市場營銷學(xué)分銷策略的定義(文件)
【正文】 ①高檔產(chǎn)品 ②昂貴產(chǎn)品 ③耐用消費品 ①金銀珠寶 ②鉆石飾品 ③藥品 ④鮮活商品 ⑤家用電器 ⑥價格高昂且難以判斷價格是否合理的商品。 ? 問題： ①價格與價值不符 ②企業(yè)未注冊而非法傳銷 ③黨政機關(guān)工作人員、現(xiàn)役軍人、全日制在校學(xué)生和其它法律規(guī)定不得經(jīng)商的人員參加傳銷 ④利用職權(quán)傳銷、成為假冒的渠道 ⑤不擇手段、欺詐現(xiàn)象嚴(yán)重 ⑥偷稅漏稅 ⑦會員團體化傾向嚴(yán)重 ⑧投訴難以解決等。 張然，《特許經(jīng)營操作實務(wù)》，新華出版社， 2023。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :41:3616:41:36February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 10日星期五 4時 41分 36秒 16:41:3610 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :41:3616:41Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 10日星期五 4時 41分 36秒 16:41:3610 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 10日星期五 下午 4時 41分 36秒 16:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :41:3616:41Feb2310Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 10日星期五 4時 41分 36秒 16:41:3610 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :41:3616:41:36February 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :41:3616:41Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 鄒樹彬， 《營銷八段：分銷渠道管理》，廣東經(jīng)濟出版社 ， 2023。 分析直銷恐龍 Dell的成本優(yōu)勢從何而來？為什么 IBM、 HP不模仿 Dell的直銷模式？ 雅芳為什么會獲取直銷資質(zhì)。 ? 1997年 6月，國家工商局確定了“允許存在、限制發(fā)展、嚴(yán)格管理”的政策。又稱“消費者銷售制” ? 傳銷商的好處： ①以低價消費商品 ②獲得銷售傭金 ? 多層次： ? 隨著網(wǎng)絡(luò)的擴大和自身級別的上升，能量不斷地被儲存、放大，產(chǎn)生幾何級數(shù)的市場營銷效果。 ? 消費者的意愿。 5．直效營銷作為營銷策略的隱蔽性?！? ? 二、直效營銷的特征 1．直效營銷可更深入地進(jìn)入細(xì)分市場。 ? ③服務(wù)成為零售商尋求差異化的主要手段，包括購物環(huán)境在內(nèi)的手段，日益成為競爭武器中的重要因素。 實施聚焦戰(zhàn)略 ：對目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分，使批發(fā)業(yè)務(wù)進(jìn)一步專業(yè)化 更新營銷觀念 ：定義公司業(yè)務(wù)為“營銷支持業(yè)務(wù)”，支持供應(yīng)商或客戶的任何任務(wù)活動或職能，以使整個渠道的營銷更有效率和效益。 提供多種直接銷售幫助 經(jīng)常為零售商在策劃商店陳列、設(shè)計、庫存管理等方面提供協(xié)助 對零售商在公共關(guān)系、日常管理、會計方法、信息系統(tǒng)、管理程序等方面給予指導(dǎo)與建議 對用戶 ? 批發(fā)經(jīng)營的發(fā)展趨勢 渠道的扁平化趨勢使部分批發(fā)商功能被取代，前向或后向轉(zhuǎn)移。 ２、零售商：所有面向最終消費者，以供其個人消費或非盈利性用途的商業(yè)活動都稱之為零售。代理的業(yè)務(wù)包括：代購、代銷、提供銷售信息、咨詢服務(wù)等。 ? 可以起到良好的促銷作用 渠道成員即各種中間商的作用或功能之一便是促進(jìn)銷售。 ? 沒有這個橋梁，也就沒有銷售。 ? 調(diào)整渠道結(jié)構(gòu) ? 隨著市場環(huán)境的變化，生產(chǎn)商要對渠道的結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，以提高產(chǎn)品的競爭力。 與中間商結(jié)成長期的伙伴關(guān)系 分銷商的動力來源于獲利，他所做出的每一項承諾都在于你（生產(chǎn)商）為他做了多少，他相應(yīng)也回報你一些。 開展促銷活動：主要包括廣告宣傳、商品陳列、產(chǎn)品展覽和操作表演、新產(chǎn)品信息發(fā)布會等等。 ? 責(zé)任劃分 ? 制造商與渠道成員間應(yīng)有清楚明確的責(zé)任劃分，特別是對特許經(jīng)營和獨家分銷。 ? . 銷售條件 指付款條件和制造商的保證。在銷售渠道的設(shè)計上，也要本著適應(yīng)環(huán)境變化和符合企業(yè)總體發(fā)展規(guī)劃要求的方針，具有靈活變動的特征。 ? 控制性標(biāo)準(zhǔn) ? 采用不同的銷售渠道所達(dá)到的控制效果不盡相同。 ? 地域權(quán)利。 ? 規(guī)定渠道成員的權(quán)利和義務(wù) ? 價格。 ? 選擇分銷使制造商能夠取得：比獨家分銷更高的市場覆蓋面，比密集分銷更低的成本和更強的市場控制力。 ? 消費品中的便利品和工業(yè)品中的通用設(shè)備多采用密集分銷的策略。 ? （四）選擇渠道成員 中間商數(shù)目 普遍性銷售、選擇性銷售、獨家銷售 確定每個渠道成員的權(quán)利和義務(wù) 選擇渠道成員 ? 確定中間商的數(shù)目 ? 確定中間商的數(shù)目也即 分銷渠道的寬度是指渠道的每個層次使用同類型中間商數(shù)目的多少。 這種渠道結(jié)構(gòu)中的各個企業(yè)之間的聯(lián)合可以是暫的，也可以是永久性，也可以是創(chuàng)辦一個專門公司來開展聯(lián)合行動。 （ 2）管理式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu)，是指由于某企業(yè)規(guī)模大、實力強、聲譽高而吸引了大批零售商合作而形成的渠道結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)不是以所有權(quán)為基礎(chǔ)，而主要依賴于營銷企業(yè)自身的資力及影響構(gòu)成。 ? 2．垂直式分銷渠道結(jié)構(gòu) 。 ? （三）確定渠道結(jié)構(gòu) 個別式分銷渠道結(jié)構(gòu)。 ? 目標(biāo)顧客的類型。 ? 三層渠道 ? 在跨地區(qū)銷售，特別是在國際貿(mào)易中經(jīng)常采用的一種渠道形式。 ? 一層渠道 ? 就是由生產(chǎn)者向零售商供貨，再由零售商將商品銷售給消費
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