【正文】 2023年 4月 16日星期日 6時(shí) 7分 11秒 18:07:1116 April 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 4月 16日星期日 下午 6時(shí) 7分 11秒 18:07: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :07:1118:07Apr2316Apr23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , April 16, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 4月 16日星期日 6時(shí) 7分 11秒 18:07:1116 April 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :07:1118:07:11April 16, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :07:1118:07Apr2316Apr23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , April 16, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 4月 16日星期日 6時(shí) 7分 11秒 18:07:1116 April 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :07:1118:07:11April 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :07:1118:07Apr2316Apr23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , April 16, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。其次，與一般 PC廠商相比，需要更強(qiáng)大的計(jì)劃、培訓(xùn)、投資和管理能力，而這一切確是一筆不小的投入。如戴爾平均每天要處理電話 5萬個(gè)以上。另外，從表面上看，直銷越過了分吃利潤的中間商，節(jié)省了可觀的銷售成本。 直銷的代價(jià) ? 首先，直銷在廣告宣傳上的投入是非常大的。 ? 分析 DELL直銷渠道的得與失 ? 直線銷售關(guān)注的是與顧客建立一種直接的關(guān)系，讓顧客能夠直接與廠家互動(dòng)。所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細(xì)列出所需的配置，然后由戴爾“按單生產(chǎn)”。戴爾曾不止一次地宣稱過他的“黃金三原則”：即“堅(jiān)持直銷”、“摒棄庫存”、“與客戶結(jié)盟”。在美國，戴爾是商業(yè)用戶、政府部門、教育機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者市場名列第一的主要個(gè)人計(jì)算機(jī)供應(yīng)商。戴爾創(chuàng)立。 ? 最關(guān)鍵的問題是 ， 如果這個(gè)獨(dú)家經(jīng)銷商選擇不當(dāng) ， 如在國際市場上資信條件不好 ，經(jīng)營作風(fēng)不正 ， 工作能力差或效率低 ， 可能會(huì)給企業(yè)帶來失去市場的巨大風(fēng)險(xiǎn) 。 ? （ 3） 獨(dú)家分銷策略 22 ? 對于制造商而言 ， 獨(dú)家分銷有利于激發(fā)中間商的積極性 ， 促使其努力提高營銷效率 ， 做好售后服務(wù)工作；同時(shí)也有利于制造商對渠道成員的控制 （ 如決定價(jià)格和銷售方式等 ） 。 ? 消費(fèi)品中的特殊品 ， 尤其是名牌產(chǎn)品 ， 多采取這種分銷策略 。 （ 3） 獨(dú)家分銷策略 21 ? 這是指企業(yè)在某一時(shí)期 、 特定的市場區(qū)域內(nèi) ， 只選擇一家中間商來分銷其產(chǎn)品 。但經(jīng)過一段時(shí)間后 ， 為了減少費(fèi)用 ， 保持產(chǎn)品聲 ? 