【正文】 公司必須決定每個渠道層次使用多少中間商。 它適用生產(chǎn)商想對再售商實行大量的服務(wù)水平和服務(wù)售點的控制 。 選擇性分銷 (selective distribution) 選擇性分銷利用一家以上 ， 但又不是讓所有愿意經(jīng)銷的中間機構(gòu)都來經(jīng)營某一種特定產(chǎn)品 。 選擇性分銷能使生產(chǎn)者獲得足夠的市場覆蓋面 ， 與密集性分銷相比有較大的控制力和較低的成本 。 當(dāng)消費者要求在當(dāng)?shù)啬艽罅?、 方便地購買時 ， 密集性分銷就至關(guān)重要 。 價格政策 (price policy)要求生產(chǎn)者制訂價目表和折扣細目單 。 銷售條件 (condition of sale)是指付款條件和生產(chǎn)者的擔(dān)保 。 生產(chǎn)者也可以向分銷商提供有關(guān)商品質(zhì)量不好或價格下跌等方面的擔(dān)保 。 分銷商的地區(qū)權(quán)利 (distributors” territorial rights)， 分銷商需要知道生產(chǎn)者打算在哪些地區(qū)給予其他分銷商以特許權(quán) 。 第三節(jié) 分銷渠道決策 () 50 第十二章 分銷渠道策略 經(jīng)濟準則 (economic criteria) 每一種渠道方案都將產(chǎn)生不同水平的銷售和成本。 如使用銷售代理商意味著會產(chǎn)生更多有關(guān)控制的問題 。但這種承偌往往會影響制造商的應(yīng)變能力。 四、對渠道方案進行評估 第三節(jié) 分銷渠道決策 () 51 第十二章 分銷渠道策略 關(guān)于選擇公司推銷隊伍和 制造廠商銷售代理商的損益臨界成本圖 制造廠商銷售代理商 公司推銷隊伍 銷售成本（美元） 銷售水平 （ 美元 ） S 第三節(jié) 分銷渠道決策 () 52 第十二章 分銷渠道策略 第四節(jié) 渠道管理決策 channelManagement Decision 選擇渠道成員 (Selecting Channel Members) 激勵渠道成員 (Motivating Channel Members) 評價渠道成員 (Evaluating Channel Members) 渠道改進安排 (Modifying Channel Arrangements) 第四節(jié) 渠道管理決策 () 53 第十二章 分銷渠道策略 一、選擇渠道成員 企業(yè)在設(shè)計好渠道后 ， 需選擇渠道成員 ， 在選擇時需考慮以下因素： 經(jīng)商的年數(shù) (number of years in business) 經(jīng)營的其他產(chǎn)品 (the other lines) 成長和盈利記錄 (growth and profit record) 償付能力 (solvency) 合作態(tài)度以及聲譽 (cooperativeness and reputation) 如果中間商是銷售代理商 ， 生產(chǎn)者還要考慮其所經(jīng)銷的其他產(chǎn)品的數(shù)量和特征及其推銷力量的規(guī)模和素質(zhì) 如果中間商是要獨家經(jīng)銷的百貨商店 ， 生產(chǎn)者就要考慮該商店的店址 ， 未來成長的潛量和顧客類型 。 報酬力量 (reward power)是指在中間商執(zhí)行特定活動時 ， 制造商給予的附加利益 。 法律力量 (legitimate power)被廣泛地應(yīng)用于制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定或從屬關(guān)系 ， 要求中間商有所行動 。 參考力量 (referent power)產(chǎn)生于當(dāng)制造商有很高的聲譽且中間商以與制造商合作為自豪的情況下 。 第四節(jié) 渠道管理決策 () 56 第十二章 分銷渠道策略 四、渠道改進安排 生產(chǎn)者的任務(wù)不能僅限于設(shè)計一個良好的渠道系統(tǒng)，并推動其運轉(zhuǎn)。當(dāng)消費者的購買方式發(fā)生變化、市場擴大、新的競爭者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進入產(chǎn)品生命周期的后一階段時，便有必要對渠道進行改進。 步驟 1：回顧現(xiàn)有材料和開展渠道研究 。 步驟 3：組織現(xiàn)行渠道研討會和個別談話 。 步驟 5：估計當(dāng)前渠道的短期機會 。 步驟 7：通過深度小組座談和個別談話，調(diào)研數(shù)量高的最終用戶。 步驟 9：分析當(dāng)前采用的行業(yè)標準和制度。 步驟 11：設(shè)計“管理導(dǎo)向”系統(tǒng) ―― 既是理想化又受現(xiàn)實限制。 步驟 13：有創(chuàng)意地制訂戰(zhàn)略選擇方案。 第四節(jié) 渠道管理決策 () 59 第十二章 分銷渠道策略 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) (What trends are taking place in channel dynamics) 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 60 第十二章 分銷渠道策略 渠道動態(tài)性 Channel Dynamics 分銷渠道不是一成不變的，新型的批發(fā)機構(gòu)和零售機構(gòu)不斷涌現(xiàn)，全新的渠道系統(tǒng)正在逐漸形成。 ① 傳統(tǒng)營銷渠道 由獨立的生產(chǎn)者 、 批發(fā)商和零售商組成 。沒有一個渠道成員對于其他成員擁有全部的或者足夠的控制權(quán) 。 聯(lián)合體的形式有： 或者擁有其他成員的產(chǎn)權(quán)， 或者是一種特約代營關(guān)系， 或者某個渠道成員擁有相當(dāng)實力使得其他成員與之合作。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 63 第十二章 分銷渠道策略 垂直營銷系統(tǒng)的類型 3種類型垂直營銷系統(tǒng)：公司式、管理式和合同式 公司式垂直營銷系統(tǒng) (Corporate VMS) 公司式垂直營銷系統(tǒng)是由同一個所有者名下的相關(guān)的生產(chǎn)部門和分銷部門構(gòu)成的 。 合同式垂直營銷系統(tǒng) Contractual VMS) 合同式垂直營銷系統(tǒng)是由各自獨立的公司在不同的生產(chǎn)和分銷水平上組成 ， 它們以合同為基礎(chǔ)來統(tǒng)一它們的行為 ， 以求獲得比其獨立行動時所能得到的更大的經(jīng)濟和銷售效果 。 