【正文】 2023年 2月 7日星期二 下午 5時 30分 25秒 17:30: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 7日星期二 5時 30分 25秒 17:30:257 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :30:2517:30Feb237Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 對供應(yīng)鏈的透視能幫助公司辨認優(yōu)秀的供應(yīng)者并改進生產(chǎn)效率 ， 這最終導(dǎo)致公司成本下降 。這被稱為全產(chǎn)品線經(jīng)營（ Fullline forcing)。 協(xié)商、調(diào)整或仲裁解決 (Diplomacy, Mediation, Arbitration)。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 73 第十二章 分銷渠道策略 3，渠道沖突的管理 Managing Channel Conflict 一定的渠道沖突能產(chǎn)生建設(shè)性的作用。當(dāng)新渠道成員更具獨立性而使合作越來越困難時，則渠道控制問題產(chǎn)生。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 67 第十二章 分銷渠道策略 三、多渠道營銷系統(tǒng) (MMS) 多渠道營銷是指企業(yè)建立兩個或更多的營銷渠道以到達一個或多個目標市場的做法。 合同式垂直營銷系統(tǒng) Contractual VMS) 合同式垂直營銷系統(tǒng)是由各自獨立的公司在不同的生產(chǎn)和分銷水平上組成 ， 它們以合同為基礎(chǔ)來統(tǒng)一它們的行為 ， 以求獲得比其獨立行動時所能得到的更大的經(jīng)濟和銷售效果 。 ① 傳統(tǒng)營銷渠道 由獨立的生產(chǎn)者 、 批發(fā)商和零售商組成 。 步驟 9：分析當(dāng)前采用的行業(yè)標準和制度。 步驟 1：回顧現(xiàn)有材料和開展渠道研究 。 法律力量 (legitimate power)被廣泛地應(yīng)用于制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定或從屬關(guān)系 ， 要求中間商有所行動 。 如使用銷售代理商意味著會產(chǎn)生更多有關(guān)控制的問題 。 銷售條件 (condition of sale)是指付款條件和生產(chǎn)者的擔(dān)保 。 選擇性分銷 (selective distribution) 選擇性分銷利用一家以上 ， 但又不是讓所有愿意經(jīng)銷的中間機構(gòu)都來經(jīng)營某一種特定產(chǎn)品 。 零售商 一個商業(yè)企業(yè) ， 它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費者出售商品或服務(wù) 。法律規(guī)定和限制也將影響渠道設(shè)計。 非標準化產(chǎn)品，則由公司銷售代表直接銷售，因為中間商缺乏必要的知識。 等候時間 (Waiting Time)：渠道的顧客等待收到貨物的平均時間，顧客一般喜歡快速交貨渠道，快速服務(wù)要求一個高的服務(wù)產(chǎn)出水平。通過他們高級信息系統(tǒng)和購買力，這些巨型零售商使顧客得到強有力的價格優(yōu)惠。 促銷決策： 零售商廣泛使用促銷工作來產(chǎn)生交易和購買。 8． 為零售商將商品標價降低而作出的折讓 。 ③產(chǎn)品差異化 。 這種商店可以把價格定得低一些 ， 也可以價格照常 ， 合作社成員則可按其個人的購買量多少分到相應(yīng)的紅利 。 委托人有權(quán)向一組選定的零售商購買 ， 這些零售商同意給予購物服務(wù)組織成員一定的折扣 。 