【正文】 分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者或用戶的手中所經(jīng)過的通路，這個通路由一系列的市場中介機構(gòu)或個人組成。 因此，在定義分銷渠道時，一般指的僅是參與了商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移 或 商品買賣交易活動 的中間商組成的商流通道。 ? 具體表現(xiàn)為以下幾種功能： ? 尋找客戶；實現(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移；搜集與傳遞有關(guān)現(xiàn)實與潛在顧客的信息；促進銷售；商品的儲存運輸、編配分類、包裝；融資；風(fēng)險承擔(dān)等。 分銷渠道的寬與窄是和生產(chǎn)企業(yè)所采取的分銷戰(zhàn)略相關(guān)聯(lián)的，一般有三種類型。現(xiàn)代企業(yè)傾向于建立一種垂直型分銷渠道系統(tǒng) ,在這種渠道系統(tǒng)中 ,各個層次的成員：生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商之間形成一種更為密切的聯(lián)系。某一渠道成員為了加強其競爭優(yōu)勢，依靠其經(jīng)營規(guī)模、討價還價能力及完成更多職能達到控制渠道其他成員的目的，消除渠道成員追求各自目標所引起的沖突。 這種渠道系統(tǒng)容納了原屬于不同所有權(quán)的企業(yè)，并使其社會分工轉(zhuǎn)為統(tǒng)一所有權(quán)的內(nèi)部分工，矛盾沖突減少，協(xié)調(diào)性增加。一些素有盛譽的大制造商就有能力從其經(jīng)銷商那里得到有力的合作和支持，如柯達、寶潔等公司無論在商品陳列、柜臺位置，還是在定價和促銷等方面都能得到其經(jīng)銷商的有力合作。特許經(jīng)營系統(tǒng)近年來得到了長足的發(fā)展，已成為渠道系統(tǒng)最重要的發(fā)展趨勢之一。一般而言，商品單價越低，分銷渠道越長，反之，價值越高分銷渠道越短。 ③ 易損性和時尚性 。如，顧客定制的機器和專業(yè)化商業(yè)表格。新產(chǎn)品剛剛進入市場，中間商往往不大愿意承擔(dān)風(fēng)險進行銷售，生產(chǎn)者則需要自己組織推銷隊伍盡快打開市場。同時，要調(diào)查研究某一市場上零售商、批發(fā)商的規(guī)模大小、購買數(shù)量大小與競爭狀況，將這些情況與企業(yè)生產(chǎn)量、生產(chǎn)周期進行比較，選擇協(xié)調(diào)性好、適應(yīng)性強的營銷渠道。此外，政府有關(guān)商品的流通政策、法規(guī)也限制渠道選擇的范圍。 ? ② 產(chǎn)品組合 。企業(yè)現(xiàn)行的市場營銷政策也會影響渠道的設(shè)計。 ① 來自歷史原因的分銷優(yōu)勢。這些優(yōu)勢一般來說是靜態(tài)，隨著市場環(huán)境的變化、時間的推移，它們會發(fā)生改變。 22 扁平化：渠道革命的新趨勢 ? 隨著信息時代、全球化時代的到來，市場變化異常迅速，要求廠商對市場的適應(yīng)性、反應(yīng)速度大大提高。長此以往，促使廠商開始積極尋找新的出路，傳統(tǒng)的營銷渠道模式的衰落也就成為必然趨勢。廠商的產(chǎn)品信息，用戶的需求信息，通過渠道在二者之間傳導(dǎo)。所以在收益一定的情況下，最大限度地減少供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，降低不必要的成本，同時給必需的渠道伙伴以一定的盈利空間，是企業(yè)渠道發(fā)展的宗旨。 （三）合理分配銷售利潤。 ? （五）評估渠道成員。 營銷窗口 2 購物中心具有區(qū)別其他商業(yè)業(yè)態(tài)形式的特殊性： 一是購物中心具有集合性 。 28 ? 二是購物中心具有服務(wù)性。 租約主要包括租金、租期、租地、商業(yè)工會、有關(guān)限制等方面的內(nèi)容。