【正文】 2023年 2月 6日星期一 上午 11時 59分 29秒 11:59: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 6日星期一 11時 59分 29秒 11:59:296 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :59:2911:59Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 73 （ 4） 簽訂建筑承包合同 商店設(shè)計完成后，總部負(fù)責(zé)介紹建筑施工公司，并負(fù)責(zé)簽訂建筑承包合同，同時協(xié)助進(jìn)行融資。商店開業(yè) 5年后，根據(jù)經(jīng)營的實際情況，還可以按成績增加 1%3%，對分店實行獎勵。商店的商圈為 300米，經(jīng)營品種達(dá) 300種，都是比較暢銷的商品。 如果特許經(jīng)營總部不擅長業(yè)務(wù)和管理，會使加盟店受到株連；如果個別加盟店失敗，其他加盟店形象和信用也會受到不良的連帶影響。 67 ③ 受許者還會分享規(guī)模效益，將開業(yè)成本降至最低。 66 特許經(jīng)營的優(yōu)點 ① 從許多方面來說，購買一項特許經(jīng)營權(quán)非常吸引人。 這是一種傳統(tǒng)特許經(jīng)營方式。 ② 特許人根據(jù)契約規(guī)定， 在特許期間提供受許人開展經(jīng)營活動所必需的信息、技術(shù)、知識和訓(xùn)練，同時授予受許人在一定區(qū)域內(nèi)獨家使用其商號、商標(biāo)或服務(wù)項目等。 連鎖的發(fā)展有助于克服零售企業(yè)由于顧客分散、店址固定、單店規(guī)模小、經(jīng)營成本高的限制，使企業(yè)可通過統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化管理和統(tǒng)一做廣告宣傳形成規(guī)模效益。這一問題再進(jìn)一步細(xì)分就是在哪些國家設(shè)立分店，然后是具體在哪些城市，進(jìn)而是在哪些地段。 60 ⑤ 促銷策略 零售商使用的促銷方法能支持并加強(qiáng)其形象定位。這種服務(wù)組合是競爭中商店之間實現(xiàn)差異化的主要手段。 57 ② 貨色搭配決策 零售商的貨色搭配應(yīng)與目標(biāo)市場的購物期望相匹配。 售貨機(jī)常被安置在工廠、辦公室、大型零售商店、加油站、街道等地方。 由于方便店可以在購買場所、購買時間、商品品種上為顧客提供方便，從而成為人們生活中不可缺少的一種購買形式。 ? ② 專業(yè)商店 專業(yè)商店是 專業(yè)化程度較高的零售商店 ，這種商店專門經(jīng)營某一類商品，但產(chǎn)品的花色品種較為齊全。 50 （二）零售商 ? 零售商的形式 零售商是指個人或企業(yè)單位把商品直接賣給最后消費者用于個人生活消費的銷售活動。 是指 在簽訂合同的基礎(chǔ)上，為制造商銷售商品 的代理商。 ? 這類批發(fā)商為了減少成本費用，降低批發(fā)價格，只執(zhí)行一部分服務(wù)。 47 ? ① 商人批發(fā)商（獨立批發(fā)商） 是指自己進(jìn)貨， 取得商品所有權(quán) 后再批發(fā)售出的商業(yè)單位。 46 ? ⑥ 融資職能。 ② 整買零賣職能。 44 ? ① 小型制造商財力有限，無法單獨設(shè)立一個直接銷售部門，而批發(fā)商的存在，就解決了這一難題。 例如，美國批發(fā)商業(yè)的銷售額大約是零售商業(yè)銷售額的 。 ? 采取“七定”：定區(qū)、定人、定客戶、定價格、定占店率、定激勵、定監(jiān)督。成為奧普品牌的區(qū)域營銷代理商的前提是對奧普理念的認(rèn)可和贊同。 公司對代理商的科學(xué)管理也是奧普成功的原因之一 。等到網(wǎng)點鋪開了，市場做大了，就以各種形式取締代理商。 32 “奧普浴霸”的渠道策略 ? 澳大利亞奧普衛(wèi)浴電器（杭州）有限公司是專業(yè)從事衛(wèi)浴電器研發(fā)、生產(chǎn)和營銷的國際化現(xiàn)代企業(yè)。 