分銷渠道策略研討-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 9日星期四 上午 3時(shí) 0分 54秒 03:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 9日星期四 3時(shí) 0分 54秒 03:00:549 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :00:5403:00Feb239Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。加大對竄貨的管理是實(shí)施分銷渠道策略的重要環(huán)節(jié)。 ? 分銷渠道它是指產(chǎn)品從制造商（生產(chǎn)者）向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過程中取得產(chǎn)品所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)的組織或個(gè)人。有了這種區(qū)分商品的共同語言，商品就可以不受國界的限制，自由流通。 ? (四 )運(yùn)輸管理 ? 運(yùn)輸方式和運(yùn)輸路線影響著運(yùn)輸速度、運(yùn)輸費(fèi)用、產(chǎn)品價(jià)格和貨運(yùn)條件，也影響著消費(fèi)者的選擇。 ? 沒有物流現(xiàn)代化的運(yùn)用，就沒有雄居世界 500強(qiáng)之首的沃爾瑪。 ? 樹立明星榜樣。 思考題： 你認(rèn)為我國游戲軟件市場該如何控制竄貨？ 四、終端管理 ? 終端是產(chǎn)品與消費(fèi)者見面的場所，也是孕育品牌的肥沃土壤。 ? 拋售滯銷品和處理品。 良性竄貨 ? 良性竄貨市指企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意或無意中地選擇了流通性較強(qiáng)的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象。具體表現(xiàn)為： ? 與廠家在代理區(qū)域劃分、經(jīng)銷權(quán)限和銷售政策等重大問題上的沖突； ? 平時(shí)市場運(yùn)作中問題處理不當(dāng)引起的沖突，如在市場秩序維護(hù)和市場推廣執(zhí)行中，雙方的責(zé)任與利益失衡； ? 與下游客戶在應(yīng)收賬款、配送服務(wù)和庫存處理上的沖突。 五、環(huán)境因素 ? 渠道選擇還要考慮到政治、經(jīng)濟(jì)、科技、法律、文化等因素。 ? （四）顧客的購買習(xí)慣。 ? （二）產(chǎn)品的價(jià)值。無店鋪零售是不通過店鋪銷售，由廠家或商家直接將商品遞送給消費(fèi)者的零售業(yè)態(tài)。 三、中間商的類型 ? 依據(jù)中間商在商品流通過程中是否取得商品的所有權(quán)，中間商可分為經(jīng)銷商和代理中間商。 ? 多渠道是指制造商根據(jù)不同層次或地區(qū)的消費(fèi)者的情況，選用不同類型的分銷渠道。 ? 獨(dú)家分銷 ? 獨(dú)家分銷指制造商在某一地區(qū)嚴(yán)格地選擇一家最適合的中間商經(jīng)營本公司產(chǎn)品或服務(wù)。 ? 一層渠道 是指包括一種類型的中間商。 第五章 分銷渠道策略 第一節(jié) 分銷渠道概述 一、分銷渠道的涵義 ? 所謂分銷渠道就是指負(fù)責(zé)產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的一切組織或個(gè)人。 ? 樂凱公司當(dāng)時(shí)的分銷是由總公司以出廠價(jià)交給自己的銷售公司，銷售公司再以批發(fā)價(jià)格向各器材店、市場、沖擴(kuò)店和其他零售店批發(fā)，最后由零售商賣給消費(fèi)者。 ? 以下資料顯示的是樂凱十年前的經(jīng)營狀況： ? 1993年，國內(nèi)彩色膠卷銷量 4000萬卷， 1994年上升到 1億卷， 1995年則達(dá)到 。中國彩卷市場總體上是城鎮(zhèn)大于鄉(xiāng)村。總公司每年都要給銷售公司 1000多萬元的補(bǔ)貼，才能使其維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)。 絕大部分商品從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者手中需要經(jīng)過一系列的中介機(jī)構(gòu)，即中間商，這樣就形成了分銷渠道。 ? 二層渠道 是指包括兩種類型的中間商。 通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家分銷合同。 ? 思考題： ? “分銷渠道層次越多，越難控制”是否標(biāo)志著分銷渠道層次越少越好？ ? 哪些產(chǎn)品適合直接渠道，哪些適合間接渠道 ? 第二節(jié) 中間商 相信大家經(jīng)常會(huì)聽到“經(jīng)銷商”、“批發(fā)商”、“零售商”、“代理商”等詞匯，那你是否了解它的真正含義以及它們之間的聯(lián)系？在本節(jié)里我們就將講解這些知識，你就會(huì)找到你想要的答案。 ? （一）經(jīng)銷商 ? 經(jīng)銷商是從事商品交易業(yè)務(wù)，在商品買賣過程中擁有商品所有權(quán)的中間商。 ? 目前國內(nèi)外的零售商根據(jù)其經(jīng)營特征可分為如下幾種類型 : ? （ 1）專業(yè)商店 ? （ 2）百貨公司（或商場） ? （ 3）超級市場 ? （ 4）購物中心 ? （ 5）連鎖店 ? （ 6）郵購商店 ? （二）代理中間商 ? 代理商是從事商品交易業(yè)務(wù)，接受生產(chǎn)者委托，但不擁有商品所有權(quán)的中間商。 ? （三）產(chǎn)品的技術(shù)。 ? （五）競爭狀況。 ? 如整個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)形勢好、發(fā)展快，分銷渠道的選擇余地大； ? 在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，市場需求下降，生產(chǎn)者要控制銷售費(fèi)用，降低售價(jià)，常常減少流通環(huán)節(jié)，使渠道變短變窄。 多渠道沖突 ? 多渠道沖突是指廠家建立了兩條或兩條以上的渠道，向同一市場銷售產(chǎn)品而發(fā)生的不同渠道之間的沖突。 ? 惡性竄貨 惡性竄貨是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。 ? 競爭對手惡意造成的竄貨。終端管理效果的好壞，直接關(guān)
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