市場營銷第8講分銷策略(文件)
【正文】 銷渠道沖突的含義 ? 分銷渠道成員之間因銷售政策決策權分歧、銷售目標差異、信息溝通困難、角色定位不一致、責任劃分不明確等原因，而產生緊張、焦急、不滿、抵觸甚至決裂的現象。電商專家羅健說，李寧當初為了消化庫存，開放電商渠道，造成現在的混亂。一位接近李寧公司的人士告訴記者，李寧也意識到線上銷售的混亂，已經開始調查并逐步收回權力。 , March 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :36:0213:36:02March 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 26日星期日 1時 36分 2秒 13:36:0226 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :36:0213:36Mar2326Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 26日星期日 1時 36分 2秒 13:36:0226 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 26日星期日 下午 1時 36分 2秒 13:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :36:0213:36Mar2326Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 26日星期日 1時 36分 2秒 13:36:0226 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :36:0213:36:02March 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :36:0213:36Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 60 ? 價格、折扣原因 ? 存貨水平 ? 溝通困難 ? 技術咨詢與服務問題 ? 分銷商經營競爭對手品牌 ? 渠道調整 ? 渠道控制與反控制 ? 目標錯位 分銷渠道沖突產生的原因 61 分銷渠道沖突的類型： 水平渠道沖突 ? 同一渠道模式中，同一層次成員之間的沖突 – 跨區(qū)域銷售 – 壓價銷售 – 不按規(guī)定提供售后服務或 SP等 ? 產生原因 – 目標市場中間商數量或分管理區(qū)域規(guī)劃不合理 62 分銷渠道沖突的類型：縱向渠道沖突 ? 垂直渠道沖突 /渠道上下游沖突 —— 同渠道中不同層次成員之間的利害沖突 – 上游經銷商與下游經銷商爭奪客戶 – 下游經銷商希望得到上游經銷商更多的權力 – 生產企業(yè)越級直供 – 生產企業(yè)因品牌優(yōu)勢壓制渠道 – 渠道連鎖增強渠道談判能力 63 不同渠道間的沖突 ? 交叉（交互）式渠道沖突或復雜渠道沖突 —— 生產企業(yè)已經建立了兩個或更多的渠道，使它們在同一市場中產生競爭與沖突 – 顧客市場細分化 – 可利用渠道不斷增加 – 某一渠道降低價格或毛利時 64 分銷渠道沖突的處理 ? 以共同的利益確立長期目標 ? 活動與政策制定的參與 ? 激勵 ? 人員交換 ? 協商、調停、仲裁和訴訟 ? 清理渠道成員 65 分銷渠道沖突的防范 ? 渠道一體化，解決渠道沖突 單純的買賣關系 → 代理批發(fā)關系 → 代理關系→ 資本關系 ? 渠道扁平化，解決渠道沖突 ? 建立關系型分銷渠道，解決渠道沖突 ? 通過物流路徑解決渠道沖突 66 分銷渠道沖突的痼疾 —— 竄貨 ? 倒貨、沖貨 —— 產品越區(qū)銷售，經銷網絡中的廠家分支機構或中間商受利益驅使跨區(qū)域銷售產品，從而造成市場傾軋、價格混亂，嚴重影響廠家聲譽的惡性經營現象，其根本原因在于目前廠商之間單純的買賣經銷關系。 59 ? 目前李寧官方授權直營網上商城有 14家，淘寶上出售李寧產品的大小網店共 2萬 5千家。 ? 李寧網上商城里，有反季 、今秋超值 5折等 6項促銷活動，而在淘寶上賣李寧的網店折扣更大。姜云鷺建議在網絡和新媒體迅猛發(fā)展的當下，企業(yè)應該注重對電子商務的有效利用，多渠道整合經營。 55 ? 其次，企業(yè)需要轉變粗獷的發(fā)展模式，提升盈利能力。 ? 在這一過程中，許多體育品牌在二、三線城市大量開設門店，一方面為港股上市提供“業(yè)績”，同時也通過這種方式占領二、三線城市市場。 ? 截至 6月 30日，李寧常規(guī)店、旗艦店、工廠店及折扣店的店鋪數量為 7303家，比去年底減少952家。匹克體育的訂貨情況也不容樂觀，2023年第二季度訂貨會訂單總額同比下降 20%至 30%。 第三節(jié) 分銷渠道管理 50 ? 生產者的任務不能僅限于設計一個良好的渠道系統 ， 并推動其運轉 。 報酬力量通常比壓力效果更好 ，但開支過高 。 45 一、渠道管理決策 ? 選擇渠道成員 ? 激勵渠道成員 ? 評價渠道成員 ? 渠道改進安排 第三節(jié) 分銷渠道管理 46 ? 企業(yè)在設計好渠道后 ， 需選擇渠道成員 ， 在選擇時需考慮以下因素： – 經商的年數 – 經營的其他產品 – 成長和盈利記錄 – 償付能力 – 合作態(tài)度以及聲譽 第三節(jié) 分銷渠道管理 47 ? 如果中間商是銷售代理商，生產者還要考慮其所經銷的其他產品的數量和特征及其推銷力量的規(guī)模和素質。海爾負責從廣告、促銷宣傳的選材到活動計劃和實施等工作，零售店一般只需配合工作就行了。不過海爾空調的銷售量大、價格穩(wěn)定，批發(fā)商的利潤仍然是有保證的。 39 海爾空調公司 批發(fā)商 專
語文相關推薦
鄂ICP備17016276號-1