分銷渠道策略(ppt69頁(yè))-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 渠道選擇的好壞很大程度上決定了企業(yè)營(yíng)銷的成敗，誰(shuí)掌握了主動(dòng)權(quán)，誰(shuí)就取得終端的勝利。o （六）產(chǎn)品的季節(jié)性。o （三）服務(wù)能力。 分銷渠道選擇后就產(chǎn)生了相互聯(lián)系相互影響的渠道成員。所以應(yīng)盡可能堅(jiān)決化解高水平的渠道沖突。o 價(jià)格體系混亂。o 簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議。o 很多終端管理失敗的案例告訴我們：忽視終端管理，聽之任之， 不加以規(guī)范和約束，不僅會(huì)造成終端失控，從而引發(fā)產(chǎn)品危機(jī)，同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)崩潰，為企業(yè)帶來(lái)無(wú)妄之災(zāi)；而過(guò)分的依賴終端，也會(huì)導(dǎo)致終端自滿情緒高漲，變異幾率大幅增加，成為埋藏在市場(chǎng)上一個(gè)又一個(gè)的定時(shí)炸彈?！? o 但是，隨著大賣場(chǎng)涌顯，其在談判中的強(qiáng)勢(shì)地位，眾多營(yíng)銷人員對(duì)大賣場(chǎng)還是談 “ 虎 ” 色變，畏難情緒越來(lái)越嚴(yán)重。三、物流決策o 物流決策的范圍很廣，主要涉及的有訂單處理、倉(cāng)儲(chǔ)決策、庫(kù)存水平和運(yùn)輸管理等內(nèi)容。o 一方面是硬件條件越來(lái)越好，例如高速公路、高等級(jí)公路網(wǎng)的建設(shè)，新建和擴(kuò)建了許多航空港、海港、鐵路中轉(zhuǎn)站，飛速發(fā)展的汽車制造、造船工業(yè)都給物流提供了良好的支持；o 另一方面，隨著高科技的運(yùn)用，物流正朝自動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、社會(huì)化和系統(tǒng)化方向發(fā)展。o (三 )電子訂貨系統(tǒng)o 電子訂貨系統(tǒng)，簡(jiǎn)稱 EOS，是零售商、批發(fā)商、生產(chǎn)商運(yùn)用電腦對(duì)訂購(gòu)商品進(jìn)行全面管理的技術(shù)。o 影響分銷渠道選擇的因素主要有產(chǎn)品因素、市場(chǎng)因素、企業(yè)因素、中間商狀況、環(huán)境因素等，企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的需要選擇分銷渠道。o 物流是指物品從供應(yīng)地向接收地的實(shí)體流動(dòng)過(guò)程，是根據(jù)實(shí)際的需要，運(yùn)輸、儲(chǔ)存、裝卸、搬運(yùn)、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本功能的有機(jī)結(jié)合。 22 一月 20236:43:18 下午 18:43:18一月 21o 1比不了得就不比，得不到的就不要。 18:43:1818:43:1818:43Friday, January 22, 2023o 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 18:43:1818:43:1818:431/22/2023 6:43:18 PMo 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 6:43:18 下午 6:43 下午 18:43:18一月 21MOMODA 一月 21一月 2118:43:1818:43:18January 22, 2023o 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 216:43 下午 一月 2118:43January 22, 2023o 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 6:43:18 下午 6:43 下午 18:43:18一月 21o 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 18:43:1818:43:1818:431/22/2023 6:43:18 PMo 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。o 渠道沖突是渠道成員之間不可避免發(fā)生的，竄貨是渠道沖突的典型表現(xiàn)形式。 o 思考題： o 寶潔公司在中國(guó)市場(chǎng)該如何開展高效的物流配送？本章知識(shí)梳理和小結(jié)o 營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)和管理在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的地位越來(lái)越重要，我們必須要對(duì)些進(jìn)行深入的研究。原印碼即國(guó)際商品條碼，是指產(chǎn)品在出廠前就已印制國(guó)際通用的條形碼，用于標(biāo)示商品的惟一性。o (三 )庫(kù)存水平o 合理庫(kù)存水平的主要目標(biāo)是使存貨數(shù)量的多少能保持生產(chǎn)和銷售的平衡。o o 樹立明星榜樣。思考題：你認(rèn)為我國(guó)游戲軟件市場(chǎng)該如何控制竄貨？四、終端管理o 終端是產(chǎn)品與消費(fèi)者見面的場(chǎng)所，也是孕育品牌的肥沃土壤。o 拋售滯銷品和處理品。良性竄貨o 良性竄貨市指企業(yè)在市場(chǎng)開發(fā)初期，有意或無(wú)意中地選擇了流通性較強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)區(qū)域或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象。具體表現(xiàn)為：o 與廠家在代理區(qū)域劃分、經(jīng)銷權(quán)限和銷售政策等重大問(wèn)題上的沖突；o 平時(shí)市場(chǎng)運(yùn)作中問(wèn)題處理不當(dāng)引起的沖突，如在市場(chǎng)秩序維護(hù)和市場(chǎng)推廣執(zhí)行中，雙方的責(zé)任與利益失衡；o 與下游客戶在應(yīng)收賬款、配送服務(wù)和庫(kù)存處理上的沖突。五、環(huán)境因素o 渠道選擇還要考慮到政治、經(jīng)濟(jì)、科技、法律、文化等因素。o （四）顧客的購(gòu)買習(xí)慣。 o （二）產(chǎn)品的價(jià)值。無(wú)店鋪零售是不通過(guò)店鋪銷售，由廠家或商家直接將商品遞送給消費(fèi)者的零售業(yè)態(tài)。三、中間商的類型 o 依據(jù)中間商在商品流通過(guò)程中是否取得商品的所有權(quán)，中間商可分為經(jīng)銷商和代理中間商。 o 多渠道是指制造商根據(jù)不同層次或地區(qū)的消費(fèi)者的情況，選用不同類型的分銷渠道。o 獨(dú)家分銷o 獨(dú)家分銷指制造商在某一地區(qū)嚴(yán)格地選擇一家最適合的中間商經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品或服務(wù)。o 一層渠道 是指包括一種類型的中間商。第五章 分銷渠道策略第一節(jié) 分銷渠道概述 一、分銷渠道的涵義o 所謂分銷渠道就是指負(fù)責(zé)產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用
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