理論類型有五種：第一種，條型購物中心。第三種，室內(nèi)街道型購物中心。第五種，花園簇擁式的購物中心。 30 國貿(mào)商城是符合國情的購物中心 ? 2023年 5月全新亮相的國貿(mào)商城給京城商界帶來新的啟迪。 31 ? 在硬件建造上，國貿(mào)商城卻與國外的 MALL十分近似。 32 “奧普浴霸”的渠道策略 ? 澳大利亞奧普衛(wèi)浴電器（杭州）有限公司是專業(yè)從事衛(wèi)浴電器研發(fā)、生產(chǎn)和營銷的國際化現(xiàn)代企業(yè)。 奧普公司認為，代理商是奧普公司的自家人，市場的繁榮、品牌的構(gòu)建是廠、商共同努力的結(jié)果。等到網(wǎng)點鋪開了，市場做大了，就以各種形式取締代理商。奧普的許多“合作伙伴”都是與奧普一起發(fā)展壯大起來的。 公司對代理商的科學(xué)管理也是奧普成功的原因之一 。任何一方的短期行為都會成為雙方合作的羈絆。成為奧普品牌的區(qū)域營銷代理商的前提是對奧普理念的認可和贊同。 ? 了解連鎖經(jīng)營與特許經(jīng)營。 ? 采取“七定”：定區(qū)、定人、定客戶、定價格、定占店率、定激勵、定監(jiān)督。 41 （一）批發(fā)商 批發(fā)商的性質(zhì) ① 從銷售對象來講，批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進行購買的個人或組織的活動。 例如，美國批發(fā)商業(yè)的銷售額大約是零售商業(yè)銷售額的 。批發(fā)商、代理商受到了大制造商和大零售商的兩面夾擊，其地位有所下降。 44 ? ① 小型制造商財力有限，無法單獨設(shè)立一個直接銷售部門，而批發(fā)商的存在，就解決了這一難題。 但事實上，商人批發(fā)商并沒有被淘汰，相反，隨著經(jīng)濟增長，商人批發(fā)商的批發(fā)銷售額也相應(yīng)增長。 ② 整買零賣職能。 ④ 倉儲服務(wù)職能。 46 ? ⑥ 融資職能。 ? ⑧ 提供信息職能。 47 ? ① 商人批發(fā)商（獨立批發(fā)商） 是指自己進貨， 取得商品所有權(quán) 后再批發(fā)售出的商業(yè)單位。 ? 這類批發(fā)商執(zhí)行批發(fā)商業(yè)的全部職能，它們提供的服務(wù)主要有：保持存貨、雇用固定的銷售人員、提供信貸、送貨和協(xié)助管理等。 ? 這類批發(fā)商為了減少成本費用，降低批發(fā)價格，只執(zhí)行一部分服務(wù)。 指不實際控制商品，受委托 進行購銷談判 的代理商。 是指 在簽訂合同的基礎(chǔ)上，為制造商銷售商品 的代理商。 它與制造商的代理商的不同之處： ? 每個制造商只能使用一個銷售代理商， 而且制造商將其全部銷售工作委托給某一個銷售代理商后，不得再委托其它代理商代銷產(chǎn)品，也不得再雇用推銷員去推銷產(chǎn)品，而 每一個制造商可以同時使用幾個制造商的代理商。 50 （二）零售商 ? 零售商的形式 零售商是指個人或企業(yè)單位把商品直接賣給最后消費者用于個人生活消費的銷售活動。每一大類商品部都經(jīng)營許多品種、規(guī)格的商品。 ? ② 專業(yè)商店 專業(yè)商店是 專業(yè)化程度較高的零售商店 ，這種商店專門經(jīng)營某一類商品，但產(chǎn)品的花色品種較為齊全。 超級市場是以自我服務(wù)、低價銷售為特征的零售方式。 由于方便店可以在購買場所、購買時間、商品品種上為顧客提供方便，從而成為人們生活中不可缺少的一種購買形式。 ⑦ 直接銷售 這種銷售方式是商店的銷售人員攜帶商品或者直接到消費者工作單位或家庭進行商品銷售。 售貨機常被安置在工廠、辦公室、大型零售商店、加油站、街道等地方。 零售商業(yè)的營銷決策可以從決定目標市場、貨色搭配和服務(wù)、價格、促銷和地點等方面做出選擇。 57 ② 貨色搭配決策 零售商的貨色搭配應(yīng)與目標市場的購物期望相匹配。另一種貨色搭配的尺度是產(chǎn)品的質(zhì)量。