零售商合作組織 (Retailer cooperative)：零售商可以帶頭組織一個新的企業(yè)實體來開展批發(fā)業(yè)務(wù)和可能的生產(chǎn)活動。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 65 第十二章 分銷渠道策略 制造商倡辦的零售特約代營系統(tǒng) (manufacturersponsored retailer franchise system) 制造商倡辦的批發(fā)特約代營系統(tǒng) (manufacturersponsored wholesaler franchise system) 服務(wù)公司倡辦的零售特約代營系統(tǒng) (servicefirmsponsored retailer franchise system) 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 66 第十二章 分銷渠道策略 二、水平營銷系統(tǒng)（ HMS） 另一個渠道發(fā)展形式是由兩個或兩個以上非關(guān)聯(lián)的公司把它們的資源或計劃整合起來開發(fā)一個營銷機會。公司間的聯(lián)合行動可以是暫時性的，也可以是永久性的，也可以創(chuàng)立一個專門公司。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 67 第十二章 分銷渠道策略 三、多渠道營銷系統(tǒng) (MMS) 多渠道營銷是指企業(yè)建立兩個或更多的營銷渠道以到達一個或多個目標市場的做法。 降低渠道成本 ―― 公司可以增加能降低銷售成本的新渠道（如采用電話銷售而不是銷售人員訪問小客戶）。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 69 第十二章 分銷渠道策略 獲得新渠道存在潛在風(fēng)險 。當(dāng)兩個或更多的渠道為爭奪同一客戶競爭時，沖突便發(fā)生了。當(dāng)新渠道成員更具獨立性而使合作越來越困難時，則渠道控制問題產(chǎn)生。 水平渠道沖突是指渠道內(nèi)處于同一層次的渠道成員之間的沖突 。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 72 第十二章 分銷渠道策略 2，渠道沖突的原因 Causes of Channel Conflict 目標不一致 （ Goal Inpatibility)。 知覺或感受差異 (Differences in Perception)。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 73 第十二章 分銷渠道策略 3，渠道沖突的管理 Managing Channel Conflict 一定的渠道沖突能產(chǎn)生建設(shè)性的作用。當(dāng)然，過多的沖突是失調(diào)的。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 74 第十二章 分銷渠道策略 幾種管理沖突的機制 采用共同目標 (The Adoption of Superordinate Goals)。 合作 (Cooperation)。 協(xié)商、調(diào)整或仲裁解決 (Diplomacy, Mediation, Arbitration)。 當(dāng)銷售者僅允許一定的售點經(jīng)營其產(chǎn)品時 ， 該戰(zhàn)略就稱為專營分銷 。 (2)專營地區(qū) (Exclusive Territories) 專營交易經(jīng)常涉及地區(qū)安排 。 或者 ， 買方可以同意只在自己的地區(qū)中銷售 。這被稱為全產(chǎn)品線經(jīng)營（ Fullline forcing)。一般來說，生產(chǎn)商中止經(jīng)銷商要有“某些理由”。實物分配從工廠開始 ， 努力選擇一系列的倉庫 （ 儲存點 ） 和運輸承運人 ， 以適當(dāng)?shù)臅r間和 /或最低的總成本 ， 把生產(chǎn)的商品送到最終的目的地 。供應(yīng)鏈管理的起點要早于實物分配 ， 注重于正確輸入 （ 原材料 、 組件和資本設(shè)備 ） 過程；有效地把它們轉(zhuǎn)化為制成品 ， 分發(fā)到最終目的地 。 對供應(yīng)鏈的透視能幫助公司辨認優(yōu)秀的供應(yīng)者并改進生產(chǎn)效率 ， 這最終導(dǎo)致公司成本下降 。 公司的任務(wù)管理擔(dān)當(dāng)著從供應(yīng)商到最終用戶的價值增加的流程 ， 它要求供應(yīng)商 、 采購代理商 、 制造商 、 營銷者 、 渠道貌岸然成員和顧客共同協(xié)作 。 后勤效率的主要獲得來自于信息技術(shù)的先進性 ， 特定的計算機 、 銷售終端 、 統(tǒng)一的產(chǎn)品編碼 、 衛(wèi)星追蹤 、 電子數(shù)據(jù)交換和電子資金交換 。 , February 7, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :30:2517:30Feb237Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 :30:2517:30:25February 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 2月 7日星期二 5時 30分 25秒 17:30:257 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :30:2517:30Feb237Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :30:2517:30:25February 7, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 7日星期二 5時 30分 25秒 17:30:257 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 7, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :30:2517:30Feb237Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 7日星期二 下午 5時 30分 25秒 17:30: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 7日星期二 5時 30分 25秒 17:30:257 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息