市場(chǎng)營(yíng)銷_分銷渠道策略-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 數(shù)量、等級(jí)制定返利額度。 ③檢查每位渠道成員同時(shí)經(jīng)銷多少種與本企業(yè)相競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品。 （二）管理程序與內(nèi)容 考慮問(wèn)題： ① 中間商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)提供的產(chǎn)品 價(jià)格有何期望 。 （二）市場(chǎng)因素 潛在顧客 的數(shù)量 市場(chǎng)容量 大 —— 需利用 批發(fā)商銷售網(wǎng) 和批發(fā) 商大量集中、儲(chǔ)存和運(yùn)輸產(chǎn)品功能以擴(kuò)銷量。 略 方法上： （ 1）堅(jiān)持主觀條件與客觀條件相結(jié)合、 歷史評(píng)價(jià)與現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)評(píng)價(jià)相結(jié)合、 財(cái)力分析、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分析和管理運(yùn)作 效率分析相結(jié)合的原則， （ 2）用滿意標(biāo)準(zhǔn)選用合格的渠道成員。 ⑤ 希望生產(chǎn)企業(yè) 提供市場(chǎng)調(diào)查所獲信息 的范圍 。 ⑥檢查每位渠道成員為用戶服務(wù)的態(tài)度和能力，以及它們是否令用戶滿意。 ?主要內(nèi)容有銷售輔導(dǎo)培訓(xùn)制度、訂貨程序與配送制度、售后服務(wù)政策、客戶接待禮儀與接待制度、客戶投訴處理程序等。 （一） 銷售權(quán)限 政策 （二） 價(jià)格 政策 （三） 結(jié)算 政策 （四 ）返利 政策 （五） 促銷 政策 （六） 銷售服務(wù) 政策 （一）銷售權(quán)限政策 銷售產(chǎn)品權(quán)限（只能生產(chǎn)哪種產(chǎn)品型號(hào)） 銷售區(qū)域權(quán)限 銷售時(shí)間權(quán)限 銷售任務(wù)規(guī)模 違約處置措施 （二）價(jià)格政策 價(jià)格 體系 政策 設(shè)計(jì)好出廠價(jià)、一批價(jià)、二批價(jià)、三批價(jià)、零售價(jià)之產(chǎn)的關(guān)系。 ②查明哪些經(jīng)銷商積極努力推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，哪些不積極。 ⑤必要時(shí)對(duì)分銷渠道作出 調(diào)整 。 (中間商 ) 二、重要性 影響其它 3P 強(qiáng)調(diào)合作與協(xié)調(diào) 長(zhǎng)期性 信息反饋 三、銷售渠道的功能 信息、促銷、聯(lián)系、 配銷、談判、物流、 融資、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 第二節(jié) 銷售渠道的類型 一、分銷渠道的模式 消費(fèi)品分銷渠道 工業(yè)品分銷渠道 較長(zhǎng) 較短 較寬 較窄 結(jié)構(gòu)有差別，表現(xiàn)在： 消費(fèi)品分銷渠道 工業(yè)用品分銷渠道 二、分銷渠道的類型（ *） 1 直接渠道
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