這種服務(wù)組合是競爭中商店之間實現(xiàn)差異化的主要手段。有的超市則在探索通過在貨架上張貼標簽散發(fā)香味，以刺激顧客的饑餓感或干渴感。 60 ⑤ 促銷策略 零售商使用的促銷方法能支持并加強其形象定位。 ⑥ 地點決策 零售商總是強調(diào)零售成功的三個關(guān)緊因素是：地點、地點、還是地點。這一問題再進一步細分就是在哪些國家設(shè)立分店，然后是具體在哪些城市，進而是在哪些地段。 連鎖商店可以是超級市場的連鎖、專業(yè)商店的連鎖、百貨商店的連鎖，也可以是旅店連鎖、快餐館連鎖。 連鎖的發(fā)展有助于克服零售企業(yè)由于顧客分散、店址固定、單店規(guī)模小、經(jīng)營成本高的限制，使企業(yè)可通過統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一的標準化管理和統(tǒng)一做廣告宣傳形成規(guī)模效益。 63 現(xiàn)代特許經(jīng)營起源于 1851年的美國，當(dāng)勝家縫紉機公司開始推銷它的產(chǎn)品時建立了第一個特許零售系統(tǒng)。 ② 特許人根據(jù)契約規(guī)定， 在特許期間提供受許人開展經(jīng)營活動所必需的信息、技術(shù)、知識和訓(xùn)練，同時授予受許人在一定區(qū)域內(nèi)獨家使用其商號、商標或服務(wù)項目等。這是特許經(jīng)營關(guān)系與代理的本質(zhì)區(qū)別。 這是一種傳統(tǒng)特許經(jīng)營方式。 又稱第二代特許經(jīng)營，是近一二十年發(fā)展較快的經(jīng)營形式。 66 特許經(jīng)營的優(yōu)點 ① 從許多方面來說，購買一項特許經(jīng)營權(quán)非常吸引人。 根據(jù)國際經(jīng)營協(xié)會統(tǒng)計，國外普通企業(yè)，第一年的破產(chǎn)率達 35%， 5年后的破產(chǎn)率達 92%；而加盟企業(yè)第一年的破產(chǎn)率是 5%， 5年后也只有 12%。 67 ③ 受許者還會分享規(guī)模效益，將開業(yè)成本降至最低。加盟者取得上述利益的同時，也要付出代價或做出某些犧牲。 如果特許經(jīng)營總部不擅長業(yè)務(wù)和管理，會使加盟店受到株連；如果個別加盟店失敗，其他加盟店形象和信用也會受到不良的連帶影響。 69 營銷窗口 美國“ 7— 11”便利店特許經(jīng)營 “ 7— 11”公司是世界上最大的便利店特許組織，至 1992年底，該公司在全世界 22個國家和地區(qū)擁有 13590個分支店。商店的商圈為 300米，經(jīng)營品種達 300種，都是比較暢銷的商品。這四項原則即是“ 7— 11”便利店成功的秘訣。商店開業(yè) 5年后，根據(jù)經(jīng)營的實際情況，還可以按成績增加 1%3%，對分店實行獎勵?？偛窟€負責(zé)向分店提供各種現(xiàn)代化的信息設(shè)備及材料。 73 （ 4） 簽訂建筑承包合同 商店設(shè)計完成后，總部負責(zé)介紹建筑施工公司，并負責(zé)簽訂建筑承包合同，同時協(xié)助進行融資。 （ 8） 交鑰匙 在開業(yè)前一天，將商店的鑰匙與竣工證書一同交給店主。 :59:2911:59Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :59:2911:59:29February 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 6日星期一 11時 59分 29秒 11:59:296 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :59:2911:59Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 6日星期一 上午 11時 59分 29秒 11:59: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自