分銷渠道策略研討-文庫吧在線文庫
【正文】 商和經(jīng)紀人。 ? （四）定制品和標準品。 三、生產(chǎn)企業(yè)自身的因素 ? （一）生產(chǎn)企業(yè)自身的資源條件。 第四節(jié) 渠道管理 主講老師的話 ? 渠道能力是廠商渠道競爭力的體現(xiàn)，是打造品牌資產(chǎn)的基石，如何有效地對渠道市場進行管理對各商家來說不僅是一門學問，同時也是在激烈的市場競爭中克敵制勝的有效手段?，F(xiàn)實中，這種沖突主要表現(xiàn)為新興渠道對傳統(tǒng)分銷渠道的沖擊。 （二）竄貨現(xiàn)象的原因分析 ? 竄貨現(xiàn)象產(chǎn)生的原因是多種多樣的，但根源還是在于利益驅(qū)動和人為因素。 （三）治理竄貨現(xiàn)象的對策 ? 加強自身銷售隊伍和外部中間商隊伍的建設與管理。數(shù)據(jù)顯示，2023年僅酒類企業(yè)的營銷費用高達 %，較 2023年上漲了近 10個百分點。 ? 分工清晰職責明確 ? 計劃翔實嚴格緊湊 ? 嚴格考核決不手軟 ? 激勵政策合理有效 ? 終端管理應擁有六種重要管理能力： ? 激勵的能力 ? 控制情緒的能力 ? 幽默的能力 ? 培訓的能力 ? 傾聽的能力 ? 洽談的能力 （二）與大賣場洽談的技巧 ? 目前，隨著消費者對日用品的消費日益向大賣場集中，大賣場已成為大眾日化產(chǎn)品銷售的主要渠道。 ? 二、物流的目標 ? 企業(yè)物流活動的目標就是以最?。ㄗ詈檬堑陀谑袌銎骄剑┑某杀鞠?，來得到最大程度上的顧客滿意度，即幫助企業(yè)以最低的總成本創(chuàng)造顧客價值。 四、現(xiàn)代物流簡介 ? 物流領(lǐng)域隨著現(xiàn)代工業(yè)的發(fā)展和科技的進步正發(fā)生著巨大的變化。 ? (二 )電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng) ? 電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，簡稱 EDI，即按照商定的協(xié)議，將商業(yè)文件標準化和格式化，并通過計算機網(wǎng)絡，在貿(mào)易伙伴的計算機網(wǎng)絡系統(tǒng)之間進行數(shù)據(jù)交換和自動處理。 ? 中間商是指制造商與最終顧客（消費者或用戶）之間參與交易業(yè)務，促使買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)的經(jīng)濟組織和個人。 ? 忽視終端管理，聽之任之， 不加以規(guī)范和約束，不僅會造成終端失控，從而引發(fā)產(chǎn)品危機，同時也會導致市場網(wǎng)絡崩潰，為企業(yè)帶來無妄之災；而過分的依賴終端，也會導致終端自滿情緒高漲，變異幾率大幅增加，成為埋藏在市場上一個又一個的定時炸彈，所以，我們要重視終端市場的管理。 :00:5403:00:54February 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :00:5403:00Feb239Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 9日星期四 3時 0分 54秒 03:00:549 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 9日星期四 3時 0分 54秒 03:00:549 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。渠道管理主要包括協(xié)調(diào)渠道成員利益沖突，激勵渠道成員，評估渠道成員，調(diào)整渠道成員等內(nèi)容。它主要包括現(xiàn)代電子技術(shù)、計算機技術(shù)和通訊技術(shù)，通過它實現(xiàn)信息管理自動化。 ? 商品條形碼可分為原印碼和店內(nèi)碼。 ? (二 )倉儲決策 ? 倉儲決策就是解決好運輸成本、消費者需求的服務水平以及倉庫數(shù)量之間取得平衡的問題。但我們需要了解以下工作內(nèi)容和掌握一些與大賣場洽談的技巧。 （一）終端管理的措施 ? 建設好營銷團隊。 ? 加強銷售通路監(jiān)控與管理。 ? 管理制度有漏洞。 ? 激勵分銷商 ? 建立長期合作關(guān)系 ? 建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 清除渠道成員 三、竄貨管理 （一）竄貨現(xiàn)象的種類 ? 竄貨，又稱為倒貨、沖貨，也就是產(chǎn)品跨區(qū)銷售，是渠道沖突的典型表現(xiàn)形式。表現(xiàn)為竄貨，壓價銷售等。 ? （二）中間商的規(guī)模。 ? （二）購買量的大小。 ? 市場因素 環(huán)境的因素 中間商的因素 生產(chǎn)企業(yè)自身的因素 產(chǎn)品因素 影響分銷渠道選擇的因素 一、產(chǎn)品因素 ? 生產(chǎn)商在選擇中間商時，首先要考慮產(chǎn)品的特性。 ? 零售商一般按業(yè)態(tài)進行分類，零售業(yè)態(tài)總體上分為有店鋪零售和無店鋪零售。 ? (四 )加快商品流轉(zhuǎn)速度。例如，企業(yè)在產(chǎn)品處在生命周期的不同階段，其分銷渠道策略也應隨其發(fā)生變化 : ? ● 在產(chǎn)品的投入期，消費者對新產(chǎn)品不了解，企業(yè)可采取選擇性分銷策略，選擇幾家有影響的中間商經(jīng)銷自己的新產(chǎn)品； ? ● 到了產(chǎn)品的成長期或成熟期，大部分消費者對產(chǎn)品已有所了解，企業(yè)可采取密集分銷策略，擴大市場面，全面打開市場； ? ●
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