國際市場營銷的分銷策略-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 優(yōu)點：容易控制市場、經(jīng)銷商促銷的積極性較大 ? 缺點：企業(yè)對中間商依賴性增強，產(chǎn)品覆蓋面較小 選擇分銷策略 ? 制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)精心挑選的、最合適的中間商來銷售公司的產(chǎn)品。 ? 國際市場分銷渠道結(jié)構(gòu)指參與完成商品由生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的組織或個人的構(gòu)成方式 國內(nèi) 生產(chǎn) 者 國內(nèi)代 理商或 批發(fā)商 出口 中間 商 進口 中間 商 國外代 理商或 批發(fā)商 國外 零售 商 國外 最終 顧客 出口 管理 公司 國內(nèi) 國 外 案例： Nike的渠道策略 ? Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運動鞋和運動衣： ，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。 二、國際市場分銷渠道結(jié)構(gòu) ? 一次分銷過程要經(jīng)過三個環(huán)節(jié)：第一個環(huán)節(jié)是本國的國內(nèi)分銷渠道；第二個環(huán)節(jié)是由本國進入進口國的分銷渠道；第三個環(huán)節(jié)是進口國的分銷渠道。 生產(chǎn)商 零售商 顧客 生產(chǎn)商 零售商 批發(fā)商 顧客 代理商 短渠道模式 長渠道模式 生產(chǎn)商 顧客 直接渠道模式 分銷渠道的長短模式 零級渠道 生產(chǎn)者一級渠道 生產(chǎn)者二級渠道 生產(chǎn)者三級渠道 生產(chǎn)者零售商批發(fā)商 零售商代理商 批發(fā)商 零售商 顧客顧客顧客顧客生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者零售商批發(fā)商 零售商代理商 批發(fā)商 零售商 顧客顧客顧客顧客（二）依據(jù)渠道寬度進行分類 密集分銷策略 ? 即通過盡可能多的中間商或分銷點來銷售商品 ? 消費品中的日常用品和工業(yè)品中的一般原材料通常采用這種分銷方式，比如牙膏、肥皂 ? 優(yōu)點：產(chǎn)品覆蓋面廣、企業(yè)對某個經(jīng)銷商的依賴性較小 ? 缺點：企業(yè)難以控制市場、經(jīng)銷商之間相互競爭 獨家分銷策略 ? 指生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷產(chǎn)品 ? 一些技術(shù)性強，需要一系列售后服務和特殊推銷措施相配套的產(chǎn)品會使用這一策略，比如汽車、家用電器、照相器材等。 ? 主要分為進出口公司和出口行 ? 多數(shù)進出口公司與某些生產(chǎn)廠商存在長期分銷關(guān)系，通過取得國外商人的購貨合同后安排生產(chǎn)，然后組織出口銷售。 ? 進口代理商主要類型有經(jīng)紀人、融資經(jīng)紀商、制造商代理人 （ 1）經(jīng)紀人 ? 經(jīng)紀人是對提供低價代理服務的各種中間商的統(tǒng)稱，他們主要經(jīng)營大宗商品和糧食制品的交易，由于熟悉當?shù)厥袌?，與客戶建立了良好持久的關(guān)系，他們是初級產(chǎn)品市場上最重要的中間商。 ? 渠道成本是企業(yè)銷售成本的重要組成部分，會嚴重影響企業(yè)開拓國際營銷渠道的能力和效益，衡量渠道成本的基本原則是能否用最少的成本達到預期的銷售目標。行業(yè)利潤高時，矛盾被掩蓋。 （四）覆蓋 ? 渠道市場覆蓋面指企業(yè)通過一定的分銷渠道所能達到或影響的市場，市場覆蓋面的選擇應以最大經(jīng)濟效益為前提，并非越大越好。肉排從農(nóng)場到消費者手中要經(jīng)過十余個中間商。 ? 日本有 100萬家酒吧和飯店，人均擁有量是美國的3倍。 因此企業(yè)需要慎重選擇中間商，并與它們建立長期的良好關(guān)系，同時關(guān)注市場環(huán)境的變化，隨時調(diào)整自己的渠道策略 第四節(jié) 國際市場分銷渠道管理 ? 國際市場分銷渠道管理包括了對渠道成員的選擇、激勵與評估，以及對分銷渠道的調(diào)整等內(nèi)容，由于各國的分銷體系以及政治、經(jīng)濟、文化差異較大，因此進行國際營銷的企業(yè)需要針對東道國的具體情況進行因地制宜的分銷渠道管理。在其網(wǎng)站中專門設立了經(jīng)銷商 GLUB頻道，不僅包括 LG全部產(chǎn)品的技術(shù)指示、性能特點、功能應用等方面的詳盡資料，還傳授一般性的企業(yè)經(jīng)營管理知識和非常具體的操作方法。 ? 串貨原因：供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同；供應商對中間商的銷貨情況把握不準；轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家又不予退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場銷售；廠家規(guī)定的銷售任務過高，迫使經(jīng)銷商去竄貨。 :00:3101:00:31February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :00:3101:00Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 20
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