【正文】 傭金商 取得商品實(shí)體持有權(quán) ， 并處理商品銷售的代理商 。 定價(jià)決策 批發(fā)商通常在貨物成本上，按傳統(tǒng)的比率加成，比如說 20％，以抵補(bǔ)自己的開支。今天，在進(jìn)取性的批發(fā)商改進(jìn)貨物處理過程和成本，開發(fā)自動(dòng)化倉庫管理。 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 22 第十二章 分銷渠道策略 商店零售商類型 類型 描述 例子 專業(yè)商店 經(jīng)營一條窄產(chǎn)品線 ， 而該產(chǎn)品線所含的花色品種卻較多 。 超級(jí)市場的經(jīng)營利潤僅占其銷售額的 1％ ，占其資本凈值的 10％ 。 7－ 11， K集團(tuán) ， 娃娃商店 折扣商店 出售標(biāo)準(zhǔn)商品 ， 價(jià)格低于一般商店 ， 毛利較少 ，薄利多銷 ， 銷售量較大 。 廉價(jià)零售商主要在服裝 、 服飾品和鞋子上發(fā)動(dòng)大的攻擊 。 大多數(shù)產(chǎn)品種類的零售商可在下列 4種服務(wù)水平上定位： 自助零售： 用于許多零售業(yè)務(wù) ， 特別是方便商品 ， 某種程度上也適用于選購品 。 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 26 第十二章 分銷渠道策略 非零售商店主要類型 直接營銷 起源于郵購和目錄營銷 ， 但今天還包括了其他能接觸人的形式 ，如電訊營銷 ， 電視直復(fù)營銷 （ 家庭購買程序和信息商品 ） ， 以及電子購買等 直接推銷 直接推銷方式始于幾個(gè)世紀(jì)以前 ，從最初的沿街叫賣發(fā)展而來 ， 現(xiàn)在已成為一個(gè) 90億美元的行業(yè) 。 委托人有權(quán)向一組選定的零售商購買 ， 這些零售商同意給予購物服務(wù)組織成員一定的折扣 。 經(jīng)營雜貨的獨(dú)立雜貨商聯(lián)盟 （ IGA） ，經(jīng)營五金商品的真價(jià)五金公司 零售商合作組織 由若干零售商組成 ， 它們成立一個(gè)中心采購組織 ， 并且聯(lián)合進(jìn)行促銷活動(dòng) 。 這種商店可以把價(jià)格定得低一些 ， 也可以價(jià)格照常 ， 合作社成員則可按其個(gè)人的購買量多少分到相應(yīng)的紅利 。 司 ， 除了經(jīng)營綜合商店 ， 還經(jīng)常金尼鞋店 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 30 第十二章 分銷渠道策略 （ 2） 零售商營銷決策 零售商需要在目標(biāo)市場、產(chǎn)品品種和采辦、服務(wù)以及商店氣氛、定價(jià)、促銷和銷售地點(diǎn)等方面進(jìn)行決策 目標(biāo)市場決策 產(chǎn)品品種和采辦決策 服務(wù)與商店氣氛決策 定價(jià)、促銷和銷售地點(diǎn)決策 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 31 第十二章 分銷渠道策略 A. 目標(biāo)市場決策 零售商最重要的決策是確定目標(biāo)市場。 ③產(chǎn)品差異化 。 4． 自動(dòng)化再定購系統(tǒng) ， 賣方提供各類表格 ， 計(jì)算機(jī)則將零售商對(duì)商品的自動(dòng)化一購連接起來 。 8． 為零售商將商品標(biāo)價(jià)降低而作出的折讓 。 商店氣氛是商店差異化的另一個(gè)要素 。 促銷決策： 零售商廣泛使用促銷工作來產(chǎn)生交易和購買。 非商店零售：電子時(shí)代極大地增加了非商店零售的機(jī)會(huì)。通過他們高級(jí)信息系統(tǒng)和購買力，這些巨型零售商使顧客得到強(qiáng)有力的價(jià)格優(yōu)惠。 大零售商的全球擴(kuò)張：零售商正以其獨(dú)特的形式和強(qiáng)大的品牌促銷，日益快速地走向其他國家。 等候時(shí)間 (Waiting Time)：渠道的顧客等待收到貨物的平均時(shí)間，顧客一般喜歡快速交貨渠道，快速服務(wù)要求一個(gè)高的服務(wù)產(chǎn)出水平。 服務(wù)支持 (Service Backup)：服務(wù)支持是渠道提供的附加的服務(wù)（信貸、交貨、安裝、修理）、服務(wù)支持越強(qiáng)，渠道提供的服務(wù)工作越多。 非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，則由公司銷售代表直接銷售，因?yàn)橹虚g商缺乏必要的知識(shí)。 渠道設(shè)計(jì)還受到競爭者使用的渠道的制約。法律規(guī)定和限制也將影響渠道設(shè)計(jì)。 服務(wù)商 一個(gè)中間機(jī)構(gòu) ， 它參與分銷過程 ， 但不擁有商品所有權(quán) ， 也不談判采購或銷售 。 