分銷渠道5渠道設(shè)計-免費閱讀
【正文】 2023年 2月 3日星期五 上午 10時 13分 25秒 10:13: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 3日星期五 10時 13分 25秒 10:13:253 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :13:2510:13Feb233Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。首先，實行級差價格體系管理制度。憑借其“蛛網(wǎng)”般的渠道網(wǎng)絡(luò)，娃哈哈的含乳飲料、瓶裝水、茶飲料銷售到了全國的各個角落。這樣使娃哈哈流動資金十分充裕，沒有壞賬，也讓保證了經(jīng)銷商的利益，實現(xiàn)了雙贏。自 1998年以來，娃哈哈在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤、利稅等指標上一直位居中國飲料行業(yè)首位。薇姿選擇藥店進行銷售也增強了消費者對于薇姿的信任感。 案例分析：薇姿的渠道選擇 ? 薇姿是法國著名化妝品公司歐萊雅集團的產(chǎn)品。這些因素中，有的是直接對渠道的結(jié)構(gòu)造成影響，有的則通過對市場、對顧客產(chǎn)生影響而反映到渠道結(jié)構(gòu)上。 有一些企業(yè)缺乏必要的渠道管理才能，在這種情況下，就需要尋找能夠提供良好服務的中間商。 課堂思考 請你為以下產(chǎn)品設(shè)計分銷渠道 ? 化妝品 ? 報紙、雜志 ? 機床 （ 3）公司因素 ? 公司的規(guī)模。 ? 單位價值： 一般而言，商品單位價值越小，渠道越長；反之，單價越高，渠道越短。 市場密度越低，渠道越難控制，費用也較高，就越有可能使用中間商。 步驟 2：設(shè)立并調(diào)整分銷目標 ? 在確認要進行渠道設(shè)計之后，要設(shè)立分銷目標，即通過渠道設(shè)計要達到一個怎樣的效果。 ? （ 3） 對其他營銷組合的組成部分做出重要變革。 ? （ 2）設(shè)立并調(diào)整分銷目標。這些沖突都是家產(chǎn)便飯，但只要雙方都覺得對方尚有利用價值，沖突就不難解決。 先下手為強原則 ? 先下手為強也是渠道設(shè)計的重要手段。否則，草率地對企業(yè)渠道進行調(diào)整，可能給企業(yè)發(fā)展帶來毀滅性的打擊 。與 5月砍掉各地分公司，采用中間商，實行經(jīng)銷制。但是這種做法導致攤子過大，供貨不及時，同時也使運營成本急劇增加。為提高利潤，公司提高了彩電的銷售價格，使得原有彩電市場迅速萎縮，銷售陷入停滯狀態(tài)。 ? 那么，樂華彩電渠道變革失敗的原因是什么？ 失敗原因分析： ? 采用一縣一點的方式，導致攤子鋪的太大，公司運營成本急劇增加，管理難度加大，使得利潤銳減。 渠道設(shè)計的基本原則 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 接近終端原則 ? 接近終端，實際上就是和消費者面對面，消費者在哪里，分銷渠道的觸須就必須伸到哪里，這是分銷渠道設(shè)計的基本原則。 ? 因為消費者一般對產(chǎn)品都有先入為主的概念。 錢要用在刀刃上原則 ? 企業(yè)應考慮到投資渠道的成本和其產(chǎn)生的經(jīng)濟效益，究竟采用自建營銷渠道，還是利用中間商網(wǎng)絡(luò)，廠家應該根據(jù)自身的實際情況，妥善選擇。 ? （ 3）明確分銷任務。 ? （ 4） 從頭開始建立新企業(yè)，或建立兼并或購置后的新企業(yè)。 ? 如市場覆蓋率更大、渠道控制度更強，以及渠道更靈活等。市場密度越高，越可能不使用中間商。例如日用品一般要經(jīng)過一個以上的批發(fā)商，再經(jīng)零售商到消費者手中，一些價錢昂貴的耐用品，則不會經(jīng)較多的中間商轉(zhuǎn)手。 大公司則不必擔心沒有中間商加入渠道。假以時日，當生產(chǎn)商已經(jīng)獲得了足夠的管理經(jīng)驗時，可以根據(jù)實際情況，再對渠道的進行改進。 （ 6）行為因素 ? 渠道成員的行為也會影響渠道的設(shè)計，因此在進行渠道設(shè)計時，管理者應預測渠道成員在各種情況下可能的行為，行為產(chǎn)生的后果及如何應對等。薇姿取名于法國中部著名的溫泉勝地薇姿市。 （ 3）在藥店銷售化妝品非常少見，這本身就讓人產(chǎn)生好奇，薇姿再憑借其高質(zhì)量的產(chǎn)品和專業(yè)化的服務，自然能抓住很多消費者的心。 案例分析 ? 娃哈哈取得的市場業(yè)績和它對渠道的有效管理密不可分。 ? 為了從價格體系上控制竄貨，娃哈哈實行級差價格體系管理制度。 思考題 ? 娃哈哈為了實現(xiàn)有效的渠道網(wǎng)絡(luò)管理采取了哪些措施？取得了什么樣的效果？
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