30 國貿(mào)商城是符合國情的購物中心 ? 2023年 5月全新亮相的國貿(mào)商城給京城商界帶來新的啟迪。第三種，室內(nèi)街道型購物中心。 租約主要包括租金、租期、租地、商業(yè)工會、有關(guān)限制等方面的內(nèi)容。 營銷窗口 2 購物中心具有區(qū)別其他商業(yè)業(yè)態(tài)形式的特殊性： 一是購物中心具有集合性 。 （三）合理分配銷售利潤。廠商的產(chǎn)品信息，用戶的需求信息，通過渠道在二者之間傳導(dǎo)。 22 扁平化：渠道革命的新趨勢 ? 隨著信息時代、全球化時代的到來，市場變化異常迅速，要求廠商對市場的適應(yīng)性、反應(yīng)速度大大提高。 ① 來自歷史原因的分銷優(yōu)勢。 ? ② 產(chǎn)品組合 。同時，要調(diào)查研究某一市場上零售商、批發(fā)商的規(guī)模大小、購買數(shù)量大小與競爭狀況，將這些情況與企業(yè)生產(chǎn)量、生產(chǎn)周期進(jìn)行比較，選擇協(xié)調(diào)性好、適應(yīng)性強(qiáng)的營銷渠道。如，顧客定制的機(jī)器和專業(yè)化商業(yè)表格。一般而言，商品單價越低，分銷渠道越長，反之，價值越高分銷渠道越短。一些素有盛譽(yù)的大制造商就有能力從其經(jīng)銷商那里得到有力的合作和支持，如柯達(dá)、寶潔等公司無論在商品陳列、柜臺位置，還是在定價和促銷等方面都能得到其經(jīng)銷商的有力合作。某一渠道成員為了加強(qiáng)其競爭優(yōu)勢，依靠其經(jīng)營規(guī)模、討價還價能力及完成更多職能達(dá)到控制渠道其他成員的目的，消除渠道成員追求各自目標(biāo)所引起的沖突。 分銷渠道的寬與窄是和生產(chǎn)企業(yè)所采取的分銷戰(zhàn)略相關(guān)聯(lián)的，一般有三種類型。 因此，在定義分銷渠道時，一般指的僅是參與了商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移 或 商品買賣交易活動 的中間商組成的商流通道。 ? 渠道的起點是 生產(chǎn)者 ，終點是 消費者或用戶 ，中間環(huán)節(jié)有各類批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀(jì)人等。 6 （二）渠道流程 —— 以電冰箱營銷為例 ? 實物流 ? 所有權(quán)流 ? 付款流 7 渠道流程 —— 以電冰箱營銷為例 ( 續(xù) ) ? 信息流 ? 促銷流 8 四、分銷渠道類型 ? 由于個人消費者與生產(chǎn)性團(tuán)體用戶消費的商品種類、消費目的與購買特點等具有差異性，客觀上使銷售不同產(chǎn)品的企業(yè)，在選擇銷售渠道時具有兩種基本模式， 一個是企業(yè)對生產(chǎn)性團(tuán)體用戶的銷售渠道模式，另一個是企業(yè)對個人消費者的銷售渠道模式 。系統(tǒng)中的成員或擁有并將專賣特許權(quán)授予其他成員，或者擁有某種權(quán)力可以迫使其他成員合作。 喜歡對渠道有高度控制權(quán)的公司往往采用這一形式，有前向一體化和后向一體化兩種。 15 六、分銷渠道決策 ? 一個生產(chǎn)企業(yè)要在經(jīng)營上取得成功，必須在了解營銷環(huán)境的基礎(chǔ)上，進(jìn)行分銷渠道決策。對于不易儲運的鮮活易腐產(chǎn)品、易損產(chǎn)品和一些時尚性較強(qiáng)的產(chǎn)品，企業(yè)可選擇直接分銷或以短而窄的間接渠道分銷；反之，對于易儲運、時尚性低的產(chǎn)品，則可選擇長而寬的間接渠道分銷。 顧客特點 顧客分布相對集中，購買的批量大、頻率低、形式單一、且購買相對穩(wěn)定時，生產(chǎn)企業(yè)可選擇直銷或以盡可能短而窄的間接渠道分銷；反之，顧客分布廣泛而又稀疏，購買的批量小、購買頻率高、多樣化購買、購買不太穩(wěn)定，則可選擇多一些的中間商進(jìn)行銷售。 19 企業(yè)本身因素 ? ① 商譽(yù)和資金 。