零售商 一個(gè)商業(yè)企業(yè) ， 它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費(fèi)者出售商品或服務(wù) 。 第三節(jié) 分銷渠道決策 () 48 第十二章 分銷渠道策略 中間機(jī)構(gòu)的數(shù)目 公司必須決定每個(gè)渠道層次使用多少中間商。 選擇性分銷 (selective distribution) 選擇性分銷利用一家以上 ， 但又不是讓所有愿意經(jīng)銷的中間機(jī)構(gòu)都來經(jīng)營某一種特定產(chǎn)品 。 當(dāng)消費(fèi)者要求在當(dāng)?shù)啬艽罅?、 方便地購買時(shí) ， 密集性分銷就至關(guān)重要 。 銷售條件 (condition of sale)是指付款條件和生產(chǎn)者的擔(dān)保 。 分銷商的地區(qū)權(quán)利 (distributors” territorial rights)， 分銷商需要知道生產(chǎn)者打算在哪些地區(qū)給予其他分銷商以特許權(quán) 。 如使用銷售代理商意味著會(huì)產(chǎn)生更多有關(guān)控制的問題 。 四、對(duì)渠道方案進(jìn)行評(píng)估 第三節(jié) 分銷渠道決策 () 51 第十二章 分銷渠道策略 關(guān)于選擇公司推銷隊(duì)伍和 制造廠商銷售代理商的損益臨界成本圖 制造廠商銷售代理商 公司推銷隊(duì)伍 銷售成本（美元） 銷售水平 （ 美元 ） S 第三節(jié) 分銷渠道決策 () 52 第十二章 分銷渠道策略 第四節(jié) 渠道管理決策 channelManagement Decision 選擇渠道成員 (Selecting Channel Members) 激勵(lì)渠道成員 (Motivating Channel Members) 評(píng)價(jià)渠道成員 (Evaluating Channel Members) 渠道改進(jìn)安排 (Modifying Channel Arrangements) 第四節(jié) 渠道管理決策 () 53 第十二章 分銷渠道策略 一、選擇渠道成員 企業(yè)在設(shè)計(jì)好渠道后 ， 需選擇渠道成員 ， 在選擇時(shí)需考慮以下因素： 經(jīng)商的年數(shù) (number of years in business) 經(jīng)營的其他產(chǎn)品 (the other lines) 成長和盈利記錄 (growth and profit record) 償付能力 (solvency) 合作態(tài)度以及聲譽(yù) (cooperativeness and reputation) 如果中間商是銷售代理商 ， 生產(chǎn)者還要考慮其所經(jīng)銷的其他產(chǎn)品的數(shù)量和特征及其推銷力量的規(guī)模和素質(zhì) 如果中間商是要獨(dú)家經(jīng)銷的百貨商店 ， 生產(chǎn)者就要考慮該商店的店址 ， 未來成長的潛量和顧客類型 。 法律力量 (legitimate power)被廣泛地應(yīng)用于制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定或從屬關(guān)系 ， 要求中間商有所行動(dòng) 。 第四節(jié) 渠道管理決策 () 56 第十二章 分銷渠道策略 四、渠道改進(jìn)安排 生產(chǎn)者的任務(wù)不能僅限于設(shè)計(jì)一個(gè)良好的渠道系統(tǒng)，并推動(dòng)其運(yùn)轉(zhuǎn)。 步驟 1：回顧現(xiàn)有材料和開展渠道研究 。 步驟 5：估計(jì)當(dāng)前渠道的短期機(jī)會(huì) 。 步驟 9：分析當(dāng)前采用的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和制度。 步驟 13：有創(chuàng)意地制訂戰(zhàn)略選擇方案。 ① 傳統(tǒng)營銷渠道 由獨(dú)立的生產(chǎn)者 、 批發(fā)商和零售商組成 。 聯(lián)合體的形式有： 或者擁有其他成員的產(chǎn)權(quán)， 或者是一種特約代營關(guān)系， 或者某個(gè)渠道成員擁有相當(dāng)實(shí)力使得其他成員與之合作。 合同式垂直營銷系統(tǒng) Contractual VMS) 合同式垂直營銷系統(tǒng)是由各自獨(dú)立的公司在不同的生產(chǎn)和分銷水平上組成 ， 它們以合同為基礎(chǔ)來統(tǒng)一它們的行為 ， 以求獲得比其獨(dú)立行動(dòng)時(shí)所能得到的更大的經(jīng)濟(jì)和銷售效果 。