【正文】 2023年 2月 7日星期二 下午 5時 30分 25秒 17:30: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 7日星期二 5時 30分 25秒 17:30:257 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 7, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :30:2517:30Feb237Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 對供應鏈的透視能幫助公司辨認優(yōu)秀的供應者并改進生產效率 ， 這最終導致公司成本下降 。這被稱為全產品線經營（ Fullline forcing)。 協(xié)商、調整或仲裁解決 (Diplomacy, Mediation, Arbitration)。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 73 第十二章 分銷渠道策略 3，渠道沖突的管理 Managing Channel Conflict 一定的渠道沖突能產生建設性的作用。當新渠道成員更具獨立性而使合作越來越困難時，則渠道控制問題產生。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 67 第十二章 分銷渠道策略 三、多渠道營銷系統(tǒng) (MMS) 多渠道營銷是指企業(yè)建立兩個或更多的營銷渠道以到達一個或多個目標市場的做法。 合同式垂直營銷系統(tǒng) Contractual VMS) 合同式垂直營銷系統(tǒng)是由各自獨立的公司在不同的生產和分銷水平上組成 ， 它們以合同為基礎來統(tǒng)一它們的行為 ， 以求獲得比其獨立行動時所能得到的更大的經濟和銷售效果 。 ① 傳統(tǒng)營銷渠道 由獨立的生產者 、 批發(fā)商和零售商組成 。 步驟 9：分析當前采用的行業(yè)標準和制度。 步驟 1：回顧現(xiàn)有材料和開展渠道研究 。 法律力量 (legitimate power)被廣泛地應用于制造商依據合同所載明的規(guī)定或從屬關系 ， 要求中間商有所行動 。 如使用銷售代理商意味著會產生更多有關控制的問題 。 銷售條件 (condition of sale)是指付款條件和生產者的擔保 。 選擇性分銷 (selective distribution) 選擇性分銷利用一家以上 ， 但又不是讓所有愿意經銷的中間機構都來經營某一種特定產品 。 零售商 一個商業(yè)企業(yè) ， 它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費者出售商品或服務 。法律規(guī)定和限制也將影響渠道設計。 非標準化產品，則由公司銷售代表直接銷售，因為中間商缺乏必要的知識。 等候時間 (Waiting Time)：渠道的顧客等待收到貨物的平均時間，顧客一般喜歡快速交貨渠道，快速服務要求一個高的服務產出水平。通過他們高級信息系統(tǒng)和購買力，這些巨型零售商使顧客得到強有力的價格優(yōu)惠。 促銷決策： 零售商廣泛使用促銷工作來產生交易和購買。 8． 為零售商將商品標價降低而作出的折讓 。 ③產品差異化 。 這種商店可以把價格定得低一些 ， 也可以價格照常 ， 合作社成員則可按其個人的購買量多少分到相應的紅利 。 委托人有權向一組選定的零售商購買 ， 這些零售商同意給予購物服務組織成員一定的折扣 。 大多數(shù)產品種類的零售商可在下列 4種服務水平上定位： 自助零售： 用于許多零售業(yè)務 ， 特別是方便商品 ， 某種程度上也適用于選購品 。 7－ 11， K集團 ， 娃娃商店 折扣商店 出售標準商品 ， 價格低于一般商店 ， 毛利較少 ，薄利多銷 ， 銷售量較大 。 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 22 第十二章 分銷渠道策略 商店零售商類型 類型 描述 例子 專業(yè)商店 經營一條窄產品線 ， 而該產品線所含的花色品種卻較多 。 定價決策 批發(fā)商通常在貨物成本上，按傳統(tǒng)的比率加成，比如說 20％，以抵補自己的開支。 銷售分部和營業(yè)所 制造商為了加強存貨控制 ， 改進銷售和促銷工作 ， 經常開設自己的銷售分部和營業(yè)所 。 代理商不是代表買方 ， 就是代表賣方 ， 委托關系比較持久 ， 代理商有以下 4種類型 。 ( To be continued ) 第二節(jié) 中間商 (一 、 批發(fā) ) 17 銷售代理商 采購代理商 經紀人 代理商 制造商代理商 被授予契約上規(guī)定的銷售制造商全部產品的權利 。 專柜寄售批發(fā)商采取寄售的方法 ， 即他們持有商品的所有權并只對已售給消費者的商品向零售商開單收款 。 現(xiàn)款交易運貨自理批發(fā)商 自理批發(fā)商只經營一些周轉快的商品 ， 賣給小型零售商 ， 收取現(xiàn)款 ， 一般不負責送貨 。 包括兩種類型：批發(fā)中間商和工業(yè)分銷商 。 第二節(jié) 中間商 (一 、 批發(fā) ) 13 第十二章 分銷渠道策略 5，融資 ：批發(fā)商為其顧客提供財務援助，如準許賒購等，同時也為其供應商提供財務援助，如提早訂貨，按時付款等。 