分銷渠道之渠道政策-免費閱讀
【正文】 2023年 1月 30日星期一 上午 8時 41分 53秒 08:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 30日星期一 8時 41分 53秒 08:41:5330 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :41:5308:41Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。把追求長期發(fā)展，共同成長，作為自己的目標。 ? 缺點： ? 制造商思想上受局限，不利于創(chuàng)新； ? 零售店經營缺乏獨立性； ? 渠道管理難度大，成本負擔重。寶潔的竄貨一直很厲害，據山東的一些經銷商說，他們雖然不代理寶潔的產品，但是也能從其他渠道拿到寶潔的貨。 ? 寶潔公司對經銷商提供的是保姆式的服務，經銷商的銷售人員全部由寶潔公司來負責招聘、培訓和發(fā)放工資，日常的管理也由寶潔公司派駐的銷售代表協助管理，可以說經銷商除了賣貨，沒有其他的后顧之憂。 ? 排他交易使中間商更為依賴其供應商，供應商因此能使得中間商對其忠誠。此時，采取單一價格的銷售策略不利于獲得利潤。公司實行全國統一報價制 ,距離遠的由公司補貼運費 ,防止產品在區(qū)域間竄貨行為。 ? 案例： IBM、蘋果等個人電腦 的渠道政策轉變 ? 在 20世紀 80年代末， IBM、蘋果等公司極力擴張他們的銷售網絡，選擇了大量的分銷商來銷售其電腦產品。 ? 適 用： ? 是最窄的分銷渠道，適用于一些特殊的消費品。 優(yōu)勢： 市場覆蓋面大，擴展市場迅速；顧客接觸率高，有利于了解顧客需求，從而提升銷售量。第 3章 渠道政策 基本的渠道政策 銷售價格政策 產品線經銷政策 渠道一體化政策 ? 第 3章渠道政策 ? [教學目的 ] 通過本章的學習了解分銷渠道的各種政策，掌握分銷渠道 3種基本政策及其利弊。 不足： 經銷商數目眾多，企業(yè)控制渠道難度大；企業(yè)維護渠道費用大；分銷商競爭會異常激烈。尤其是 一些品牌服裝、高檔家具以及一些機器設備等。使得分銷商之間競爭激烈，價格大戰(zhàn)頻發(fā)。 ? 同時，為了保證經銷商的利益不受損害 ,公司規(guī)定非經銷商客戶到公司拿貨的價格比在當地向經銷商直接拿貨的價格還要高。 ? 茅臺酒的國內外差異價格策略 ? 茅臺酒，被尊稱為“國酒”。 ? 具體說來，排他交易的策略具有以下幾個方面的好處： ? ①可以避免競爭，加強對分銷商的控制。寶潔希望以此來換取經銷商的忠心。 ? （ 2）搭售 ? 搭售又叫捆綁銷售策略， 是指供應商要求經銷商除了購買其需要的產品或服務，還需要購買其他產品或服務的銷售行為。 ? 契約型渠道一體化 ? 生產商和中間商通過契約或合同建立來合作關系的渠道一體化政策。這樣生產企業(yè)和中間商之間才更容易形成共同的愿景，這是保持協調一致先決條件。 08:41:5308:41:5308:41Monday, January 30, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 0
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