大多數(shù)產(chǎn)品種類的零售商可在下列 4種服務(wù)水平上定位： 自助零售： 用于許多零售業(yè)務(wù) ， 特別是方便商品 ， 某種程度上也適用于選購品 。 7－ 11， K集團 ， 娃娃商店 折扣商店 出售標準商品 ， 價格低于一般商店 ， 毛利較少 ，薄利多銷 ， 銷售量較大 。 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 22 第十二章 分銷渠道策略 商店零售商類型 類型 描述 例子 專業(yè)商店 經(jīng)營一條窄產(chǎn)品線 ， 而該產(chǎn)品線所含的花色品種卻較多 。 定價決策 批發(fā)商通常在貨物成本上，按傳統(tǒng)的比率加成，比如說 20％，以抵補自己的開支。 銷售分部和營業(yè)所 制造商為了加強存貨控制 ， 改進銷售和促銷工作 ， 經(jīng)常開設(shè)自己的銷售分部和營業(yè)所 。 代理商不是代表買方 ， 就是代表賣方 ， 委托關(guān)系比較持久 ， 代理商有以下 4種類型 。 ( To be continued ) 第二節(jié) 中間商 (一 、 批發(fā) ) 17 銷售代理商 采購代理商 經(jīng)紀人 代理商 制造商代理商 被授予契約上規(guī)定的銷售制造商全部產(chǎn)品的權(quán)利 。 專柜寄售批發(fā)商采取寄售的方法 ， 即他們持有商品的所有權(quán)并只對已售給消費者的商品向零售商開單收款 。 現(xiàn)款交易運貨自理批發(fā)商 自理批發(fā)商只經(jīng)營一些周轉(zhuǎn)快的商品 ， 賣給小型零售商 ， 收取現(xiàn)款 ， 一般不負責(zé)送貨 。 包括兩種類型：批發(fā)中間商和工業(yè)分銷商 。 第二節(jié) 中間商 (一 、 批發(fā) ) 13 第十二章 分銷渠道策略 5，融資 ：批發(fā)商為其顧客提供財務(wù)援助，如準許賒購等，同時也為其供應(yīng)商提供財務(wù)援助，如提早訂貨，按時付款等。 第一節(jié) 分銷渠道及類型 (四 、 渠道級數(shù) ) 10 第十二章 分銷渠道策略 小思考： 在銷售渠道的五大流程中，哪幾個流程的方向是相同的？哪幾個流程是雙向的？ 答案： 方向相同的流程是所有權(quán)流程、商品實體流程、促銷流程，它們都是從生產(chǎn)廠家流向消費者的。 第一節(jié) 分銷渠道及類型 (三 、 渠道的職能與流程 ) 6 第十二章 分銷渠道策略 4，訂貨 (Ordering)： 營銷渠道成員向制造商（供應(yīng)商〕進行有購買意圖的溝通行為。 第一節(jié) 分銷渠道及類型 (一 、 分銷渠道的涵義 、 特征 ) 3 第十二章 分銷渠道策略 特征： 起點：生產(chǎn)者；終點：消費者或用戶 一組線路系統(tǒng)，參與者是中間機構(gòu) 產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移為前提 第一節(jié) 分銷渠道及類型 (一 、 分銷渠道的涵義 、 特征 ) 4 第十二章 分銷渠道策略 二、分銷中介機構(gòu)存在的客觀必要性 M M M C C C M M M C C C D 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 (a)交易聯(lián)系次數(shù) (b)交易聯(lián)系次數(shù) M C=3 3=9 M+C=3+3=6 M=制造商 (Manufacturer) C=顧客 (Customer) D=分銷商 (Distributor) 第一節(jié) 分銷渠道及類型 (二 、 分銷中介機構(gòu)存在的客觀必要性 ) 5 第十二章 分銷渠道策略 三、渠道的職能與流程 功能： 1， 信息 (Information)： 收集和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在和現(xiàn)行的顧客 、 競爭對手和其他參與者及力量的營銷調(diào)研信息 。 