第一節(jié) 分銷渠道及類型 (四 、 渠道級數(shù) ) 10 第十二章 分銷渠道策略 小思考： 在銷售渠道的五大流程中，哪幾個流程的方向是相同的？哪幾個流程是雙向的？ 答案： 方向相同的流程是所有權流程、商品實體流程、促銷流程，它們都是從生產廠家流向消費者的。 第一節(jié) 分銷渠道及類型 (三 、 渠道的職能與流程 ) 6 第十二章 分銷渠道策略 4，訂貨 (Ordering)： 營銷渠道成員向制造商（供應商〕進行有購買意圖的溝通行為。 第一節(jié) 分銷渠道及類型 (一 、 分銷渠道的涵義 、 特征 ) 3 第十二章 分銷渠道策略 特征： 起點：生產者；終點：消費者或用戶 一組線路系統(tǒng)，參與者是中間機構 產品所有權轉移為前提 第一節(jié) 分銷渠道及類型 (一 、 分銷渠道的涵義 、 特征 ) 4 第十二章 分銷渠道策略 二、分銷中介機構存在的客觀必要性 M M M C C C M M M C C C D 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 (a)交易聯(lián)系次數(shù) (b)交易聯(lián)系次數(shù) M C=3 3=9 M+C=3+3=6 M=制造商 (Manufacturer) C=顧客 (Customer) D=分銷商 (Distributor) 第一節(jié) 分銷渠道及類型 (二 、 分銷中介機構存在的客觀必要性 ) 5 第十二章 分銷渠道策略 三、渠道的職能與流程 功能： 1， 信息 (Information)： 收集和傳播營銷環(huán)境中有關潛在和現(xiàn)行的顧客 、 競爭對手和其他參與者及力量的營銷調研信息 。 9，所有權轉移 (title)： 所有權從一個組織或個人轉移到其他組織或人的實際轉移。 2， 采購和置辦多種商品 ：批發(fā)商能夠選擇和置辦其顧客所需要的商品品目和花色 ， 這樣就減少了顧客的大量工作 。 在不同的行業(yè)里 ， 其稱呼有所不同 。 他們提供若干服務 ， 如存貨 、 提供信貸和負責送貨等 。 他們收到訂貨單以后 ， 就找一個制造商 ， 由制造商按照雙方議定的條件和送貨時間 ， 直接將商品運送給客戶 。 經紀人和代理商 不擁有商品所有權并且僅執(zhí)行有限的幾個功能 。 主要作用是為買賣雙方牽線搭橋 ， 協(xié)助談判 。 許多零售商在大的市場中心 ， 如紐約和芝加哥等地設立采購辦事處 。 一般與委托人沒有長期關系 ， 常從事于農產品營銷 ， 受托于那些不愿自己出售產品和不屬于生產合作社的農場主 。 第二節(jié) 中間商 (一 、 批發(fā) ) 20 第十二章 分銷渠道策略 二、零售 零售包括在商品或服務中直接銷售給最終消費者以供其個人非商業(yè)性使用過程中所涉及的一切活動 （ 1）零售的主要類型 （ 2）零售商營銷決策 （ 3）零售的主要趨勢 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 21 第十二章 分銷渠道策略 （ 1） 零售的主要類型 商店零售商 ： 專業(yè)商店、百貨商店、超級市場、便利商店、折扣商店、廉價零售商、超級商店和樣品目錄陳列室等。 雖然來自于新的創(chuàng)新的強有力的競爭者 ， 如超級商店和折扣商店 ， 超市是零售商店中保持了最頻繁購買的商店 。 工廠門市部：米卡沙（ 餐具 ） ； 獨立的廉價零售商：法林地下商店； 倉庫俱樂部 （ 或批發(fā)商俱樂部 ） ：沃爾瑪擁有的山姆俱樂部 超級商店 平均面積 ， 主要滿足消費者在日常購買的食品和非食品類商品方面的全部需要 ， 通常提供諸如洗衣 、 干洗 、 修鞋 、 支票兌換和付賬等服務 皮特斯馬特 （ 寵物供應 ） ；斯特普爾斯（ 辦公用品 ） 樣品目錄陳列室 應用于大量可供選擇的毛利高 、 周轉快的有品牌商品的銷售 。 直接推銷有 3種形式： 一對一推銷：雅芳（個人化妝品）； 一對多（聚會）推銷：玫琳凱化妝品公司； 多層次（網絡）營銷：安利 類型 描述 例子 家庭購買網絡和 QVC網絡（ 電視直復 ） ； 蘭德恩特 ， （ 目錄商店 ） ； 1－ 800－花店 （ 電訊營銷 ） ( To be continued ) 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 27 第十二章 分銷渠道策略 類型 描述 例子 自動售貨 用于多種商品 ， 包括帶有很大方便價值的沖動型商品 （ 香煙 、 軟飲料 、 糖果 、 報紙 、 熱飲料等 ）和其他產品 （ 襪子 、 化妝品 、 食品快餐 、 熱湯和食品 、 紙面簿 、唱片集 、 膠卷 、 T恤衫 、 保險單 、鞋油 ， 甚至還有魚餌 ） 。 聯(lián)合雜貨商 （ 雜貨 ） ACE（ 五金 ） ( To be continued ) 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 29 第十二章 分銷渠道策略 在本國的各種當?shù)叵M者合作社 麥當勞 ， 地鐵三明治 ， 必勝客 ， 吉飛 當確定目標市場并且勾勒出輪廓時，零售商才能對產品分配、商店裝飾、廣告詞和廣告媒體、價格水平等作出一致的決策 商店應面向高檔、中檔還是低檔顧客？ 目標顧客需要的是多樣化、品種分配有深度還是方便？ 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售