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 24 類型 描述 例子 廉價零售商 購買低于固定批發(fā)商價格的商品并用比零售商更低的價格賣給消費者 。 有限服務零售 ： 提供較多的銷售幫助 ， 因為這些商店經(jīng)營的選購品較多 ， 顧客需要較多的信息 。 鐵塔唱片 ， 費法（ 鞋 ） ， 波特利 特許經(jīng)營組織通常是以某種獨一無二的產(chǎn)品 、 服務 ， 或者某種經(jīng)營方式 ， 或者一個商標 ， 或者一項專得 ， 或者特許人的聲譽為基礎(chǔ) 。 2． 產(chǎn)品轉(zhuǎn)售之前的標簽 ， 賣方在每一產(chǎn)品上貼上一張標簽 ， 標明產(chǎn)品的價格、 廠家 、 規(guī)格 、 編號及顏色 ， 這些標簽有助于零售商在產(chǎn)品銷完以后再定購該產(chǎn)品 。 賣方用于零售商的營銷工具 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 34 第十二章 分銷渠道策略 零售商還必須決定向顧客所提供的服務組合 。 零售商可以通過檢查 4個指標，評估某個商店的銷售效益： 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 37 第十二章 分銷渠道策略 （ 3） 零售業(yè)的發(fā)展趨勢 零售新形式：新的零售形式不斷涌現(xiàn)，威脅著現(xiàn)有的零售形式。 垂直營銷系統(tǒng)的發(fā)展：營銷渠道的管理與計劃的專業(yè)化程度越來越高。 產(chǎn)品品種 (Product Variety)：產(chǎn)品品種是營銷渠道提供的商品花色品種的寬度。 單位價值高的產(chǎn)品一般由公司推銷員銷售，很少通過中間機構(gòu)。公司必須挑選出能促進其長期利潤的渠道類型。 銷售隊伍 直接受公司雇用的一群員工 ， 根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務 。 選擇性分銷能使生產(chǎn)者獲得足夠的市場覆蓋面 ， 與密集性分銷相比有較大的控制力和較低的成本 。 生產(chǎn)者也可以向分銷商提供有關(guān)商品質(zhì)量不好或價格下跌等方面的擔保 。但這種承偌往往會影響制造商的應變能力。 參考力量 (referent power)產(chǎn)生于當制造商有很高的聲譽且中間商以與制造商合作為自豪的情況下 。 步驟 3：組織現(xiàn)行渠道研討會和個別談話 。 步驟 11：設(shè)計“管理導向”系統(tǒng) ―― 既是理想化又受現(xiàn)實限制。沒有一個渠道成員對于其他成員擁有全部的或者足夠的控制權(quán) 。 零售商合作組織 (Retailer cooperative)：零售商可以帶頭組織一個新的企業(yè)實體來開展批發(fā)業(yè)務和可能的生產(chǎn)活動。 降低渠道成本 ―― 公司可以增加能降低銷售成本的新渠道（如采用電話銷售而不是銷售人員訪問小客戶）。 水平渠道沖突是指渠道內(nèi)處于同一層次的渠道成員之間的沖突 。當然，過多的沖突是失調(diào)的。 當銷售者僅允許一定的售點經(jīng)營其產(chǎn)品時 ， 該戰(zhàn)略就稱為專營分銷 。一般來說，生產(chǎn)商中止經(jīng)銷商要有“某些理由”。 公司的任務管理擔當著從供應商到最終用戶的價值增加的流程 ， 它要求供應商 、 采購代理商 、 制造商 、 營銷者 、 渠道貌岸然成員和顧客共同協(xié)作 。 :30:2517:30:25February 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :30:2517:30Feb237Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 7, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 7日星期二 5時 30分 25秒 17:30:257 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 7日星期二 5時 30分 25秒 17:30:257 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 7, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。供應鏈管理的起點要早于實物分配 ， 注重于正確輸入 （ 原材料 、 組件和資本設(shè)備 ） 過程；有效地把它們轉(zhuǎn)化為制成品 ， 分發(fā)到最終目的地 。 或者 ， 買方可以同意只在自己的地區(qū)中銷售 。 合作 (Cooperation)。 知覺或感受差異 (Differences in Perception)。當兩個或更多的渠道為爭奪同一客戶競爭時，沖突便發(fā)生了。公司間的聯(lián)合行動可以是暫時性的，也可以是永久性的，也可以創(chuàng)立一個專門公司。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 63 第十二章 分銷渠道策略 垂直營銷系統(tǒng)的類型 3種類型垂直營銷系統(tǒng)：公司式、管理式和合同式 公司式垂直營銷系統(tǒng) (Corporate VMS) 公司式垂直營銷系統(tǒng)是由同一個所有者名下的相關(guān)的生產(chǎn)部門和分銷部門構(gòu)成的 。 