9，所有權(quán)轉(zhuǎn)移 (title)： 所有權(quán)從一個組織或個人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實際轉(zhuǎn)移。 2， 采購和置辦多種商品 ：批發(fā)商能夠選擇和置辦其顧客所需要的商品品目和花色 ， 這樣就減少了顧客的大量工作 。 在不同的行業(yè)里 ， 其稱呼有所不同 。 他們提供若干服務(wù) ， 如存貨 、 提供信貸和負責(zé)送貨等 。 他們收到訂貨單以后 ， 就找一個制造商 ， 由制造商按照雙方議定的條件和送貨時間 ， 直接將商品運送給客戶 。 經(jīng)紀人和代理商 不擁有商品所有權(quán)并且僅執(zhí)行有限的幾個功能 。 主要作用是為買賣雙方牽線搭橋 ， 協(xié)助談判 。 許多零售商在大的市場中心 ， 如紐約和芝加哥等地設(shè)立采購辦事處 。 一般與委托人沒有長期關(guān)系 ， 常從事于農(nóng)產(chǎn)品營銷 ， 受托于那些不愿自己出售產(chǎn)品和不屬于生產(chǎn)合作社的農(nóng)場主 。 第二節(jié) 中間商 (一 、 批發(fā) ) 20 第十二章 分銷渠道策略 二、零售 零售包括在商品或服務(wù)中直接銷售給最終消費者以供其個人非商業(yè)性使用過程中所涉及的一切活動 （ 1）零售的主要類型 （ 2）零售商營銷決策 （ 3）零售的主要趨勢 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 21 第十二章 分銷渠道策略 （ 1） 零售的主要類型 商店零售商 ： 專業(yè)商店、百貨商店、超級市場、便利商店、折扣商店、廉價零售商、超級商店和樣品目錄陳列室等。 雖然來自于新的創(chuàng)新的強有力的競爭者 ， 如超級商店和折扣商店 ， 超市是零售商店中保持了最頻繁購買的商店 。 工廠門市部：米卡沙（ 餐具 ） ； 獨立的廉價零售商：法林地下商店； 倉庫俱樂部 （ 或批發(fā)商俱樂部 ） ：沃爾瑪擁有的山姆俱樂部 超級商店 平均面積 ， 主要滿足消費者在日常購買的食品和非食品類商品方面的全部需要 ， 通常提供諸如洗衣 、 干洗 、 修鞋 、 支票兌換和付賬等服務(wù) 皮特斯馬特 （ 寵物供應(yīng) ） ；斯特普爾斯（ 辦公用品 ） 樣品目錄陳列室 應(yīng)用于大量可供選擇的毛利高 、 周轉(zhuǎn)快的有品牌商品的銷售 。 直接推銷有 3種形式： 一對一推銷：雅芳（個人化妝品）； 一對多（聚會）推銷：玫琳凱化妝品公司； 多層次（網(wǎng)絡(luò)）營銷：安利 類型 描述 例子 家庭購買網(wǎng)絡(luò)和 QVC網(wǎng)絡(luò)（ 電視直復(fù) ） ； 蘭德恩特 ， （ 目錄商店 ） ； 1－ 800－花店 （ 電訊營銷 ） ( To be continued ) 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 27 第十二章 分銷渠道策略 類型 描述 例子 自動售貨 用于多種商品 ， 包括帶有很大方便價值的沖動型商品 （ 香煙 、 軟飲料 、 糖果 、 報紙 、 熱飲料等 ）和其他產(chǎn)品 （ 襪子 、 化妝品 、 食品快餐 、 熱湯和食品 、 紙面簿 、唱片集 、 膠卷 、 T恤衫 、 保險單 、鞋油 ， 甚至還有魚餌 ） 。 聯(lián)合雜貨商 （ 雜貨 ） ACE（ 五金 ） ( To be continued ) 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 29 第十二章 分銷渠道策略 在本國的各種當(dāng)?shù)叵M者合作社 麥當(dāng)勞 ， 地鐵三明治 ， 必勝客 ， 吉飛 當(dāng)確定目標市場并且勾勒出輪廓時，零售商才能對產(chǎn)品分配、商店裝飾、廣告詞和廣告媒體、價格水平等作出一致的決策 商店應(yīng)面向高檔、中檔還是低檔顧客？ 目標顧客需要的是多樣化、品種分配有深度還是方便？ 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售