市場(chǎng)營銷學(xué)分銷策略的定義-文庫吧在線文庫
【正文】 比單獨(dú)行動(dòng)更有效、更經(jīng)濟(jì)的營銷效果。 其與企業(yè)的分銷戰(zhàn)略密切相關(guān)。 ? 獨(dú)家銷售 ? 是指制造商在某一地區(qū)只選擇一家最適合的中間商專門推銷其產(chǎn)品。 ? 選擇渠道成員 ? 與目標(biāo)市場(chǎng)接近度 ? 購務(wù)狀況 ? 產(chǎn)品組合狀況 ? 儲(chǔ)藏、運(yùn)輸能力 ? 推銷能力 ? 市場(chǎng)覆蓋率 (或占有率 ) ? （五）對(duì)分銷渠道結(jié)構(gòu)方案的評(píng)估 1．經(jīng)濟(jì)效益標(biāo)準(zhǔn) 2．控制程度標(biāo)準(zhǔn) 3．適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)銷售渠道設(shè)計(jì)的基本標(biāo)準(zhǔn)，它與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)緊密聯(lián)系。 ? 例如，在與銷售代理機(jī)構(gòu)簽定銷售代理合同時(shí)，合同的有效執(zhí)行年限不能過長(zhǎng)，以便為企業(yè)靈活變動(dòng)銷售渠道留有余地。 ? 例如，麥當(dāng)勞向其特許經(jīng)營商提供店面、促銷支持、文件保存系統(tǒng)、培訓(xùn)、技術(shù)支持等；與之對(duì)應(yīng)的是特許經(jīng)營者必須達(dá)到有關(guān)物質(zhì)設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)，適應(yīng)新的促銷方案，提供所需信息及購買指定的食品原料等。 經(jīng)驗(yàn)豐富的公司都設(shè)法與分銷商建立長(zhǎng)期的合伙關(guān)系。 ? 可以增加企業(yè)的利潤(rùn)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額 如果企業(yè)建立了一個(gè)規(guī)模龐大的市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)，勢(shì)必會(huì)占領(lǐng)更大的市場(chǎng)，從而取得更大的利潤(rùn)。 ? 代理的核心是促成交易。 以誠信構(gòu)建的分銷網(wǎng)絡(luò)是很難被替代的。 ④零售技術(shù)發(fā)展，如電子技術(shù)被廣泛應(yīng)用于訂貨、庫存控制、傳遞信息、向顧客售貨、記轉(zhuǎn)帳、商品檢驗(yàn)、閉路電視和商品處理等。 6．直效營銷有助于企業(yè)降低經(jīng)營成本。 又稱為“倍增市場(chǎng)學(xué)”。 ? 參考書目 王利平，《連鎖商店經(jīng)營與發(fā)展》，中國人民大學(xué)出版社， 2023。 16:41:3616:41:3616:41Friday, February 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 16:41:3616:41:3616:412/10/2023 4:41:36 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 4時(shí) 41分 36秒 下午 4時(shí) 41分 16:41: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 4時(shí) 41分 :41February 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:41:3616:41:3616:41Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 10日星期五 下午 4時(shí) 41分 36秒 16:41: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 4時(shí) 41分 :41February 10, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 謝 謝 :41:3616:4116::41 16:4116:41::41:36 2023年 2月 10日星期五 4時(shí) 41分 36秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 1998年年初，國家工商局決定在全國范圍內(nèi)一律停止“多層傳銷”。 ? 消費(fèi)者對(duì)隱私的關(guān)注。 2．直效營銷給目標(biāo)顧客提供了更方便購物途徑。 