譽(yù) ， 轉(zhuǎn)而選用選擇分銷策略 ， 逐步淘汰那些作用小 、 效率低的中間商 。 ? 消費(fèi)品中的選購品 、 特殊品及工業(yè)品中專業(yè)性較強(qiáng) 、 用戶較固定的設(shè)備和零配件等 ， 較適合采用這種分銷策略 。 此外 ， 采用廣泛分銷策略也會(huì) 使價(jià)格 、 整合溝通等較難控制 。 在國際市場上 ， 對價(jià)格低廉 、 購買頻率高 、 一次性購買數(shù)量少的產(chǎn)品如日用品 、 ? 食品等 ， 以及高度標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品如小五金 、潤滑油等 ， 多采用這種策略 。 （ 1） 廣泛分銷策略 ? 這是指在同一渠道層次使用盡可能多的中間商分銷其產(chǎn)品 ， 企業(yè)對每一中間商所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍不作明確規(guī)定 ， 對其資格條件也不作嚴(yán)格的要求 。 ? 制造商在同一層次選擇較多的同類型中間商（ 如批發(fā)商或零售商 ） 分銷其產(chǎn)品的策略 ， 稱為寬渠道策略 ；反之 ， 則稱為 窄渠道策略 。 ? 表 影響分銷模式選擇的主要因素 項(xiàng)目 影響因素 長渠道 短渠道 產(chǎn)品特征 重量和體積 易腐性 單價(jià) 標(biāo)準(zhǔn)化程度 技術(shù)性 時(shí)尚性 新穎度 重量輕、體積小產(chǎn)品 不易腐產(chǎn)品 單價(jià)低產(chǎn)品 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 技術(shù)性低的產(chǎn)品 時(shí)尚性差的產(chǎn)品 歷史悠久的產(chǎn)品 重量大、體積大的產(chǎn)品 易腐產(chǎn)品 單價(jià)高產(chǎn)品 差別化產(chǎn)品 技術(shù)性高的產(chǎn)品 時(shí)尚性強(qiáng)產(chǎn)品 新投放的產(chǎn)品 市場特征 規(guī)模 地理分布 貿(mào)易限制 規(guī)模大的市場 大而廣的市場 貿(mào)易限制較松 規(guī)模小的市場 小而集中的市場 貿(mào)易限制嚴(yán)厲 企業(yè)特征 規(guī)模 財(cái)務(wù)力量 營銷能力 產(chǎn)品組合 小規(guī)模企業(yè) 財(cái)力弱的企業(yè) 經(jīng) 營能力差的企業(yè) 產(chǎn)品組合窄的企業(yè) 大規(guī)模企業(yè) 財(cái)力強(qiáng)的企業(yè) 經(jīng)營能力強(qiáng)的企業(yè) 產(chǎn)品組合寬的企業(yè) 國際分銷渠道的寬度 ? 分銷渠道的寬度 是指渠道的各個(gè)層次中所使用的中間商數(shù)目 。 ? ? 一般情況下 ， 生產(chǎn)企業(yè)有較強(qiáng)的國際市場銷售能力 （ 組織機(jī)構(gòu) 、 營銷經(jīng)驗(yàn) 、 推銷員等 ） ， 運(yùn)輸 、倉儲(chǔ)條件好 ， 財(cái)力能夠承擔(dān) ， 而經(jīng)濟(jì)利益又合理時(shí) ， 可減少中間層次；在出口商或進(jìn)口商能力強(qiáng) 、信譽(yù)高的條件下 ， 生產(chǎn)企業(yè)也可以使用較少的中間層次 ， 甚至在國外某一區(qū)域內(nèi)只設(shè)一個(gè)特約經(jīng)銷商或獨(dú)家代理商 。 例如 ，美國一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)想購買上海某廠的某種設(shè)備 ，雙方可以直接談判交易 ， 這時(shí)的層次最少 ， ? 渠道最短；也可以通過中國的進(jìn)出口公司出口，再經(jīng)過美國的進(jìn)口商、批發(fā)商到用戶，這時(shí)的層次就多一些，渠道也長一些。 （ 2） 國際市場長分銷渠道與短分銷渠道 21 ? 產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)流向國際市場消費(fèi)者或用戶的過程中 ， 所經(jīng)過的渠道層次越多 ， 分銷渠道越長；層次越少 ， 分銷渠道越短 。 （ 1） 國際市場直接分銷渠道與間接分銷渠道 22 ? 國際市場間接分銷 ， 是指產(chǎn)品經(jīng)由國外中間商銷售給國際市場最終用戶或消費(fèi)者的一種分銷形式 ， 如以出口方式進(jìn)入國際市場時(shí) ， 較典型的間接分銷渠道是 制造商→ 出口中間商 → 進(jìn)口中間商 → 經(jīng)銷商 → 最終消費(fèi)者 。 ? ? 直接分銷是工業(yè)品分銷的主要方式 ， 因?yàn)楣I(yè)品技術(shù)性較強(qiáng) ， 有的是按用戶的特殊要求生產(chǎn)的 ， 售后服務(wù)非常重要 。 （ 1） 國際市場直接分銷渠道與間接分銷渠道 21 ? 國際市場直接分銷渠道 是指產(chǎn)品在從生產(chǎn)者流向國外最終消費(fèi)者或用戶的過程中 ， 不經(jīng)過任何中間商 。 ? 國際分銷渠道的長度 就是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者到最終用戶或消費(fèi)者所經(jīng)過的渠道層次數(shù)。 此外 ， 必須考慮渠道的效率和對渠道的控制 。 ? 圖 74 國外生產(chǎn)的 分銷渠道 圖 73 出口分銷系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖 制 造 商 消 費(fèi) 者 零售商 零售商 零售商 零售商 批發(fā)商 批發(fā)商 代理商 出口中間商 出口中間商 出口中間商 圖 74 國外生產(chǎn)的分銷渠道 國 內(nèi) 母 公 司 國 外 分 支 機(jī) 構(gòu) 或 子 公 司 國 外 消 費(fèi) 者 國外零售商 國外批發(fā)商 國外零售商 ? 從事國際市場營銷的企業(yè)有多種分銷渠道模式可供選擇 ， 這依賴于企業(yè)已確定的 國際市場進(jìn)入戰(zhàn)略 。 在這種情況下 ， 一次分銷的完成必須經(jīng)過 三個(gè)環(huán)節(jié) ：第一個(gè)環(huán)節(jié)是 本國國內(nèi)的分銷渠道 ；第二個(gè)環(huán)節(jié)是 由本國進(jìn)入進(jìn)口國的分銷渠道 ；第三個(gè)環(huán)節(jié)是 進(jìn)口國的分銷渠道 。 ? 經(jīng)銷中間商、代理中間商和營銷輔助機(jī)構(gòu) ? 經(jīng)銷中間商 是先向供應(yīng)商買斷商品所有權(quán)，然后進(jìn)行轉(zhuǎn)售，它們一般具有較大的營銷自主權(quán)； ? 代理中間商 則不取得商品所有權(quán)，而是接受委托人的委托尋找顧客，銷售商品。 ? ? 國際分銷系統(tǒng) 由這些營銷 中介機(jī)構(gòu)以及生產(chǎn)者和消費(fèi)者或用戶構(gòu)成。渠道成員的選擇過程包括三個(gè)基本步驟： 發(fā)掘潛在的渠道成員 評價(jià)潛在的渠道成員 贏得潛在的渠道成員 選擇渠道成員 第四節(jié) 國際市場營銷組合策略 ? 三、國際市場分銷策略 ? （一）國際分銷系統(tǒng) ? 當(dāng)采取不同的戰(zhàn)略進(jìn)入國際市場時(shí)，企業(yè)會(huì)面臨不同的分銷決策。如在某一市場若有一、二個(gè)銷售能力特別強(qiáng)的中間商，渠道可以窄一點(diǎn)；若不存在突出的中間商，則可采取較寬的渠道。如季節(jié)性商品在非當(dāng)令季節(jié)就比較適合于利用中間商的吸收和輻射能力進(jìn)行銷售；而在當(dāng)令季節(jié)就比較適合于擴(kuò)大自銷比重。 ? ①地區(qū)適應(yīng)性 ? 在某一地區(qū)建立產(chǎn)品的分銷渠道，應(yīng)充分考慮該地區(qū)的消費(fèi)水平、購買習(xí)慣和市場環(huán)境，并據(jù)此建立與此相適應(yīng)的分銷渠道。 ? 在產(chǎn)品供過于求時(shí)往往比產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)更需強(qiáng)調(diào)對分銷渠道的控制。 ? ? 對分銷渠道控制能力的要求并不是絕對的，并非所有企業(yè)、所有產(chǎn)品都必須對其分銷渠道實(shí)行完全的控制。 ? 而利用中間商分銷，就應(yīng)該充分考慮所選擇的中間商的可控程