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) () 65 第十二章 分銷渠道策略 制造商倡辦的零售特約代營系統(tǒng) (manufacturersponsored retailer franchise system) 制造商倡辦的批發(fā)特約代營系統(tǒng) (manufacturersponsored wholesaler franchise system) 服務(wù)公司倡辦的零售特約代營系統(tǒng) (servicefirmsponsored retailer franchise system) 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) () 66 第十二章 分銷渠道策略 二、水平營銷系統(tǒng)（ HMS） 另一個(gè)渠道發(fā)展形式是由兩個(gè)或兩個(gè)以上非關(guān)聯(lián)的公司把它們的資源或計(jì)劃整合起來開發(fā)一個(gè)營銷機(jī)會(huì)。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) () 67 第十二章 分銷渠道策略 三、多渠道營銷系統(tǒng) (MMS) 多渠道營銷是指企業(yè)建立兩個(gè)或更多的營銷渠道以到達(dá)一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)市場的做法。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) () 69 第十二章 分銷渠道策略 獲得新渠道存在潛在風(fēng)險(xiǎn) 。當(dāng)新渠道成員更具獨(dú)立性而使合作越來越困難時(shí)，則渠道控制問題產(chǎn)生。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) () 72 第十二章 分銷渠道策略 2，渠道沖突的原因 Causes of Channel Conflict 目標(biāo)不一致 （ Goal Inpatibility)。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) () 73 第十二章 分銷渠道策略 3，渠道沖突的管理 Managing Channel Conflict 一定的渠道沖突能產(chǎn)生建設(shè)性的作用。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) () 74 第十二章 分銷渠道策略 幾種管理沖突的機(jī)制 采用共同目標(biāo) (The Adoption of Superordinate Goals)。 協(xié)商、調(diào)整或仲裁解決 (Diplomacy, Mediation, Arbitration)。 (2)專營地區(qū) (Exclusive Territories) 專營交易經(jīng)常涉及地區(qū)安排 。這被稱為全產(chǎn)品線經(jīng)營（ Fullline forcing)。實(shí)物分配從工廠開始 ， 努力選擇一系列的倉庫 （ 儲(chǔ)存點(diǎn) ） 和運(yùn)輸承運(yùn)人 ， 以適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和 /或最低的總成本 ， 把生產(chǎn)的商品送到最終的目的地 。 對(duì)供應(yīng)鏈的透視能幫助公司辨認(rèn)優(yōu)秀的供應(yīng)者并改進(jìn)生產(chǎn)效率 ， 這最終導(dǎo)致公司成本下降 。 后勤效率的主要獲得來自于信息技術(shù)的先進(jìn)性 ， 特定的計(jì)算機(jī) 、 銷售終端 、 統(tǒng)一的產(chǎn)品編碼 、 衛(wèi)星追蹤 、 電子數(shù)據(jù)交換和電子資金交換 。 :30:2517:30Feb237Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , February 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :30:2517:30:25February 7, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 7日星期二 5時(shí) 30分 25秒 17:30:257 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :30:2517:30Feb237Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 7日星期二 下午 5時(shí) 30分 25秒 17:30: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我