市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)分銷策略的定義(參考版)
2025-01-25 23:31本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 10日星期五 4時(shí) 41分 36秒 16:41:3610 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 10日星期五 下午 4時(shí) 41分 36秒 16:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :41:3616:41Feb2310Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 10日星期五 4時(shí) 41分 36秒 16:41:3610 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :41:3616:41:36February 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :41:3616:41Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 10日星期五 4時(shí) 41分 36秒 16:41:3610 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :41:3616:41:36February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :41:3616:41Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 鄒樹彬， 《營(yíng)銷八段：分銷渠道管理》，廣東經(jīng)濟(jì)出版社 ， 2023。 張然，《特許經(jīng)營(yíng)操作實(shí)務(wù)》，新華出版社， 2023。 分析直銷恐龍 Dell的成本優(yōu)勢(shì)從何而來(lái)？為什么 IBM、 HP不模仿 Dell的直銷模式？ 雅芳為什么會(huì)獲取直銷資質(zhì)。 ? 問(wèn)題： ①價(jià)格與價(jià)值不符 ②企業(yè)未注冊(cè)而非法傳銷 ③黨政機(jī)關(guān)工作人員、現(xiàn)役軍人、全日制在校學(xué)生和其它法律規(guī)定不得經(jīng)商的人員參加傳銷 ④利用職權(quán)傳銷、成為假冒的渠道 ⑤不擇手段、欺詐現(xiàn)象嚴(yán)重 ⑥偷稅漏稅 ⑦會(huì)員團(tuán)體化傾向嚴(yán)重 ⑧投訴難以解決等。 ? 1997年 6月，國(guó)家工商局確定了“允許存在、限制發(fā)展、嚴(yán)格管理”的政策。 ? 黃金級(jí) → 白金級(jí) → 藍(lán)寶石級(jí) → 紅寶石級(jí)→ 翡翠級(jí) → 鉆石級(jí) ? 傳銷的品種 適合傳銷的品種 不適合傳銷的品種 不許傳銷的品種 價(jià)格一般，使用頻率較高的日用品 ①化妝品 ②清潔用品 ③保健品 ①高檔產(chǎn)品 ②昂貴產(chǎn)品 ③耐用消費(fèi)品 ①金銀珠寶 ②鉆石飾品 ③藥品 ④鮮活商品 ⑤家用電器 ⑥價(jià)格高昂且難以判斷價(jià)格是否合理的商品。又稱“消費(fèi)者銷售制” ? 傳銷商的好處： ①以低價(jià)消費(fèi)商品 ②獲得銷售傭金 ? 多層次： ? 隨著網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大和自身級(jí)別的上升，能量不斷地被儲(chǔ)存、放大，產(chǎn)生幾何級(jí)數(shù)的市場(chǎng)營(yíng)銷效果。 ? 直效營(yíng)銷成本上漲。 ? 消費(fèi)者的意愿。 7．直效營(yíng)銷有助于企業(yè)完成低成本擴(kuò)張。 5．直效營(yíng)銷作為營(yíng)銷策略的隱蔽性。 3．直效營(yíng)銷具有效果反饋功能。” ? 二、直效營(yíng)銷的特征 1．直效營(yíng)銷可更深入地進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)。 ? 第四節(jié) 直效營(yíng)銷 一、直效營(yíng)銷的含義 二、直效營(yíng)銷的特征 三、直效營(yíng)銷的方式 四、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 五、管理直效營(yíng)銷 六、制定直效營(yíng)銷規(guī)劃 ? 一、直效營(yíng)銷的含義 直效營(yíng)銷又稱直復(fù)營(yíng)銷、直接營(yíng)銷，是近年來(lái)發(fā)展得最快的營(yíng)銷方式之一。 ? ③服務(wù)成為零售商尋求差異化的主要手段，包括購(gòu)物環(huán)境在內(nèi)的手段，日益成為競(jìng)爭(zhēng)武器中的重要因素。 向零售商轉(zhuǎn)型 ： ? 零 售 商 專用品商店 百貨商店 食品雜貨店 超級(jí)市場(chǎng) 方便商店 超級(jí)商店 聯(lián)合商店 特級(jí)商場(chǎng) 折扣商店 倉(cāng)儲(chǔ)商店 一價(jià)店 品牌專賣店 連鎖商店 商業(yè)廣場(chǎng) 購(gòu)物中心 名店街 商業(yè)步行街 特色市場(chǎng) 專業(yè)零售市場(chǎng) 無(wú)店鋪零售 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷店 郵購(gòu)店 直接銷售 自動(dòng)售貨機(jī) 會(huì)員制商店 二、零售商 ? 零售組織 ①正規(guī)連鎖 ②自愿連鎖和零售商合作社 ③消費(fèi)合作社 ④特許經(jīng)營(yíng)組織 —— 復(fù)制、克隆 ⑤商店集團(tuán) ? 變化 零售業(yè)隨著營(yíng)銷環(huán)境和消費(fèi)者需求、購(gòu)買模式的變化，發(fā)生了五次革命： ? 第一次革命：百貨商店的出現(xiàn) ? 第二次革命：連鎖商店的產(chǎn)生 ? 第三次革命：自選商場(chǎng)的出現(xiàn) ? 第四次革命：購(gòu)物中心的產(chǎn)生 ? 第五次革命：網(wǎng)上營(yíng)銷的產(chǎn)生 ? 零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) ①新的零售形式和業(yè)態(tài)特別是非門市式的零售形式不斷涌現(xiàn)，電子網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的開通為此提供了很好的條件，如電話購(gòu)物、電視購(gòu)物、網(wǎng)上購(gòu)物等。 實(shí)施聚焦戰(zhàn)略 ：對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，使批發(fā)業(yè)務(wù)進(jìn)一步專業(yè)化 更新營(yíng)銷觀念 ：定義公司業(yè)務(wù)為“營(yíng)銷支持業(yè)務(wù)”，支持供應(yīng)商或客戶的任何任務(wù)活動(dòng)或職能，以使整個(gè)渠道的營(yíng)銷更有效率和效益。 在二級(jí)和農(nóng)村市場(chǎng)批發(fā)商仍有生存的空間。 提供多種直接銷售幫助 經(jīng)常為零售商在策劃商店陳列、設(shè)計(jì)、庫(kù)存管理等方面提供協(xié)助 對(duì)零售商在公共關(guān)系、日常管理、會(huì)計(jì)方法、信息系統(tǒng)、管理程序等方面給予指導(dǎo)與建議 對(duì)用戶 ? 批發(fā)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì) 渠道的扁平化趨勢(shì)使部分批發(fā)商功能被取代，前向或后向轉(zhuǎn)移。 現(xiàn)實(shí)中，有批發(fā)商兼營(yíng)零售業(yè)務(wù)的，也有零售商兼營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)的。 ２、零售商：所有面向最終消費(fèi)者，以供其個(gè)人消費(fèi)或非盈利性用途的商業(yè)活動(dòng)都稱之為零售。 ? 代理商的收入（報(bào)酬）是傭金或服務(wù)手續(xù)費(fèi)。代理的業(yè)務(wù)包括：代購(gòu)、
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