【正文】 管理，主要是指對間接分銷渠道中的成員的管理，即對中間商的管理。 ? (四 )管理信息系統(tǒng) ? 管理信息系統(tǒng)，簡稱 MIS，是整個物流自動化的中樞。 ? (一 )條形碼與光電掃描識別設(shè)備 ? 條形碼與光電掃描識別設(shè)備是商品國際化的標(biāo)志，也是實現(xiàn)物流自動化與商品管理自動化的基礎(chǔ)。企業(yè)一收到訂單，就必須快速準(zhǔn)確地加以處理。其實，與大賣場的談判并不象有些營銷人員想像的那么難。事實證明，如何有效管理終端，的確是幾乎所有企業(yè)都應(yīng)該思考的問題。 ? 歸口管理，權(quán)責(zé)分明。 ? 企業(yè)盲目為經(jīng)銷商定銷售指標(biāo)。 ? 積極的對策有以下 4種： ? 做好渠道成員的溝通工作。 ? 協(xié)調(diào)渠道成員利益沖突 ? 激勵渠道成員 ? 評估渠道成員 ? 調(diào)整渠道成員 二、渠道沖突管理 ? （一）渠道沖突類型 ? 渠道沖突有如下 3種類型： ? 橫向渠道沖突 ? 橫向渠道沖突是指渠道中同一層次的渠道成員之間發(fā)生的沖突，如同級批發(fā)商或者同級零售商之間的沖突。 四、中間商的因素 ? （一）中間商對生產(chǎn)商的態(tài)度和要求。 二、市場因素 ? 渠道的選擇還要受市場因素的影響，主要表現(xiàn)在以下幾個方面 : ? （一）目標(biāo)市場范圍。生產(chǎn)企業(yè)在選擇分銷渠道時，必須對下列幾方面的因素進(jìn)行系統(tǒng)的分析和判斷。 ? 零售商 ? 零售商是直接面向最終消費(fèi)者銷售商品或提供相關(guān)服務(wù)的企業(yè)或個人，是分銷渠道的最終環(huán)節(jié)和出口。 ? （三）擴(kuò)大交易范圍。 ? 以上三種分銷渠道策略，應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身和產(chǎn)品市場變化情況靈活運(yùn)用。 （三）寬渠道和窄渠道 ? 分銷渠道的寬度也就是分銷渠道中每一流通層級中的中間商的數(shù)量的多少。 ? 間接渠道是指商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者或用戶手中經(jīng)過若干中間商的分銷渠道。 ? 進(jìn)入 21世紀(jì)以后，樂凱不斷改革營銷體系，各地樂凱分公司增設(shè)了市場拓展部，從銷售轉(zhuǎn)向營銷，組建了有市場代表、技術(shù)服務(wù)代表和特許經(jīng)營代表組成的新的市場營銷隊伍?？逻_(dá)為第二大競爭者， 1996年，在中國建有 1700多家專營店，正在縮小與富士市場份額的差距。 ? 知識重點 :分銷渠道的類型；中間商的類型及其選擇標(biāo)準(zhǔn)；分銷渠道的選擇；渠道管理 ? 學(xué)習(xí)難點 :分銷渠道的類型、竄貨管理 ? 教學(xué)方式 :主要采用案例教學(xué)法 ? 學(xué)習(xí)目標(biāo) :深刻理解分銷渠道的類型，掌握中間商的選擇技巧，注意正確選擇合適的分銷渠道，重點掌握竄貨管理的方法。 ? 中國彩卷市場上，日本富士是最強(qiáng)有力的競爭者，在中國境內(nèi)設(shè)有 3000多家專賣店，占有 40%的市場份額。為了擠垮樂凱，一些品牌連鎖店不收樂凱膠卷沖擴(kuò)，即使勉強(qiáng)接收，也是使用廢藥液或用柯達(dá)、富士頻道沖擴(kuò)，嚴(yán)重影響了質(zhì)量。 ? 直接渠道是指生產(chǎn)企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品直接賣給消費(fèi)者。 ? 如果用中間商的級數(shù)來表示渠道的長度，級數(shù)越多，表明渠道越長，反之表明渠道越短。 ? 密集性分銷 ? 密集性分銷是盡可能多地使用經(jīng)銷商來銷售本企業(yè)的商品或勞務(wù)，以求迅速迸人目標(biāo)市場或擴(kuò)大市場的策略。 ? （二）簡化了交易。批發(fā)商是指主要從事批發(fā)活動的企業(yè)。 ? （八）中間商經(jīng)營產(chǎn)品的結(jié)構(gòu) ? （九）中間商的合作態(tài)度 ? （十）中間商的營銷管理水平和營銷能力 思考題： 面對沃爾瑪、家樂福等公司的沖擊，我國本土的連鎖經(jīng)營零售商下一步該怎么走？ ? 第三節(jié) 渠道選擇 ? 分銷渠道選擇的好壞很大程度上決定了企業(yè)營銷的成敗，誰掌握了主動權(quán)，誰就取得終端的勝利。 ? （六）產(chǎn)品的季節(jié)性。 ? （三）服務(wù)能力。 分銷渠道選擇后就產(chǎn)生了相互聯(lián)系相互影響的渠道成員。所以應(yīng)盡可能堅決化解高水平的渠道沖突。 ? 價格體系混亂。 ? 簽訂不竄貨亂價協(xié)議。 ? 很多終端管理失敗的案例告訴我們：忽視終端管理，聽之任之， 不加以規(guī)范和約束，不僅會造成終端失控，從而引發(fā)產(chǎn)品危機(jī)，同時也會導(dǎo)致市場網(wǎng)絡(luò)崩潰，為企業(yè)帶來無妄之災(zāi)；而過分的依賴終端，也會導(dǎo)致終端自滿情緒高漲，變異幾率大幅增加，成為埋藏在市場上一個又一個的定時炸彈。 ? 但是，隨著大賣場涌顯，其在談判中的強(qiáng)勢地位，眾多營銷人員對大賣場還是談“虎”色變，畏難情緒越來越嚴(yán)重。 ? (一 )訂單處理 ? 物流開始于顧客的訂貨活動。 ? 目前運(yùn)用于物流的主要高新技術(shù)有以下幾種。它可以迅速傳遞訂貨、檢貨和補(bǔ)貨信息。 ? 在渠道確定后，企業(yè)還要對渠道進(jìn)行管理。物流決策主要涉及的有訂單處理、倉儲決策、庫存水平和運(yùn)輸管理等內(nèi)容。 。 :00:5403:00:54February 9, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :00:5403:00Feb239Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