加強(qiáng)技術(shù)裝備 ：技術(shù)和信息管理系統(tǒng)是提高批發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)力的重要力量 開拓國際市場(chǎng) ：國外批發(fā)商進(jìn)軍中國，國內(nèi)批發(fā)商面臨更激烈的競(jìng)爭(zhēng)。 以經(jīng)營零售業(yè)務(wù)為主要收入來源的組織或個(gè)人就是零售商。 ? 中間商類型 ? 根據(jù)中間商是否擁有產(chǎn)品所有權(quán)，可將中間商分為 —— 經(jīng)銷商和代理商 ? 按中間商在流通過程中的地位和作用，可將中間商分為 —— 批發(fā)商和零售商 ? . 經(jīng)銷商 是從事商品流通業(yè)務(wù)并取得商品所有權(quán)的中間商。 ? 這是企業(yè)市場(chǎng)營銷組合和市場(chǎng)政策的重大變革，要十分謹(jǐn)慎。 資金支持：給中間商在付款上的優(yōu)惠措施，以彌補(bǔ)中間商資金的不足，如分期付款、延期付款等。一般制造商都對(duì)提前付款的中間商給予現(xiàn)金折扣，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量作出保證，同時(shí)也向分銷商承諾給予降價(jià)的特殊保證，這可以使分銷商解除后顧之憂，促使其大量采購。 ? 一般而言，企業(yè)對(duì)自己的銷售隊(duì)伍易于控制，容易及時(shí)向消費(fèi)者和用戶傳達(dá)企業(yè)的最新意圖，有利于形成良好的企業(yè)形象。 ? 支付條件及保證。 ? 選擇性銷售 ? 是指制造商從所有愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品的中間商中挑選幾個(gè)最合適的中間商來銷售其產(chǎn)品。 ? ? 橫向沖突（水平?jīng)_突） ? 4．復(fù)式渠道結(jié)構(gòu) 也稱多渠道或雙重渠道結(jié)構(gòu)。是由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商形成的統(tǒng)一整體。是生活資料的消費(fèi)者，還是生產(chǎn)資料的用戶。 ? 其形式為：生產(chǎn)者 → 零售商 → 消費(fèi)者 這種營銷渠道也較短，一些耐用消費(fèi)品和選購性商品往往采取這種渠道。 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。 配合。 ? 不包括：資源供應(yīng)商、輔助商。如運(yùn)輸公司、倉儲(chǔ)企業(yè)、 廣 告代理商等。即使所供應(yīng)的物品符合購買者需要，包括分類，分等，裝配，包裝等。即承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。 ? 二層渠道 ? 生產(chǎn)者先將商品供應(yīng)給批發(fā)商，再由批發(fā)商將產(chǎn)品供應(yīng)給零售商并銷售給最終顧客。一般情況下，企業(yè)面對(duì)的是這兩類市場(chǎng)中的一類。其可由生產(chǎn)商，也可由批發(fā)商或零售商控制。指生產(chǎn)企業(yè)通過多條渠道將相同的產(chǎn)品送到不同的市場(chǎng)或相同的市場(chǎng)。 ? 適用范圍較為廣泛，在工業(yè)品中適用于專業(yè)性較強(qiáng)、用戶相對(duì)穩(wěn)定的產(chǎn)品。 ? 情報(bào)互通。還可以靈活安排和調(diào)整渠道計(jì)劃，依據(jù)企業(yè)的整體戰(zhàn)略，在不同時(shí)期突出不同的重點(diǎn)。 地區(qū)權(quán)利的劃分 分銷商希望了解制造商的市場(chǎng)區(qū)域劃分，以及在每一區(qū)域內(nèi)的授權(quán)情況。 ? . 管理支持：協(xié)助中間商進(jìn)行經(jīng)營管理，培訓(xùn)營銷人員，提高營銷的效果。 ? 分銷渠道對(duì)企業(yè)的重要意義 是維系企業(yè)生存的關(guān)鍵性因素 ? 分銷渠道，是聯(lián)接企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁。經(jīng)銷商要自籌資金，先進(jìn)貨（買進(jìn)），然后，再定價(jià)銷售（賣出），進(jìn)價(jià)與銷價(jià)的差額是其利潤(rùn)來源，如果商品積壓，則風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)。 現(xiàn)實(shí)中，有批發(fā)商兼營零售業(yè)務(wù)的，也有零售商兼營批發(fā)業(yè)務(wù)的。 向零售
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