例如，對最后購買者提供快速交貨服務(wù)的政策，會影響到生產(chǎn)者對中間商所執(zhí)行的職能、最終經(jīng)銷商的數(shù)目與存貨水平以及所采用的運輸系統(tǒng)的要求。 ② 來自管理的分銷優(yōu)勢。 營銷窗口 1 23 ? 渠道扁平化的動因 ? 1．技術(shù)進(jìn)步。 24 七、分銷渠道的管理 ? 分銷渠道管理是指生產(chǎn)者設(shè)法解決與中間商的沖突，并以各種適宜的措施去支持和激勵中間商積極分銷，從而促使商品高效地流轉(zhuǎn)到消費者手中的活動過程。 ? （六）對渠道成員實施適當(dāng)?shù)膹?qiáng)制。 購物中心不僅是商店，而且還是人們的休閑場所，它匯集了休閑、娛樂、文化、藝術(shù)、購物等全方位的內(nèi)容，為人們提供一個消費和享受合一的去處。這種購物中心是把商店沿著街道成一直線擺開，建筑物面向主要街道，停車場在前。這種購物中心是將商店群圍繞著一個大型中心商店進(jìn)行設(shè)置。商城全部由美國商城設(shè)計師創(chuàng)意，眾多的玻璃穹頂成為商城的重要特色；南大門大廳全部由弧型玻璃與金屬支架構(gòu)成，頗具現(xiàn)代藝術(shù)雕塑感，設(shè)計師的目的是營造空間而非商業(yè)目的；眾多造型各異的尖頂、弧型頂與地面的弧型走廊有機(jī)結(jié)合，人雖在室內(nèi)卻能處處感受到陽光的普照； 30米跨度的玻璃天幕下的國貿(mào)溜冰場，陽光直瀉而下，落地卻是光滑的真冰冰面；還有眾多綠色植物、座椅、藝術(shù)品陳列等藝術(shù)環(huán)境設(shè)計，使人在不經(jīng)意間感受到設(shè)計師的細(xì)致入微。奧普在與代理商的合作中，不僅給了他們合理的利潤空間，同時，也將他們視為企業(yè)的一員。 34 ? 奧普公司為了搞好當(dāng)?shù)厥矍啊⑹壑?、售后服?wù)和工作細(xì)致化， 設(shè)定所有代理均為城市代理，以服務(wù)半徑作為市場劃分的標(biāo)準(zhǔn)，不搞以行政區(qū)域為標(biāo)準(zhǔn)的“圈地”， 也就是在奧普公司沒有所謂的省級、地市級代理，這樣就避免可代理商專注于搞大批發(fā)而忽視了終端管理、售后服務(wù)、品牌維護(hù)等基礎(chǔ)工作。合作雙方均應(yīng)具備：現(xiàn)代的誠信理念、科學(xué)的營銷理念、發(fā)展的市場理念、樸素的雙贏理念、良好的溝通理念、相互的學(xué)習(xí)理念。 第九章 選擇分銷渠道 （二） 38 ? 一、竄貨現(xiàn)象及其整治 ? （一）竄貨及其原因 ? 竄貨的概念 ? 指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商的長期利益于不顧，進(jìn)行產(chǎn)品跨地區(qū)降價銷售。 批發(fā)商是專門從事批發(fā)貿(mào)易，它是生產(chǎn)企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)之間，生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、各種用戶之間以及批發(fā)企業(yè)與零售企業(yè)之間的中間人或橋梁，因而批發(fā)商聯(lián)系面廣，市場信息靈通，在許多商品行業(yè)中素有“市場的耳目”之稱。 ? 介于這種形式，美國有許多人預(yù)言，隨著連鎖制造商和零售商的發(fā)展壯大，連鎖商店的興起和發(fā)展，批發(fā)商存在的日子已屈指可數(shù)。這是由批發(fā)商存在的客觀必然性決定的。批發(fā)商可將商品儲存到出售為止，從而降低供應(yīng)商和顧客的存貨成本和風(fēng)險。批發(fā)商可向其供應(yīng)商提供有關(guān)賣主的市場信息，諸如競爭者的活動、新產(chǎn)品的出現(xiàn)、價格的劇烈變動等。它們又可分為批發(fā)商人和工業(yè)分銷商兩種。他們聯(lián)系面廣，認(rèn)識許多買主和賣主，他們主要作用是為買賣雙方牽線搭橋，促成買主和賣主的成交。 此外，制造商還可以設(shè)置自己的推銷機(jī)構(gòu)。 百貨商店大多設(shè)在城市繁華的