第四節(jié) 渠道管理決策 () 59 第十二章 分銷渠道策略 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) (What trends are taking place in channel dynamics) 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 60 第十二章 分銷渠道策略 渠道動態(tài)性 Channel Dynamics 分銷渠道不是一成不變的，新型的批發(fā)機構(gòu)和零售機構(gòu)不斷涌現(xiàn)，全新的渠道系統(tǒng)正在逐漸形成。 步驟 7：通過深度小組座談和個別談話，調(diào)研數(shù)量高的最終用戶。當消費者的購買方式發(fā)生變化、市場擴大、新的競爭者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進入產(chǎn)品生命周期的后一階段時，便有必要對渠道進行改進。 報酬力量 (reward power)是指在中間商執(zhí)行特定活動時 ， 制造商給予的附加利益 。 第三節(jié) 分銷渠道決策 () 50 第十二章 分銷渠道策略 經(jīng)濟準則 (economic criteria) 每一種渠道方案都將產(chǎn)生不同水平的銷售和成本。 價格政策 (price policy)要求生產(chǎn)者制訂價目表和折扣細目單 。 它適用生產(chǎn)商想對再售商實行大量的服務水平和服務售點的控制 。 它受數(shù)個公司雇用 ， 代替或增強它們的內(nèi)部銷售力量 。當經(jīng)濟不景氣時，生產(chǎn)者總是要求以最經(jīng)濟的方法將其產(chǎn)品推入市場。 第三節(jié) 分銷渠道決策 () 43 第十二章 分銷渠道策略 易腐商品要求較直接的營銷，因為拖延和重復搬運會造成損失。 第三節(jié) 分銷渠道決策 () 40 第十二章 分銷渠道策略 一、分析顧客需要的服務產(chǎn)出水平 設(shè)計營銷渠道的第一步，是了解在其所選擇的目標市場中消費者購買什么商品、在什么地方購買、為何購買、何時買和如何買，營銷人員必須了解目標顧客需要的服務產(chǎn)出水平 ―― 即人們在購買一個產(chǎn)品時想要和所期望的服務的類型和水平 。 零售業(yè)兩極分化：由于各類型商店之間的競爭日益加劇，零售商在其所經(jīng)營的各個產(chǎn)品線上定位時便出現(xiàn)了兩極化的情況。 商店必須精心構(gòu)思 ， 使其具有一種適合目標市場的氣氛 ， 使顧客樂于購買 。 6． 特價 ， 全店商品大減價促銷活動 。 零售商必須決定 ①產(chǎn)品品種組合的寬度（窄或?qū)挘┖蜕疃取矞\或深〕。盧貝 ，梅內(nèi)克 可口可樂售貨機 ， 《 紐約時報 》 新聞盒 購物服務 一種為特定委托人服務的無店零售方式 。 它們包括珠寶 、 電動工具 、 照相機 、皮包 、 小型設(shè)備 、 玩具和運動器等 服務商品公司 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 25 第十二章 分銷渠道策略 零售生命周期 一種零售商店類型在某個歷史時期出現(xiàn)，經(jīng)過一個迅速發(fā)展的時期，日臻成熟，然后衰退。 大聯(lián)合 ， 克羅格 ， AP典禮商店 便利商店 商店相對較小 ， 位于住宅區(qū)附近 ， 營業(yè)時間長 ，經(jīng)營周轉(zhuǎn)快 ， 但是其種類有限 。 無商店零售商 ： 直接攤銷、直接營銷、自動售貨和購物服務 。 ( To be continued ) 第二節(jié) 中間商 (一 、 批發(fā) ) 19 第十二章 分銷渠道策略 批發(fā)商營銷決策 目標市場決策 批發(fā)商應該明確自己的目標市場，而不能企圖為每一個人提供服務。 其他批發(fā)商 在某些特定的經(jīng)濟領(lǐng)域 ， 可以看到一些特殊的批發(fā)商 。 由委托方付給他們傭金 。 他們的主要功能就是促進買賣 ， 為此 ， 他們將獲得銷售價的 2％ － 6％ 作為傭金 。 ( To be continued ) 第二節(jié) 中間商 (一 、 批發(fā) ) 16 專柜寄售批發(fā)商 服務對象是雜貨商店和藥品零售商 ， 大多數(shù)經(jīng)營非食品類商品 。 有限服務批發(fā)商 相對于完全服務批發(fā)商而言 ， 他們向其供應者和顧客只提供極少的服務 。 商業(yè)批發(fā)商還可以進一步細分為完全服務批發(fā)商和有限服務批發(fā)商 。 3， 整買零賣 ：批發(fā)商通過購買整車運載的貨物 ， 把整批貨物分解成較小單元 ， 為其顧客節(jié)省費用 。 第一節(jié) 分銷渠道及類型 (三 、 渠道的職能與流程 ) 7 第十二章 分銷渠道策略 渠道的流程 顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 供應商 供應商 供應商 供應商 供應商 運輸者倉庫 銀行 運輸者、倉庫、銀行 廣告代理商 制造商 制造商 制造商 制造商 制造商 運輸者倉庫 銀行 運輸者、倉庫、銀行 廣告代理商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 運輸者 銀行 運輸者、銀行 經(jīng)銷商 實物流 所有權(quán)流 付款流 信息流 促銷流 第一節(jié) 分銷渠道及類型 (三 、 渠道的職能與流程 ) 8 第十二章 分銷渠道策略 四、渠道級數(shù) (Number of Channel levels） 制造商 制造商 消費者 工業(yè)品顧客 零售商 零售商 零售商 中盤商 批發(fā)商 批發(fā)商 工業(yè)品經(jīng)銷商 制造商代表 制造商分銷機構(gòu) 零級渠道 (MC) 一級渠道 (MRC) 二級渠道 (MWRC) 三級渠道 (MWRJC) 第一節(jié) 分銷渠道及類型 (四 、 渠道級數(shù)