國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的分銷策略-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 1日星期三 上午 1時(shí) 0分 31秒 01:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 1日星期三 1時(shí) 0分 31秒 01:00:311 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :00:3101:00Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 知識(shí)小鏈接：串貨 ? 某一區(qū)域代理商將自己的產(chǎn)品銷售到了其他同一品牌代理商的代理區(qū)域。在經(jīng)營(yíng)管理方面， LG為經(jīng)銷商提供全面的支持，包括：信息支持、培訓(xùn)支持、服務(wù)支持、廣告支持等。盡管日本的分銷渠道低效臃腫，但是它們似乎為消費(fèi)者提供了更好的服務(wù)。 ? 90年代，美國(guó) 144人擁有一個(gè)零售店相比，日本每74人就有一個(gè)零售店。 ? 在日本有大量規(guī)模很小的零售店，由數(shù)量甚至更多的批發(fā)商向它們供貨，層層相疊。 ? 一般來(lái)說(shuō)渠道越長(zhǎng)、越寬，企業(yè)對(duì)渠道的控制能力就越弱。按彩電業(yè)通常的做法，總公司下設(shè)立分公司，分公司下設(shè)地區(qū)辦事處向批發(fā)商供貨、零售商銷售，從工廠到零售有 4個(gè)環(huán)節(jié)。在兩種成本中維持成本是主要的、經(jīng)常性的成本。 二、國(guó)外中間商 ? 國(guó)外中間商是處于東道國(guó)的中間商，根據(jù)其是否擁有商品所有權(quán)可以將其區(qū)分為兩類：進(jìn)口經(jīng)銷商與進(jìn)口代理商。 第二節(jié) 國(guó)際分銷渠道中間商類型 一、國(guó)內(nèi)中間商 指與制造商居于同一國(guó)家內(nèi)，以本國(guó)為基地面向境內(nèi)企業(yè)提供國(guó)際營(yíng)銷服務(wù)的組織或個(gè)人。 ，銷售的大部分是二手貨和存貨 分銷渠道的結(jié)構(gòu)－兩個(gè)重要指標(biāo) 寬度：同一層次中間商的數(shù)量 通常分為密集性分銷、獨(dú)家分銷、選擇性分銷 長(zhǎng)度：產(chǎn)品流通經(jīng)過(guò)的中間環(huán)節(jié)的數(shù)量 通常分為直接渠道（直銷）和間接渠道兩類 分銷渠道的結(jié)構(gòu)－長(zhǎng)度和寬度的關(guān)系 長(zhǎng)度 流通速度 終端價(jià)格 控制力 短 長(zhǎng) 快 慢 低 高 強(qiáng) 弱 寬度 分銷范圍 窄 寬 窄 廣 因此： 量； ，寬度越寬 2023/2/1 9 ?Cui Xinjian Business School CUFE （一）依據(jù)渠道長(zhǎng)度進(jìn)行分類 ? 直接渠道：指企業(yè)在其分銷活動(dòng)中不通過(guò)任何中間商，而直接把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者的分銷渠道。 ? 波司登在美國(guó)紐約成立分公司，依托當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)人才，使其羽絨服的款式風(fēng)格與營(yíng)銷模式更貼近美國(guó)消費(fèi)者，目前其產(chǎn)品已進(jìn)入美國(guó)的一些大型連鎖商場(chǎng)。 ，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。 ? 優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)對(duì)渠道控制力較強(qiáng)，能獲得適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)覆蓋面 ? 缺點(diǎn)：企業(yè)難以在營(yíng)銷環(huán)境寬松的條件下實(shí)現(xiàn)多種經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 案例：江蘇好孩子集團(tuán)通過(guò)獨(dú)家代理開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng) ? 江蘇好孩子集團(tuán)在美國(guó)和 Cosco卡斯科公司合作推出“ CoscoGeoby” 品牌童車，獲得空前成功。 ? 選擇該渠道優(yōu)點(diǎn)是可以以最小的投資將產(chǎn)品投入國(guó)際市場(chǎng)，并檢驗(yàn)商品被國(guó)外消費(fèi)者接受的程度，缺點(diǎn)是該種渠道極不穩(wěn)固，出口經(jīng)營(yíng)公司為了自己利益不會(huì)為銷售產(chǎn)品作長(zhǎng)期努力。它們?yōu)槌隹谄髽I(yè)提供市場(chǎng)信息并為其開(kāi)拓市場(chǎng)提供良好的服務(wù)。樂(lè)華同樣受到渠道之累。因此除了財(cái)力雄厚的企業(yè)有能力建立自己的營(yíng)銷渠道外，一般中小企業(yè)主要是通過(guò)各種形式中間商來(lái)銷售自己的商品。 產(chǎn)品特性 ? 對(duì)鮮活產(chǎn)品、易腐產(chǎn)品和產(chǎn)品生命周期短產(chǎn)品應(yīng)盡量使用較短分銷渠道 ? 技術(shù)要求高，需要提供較多客戶服務(wù)的產(chǎn)品，比如汽車、機(jī)電產(chǎn)品等，適宜采用直銷的方式或選擇少數(shù)適合的中間商進(jìn)行銷售 市場(chǎng)特性 ? 市場(chǎng)集中與分散程度：集中（短渠道）、分散（長(zhǎng)渠道） ? 顧客購(gòu)買習(xí)慣和購(gòu)買頻率：購(gòu)買次數(shù)多但每次購(gòu)買量不多，一次進(jìn)行大批量購(gòu)買 ? 競(jìng)爭(zhēng)者分銷渠道：建立與競(jìng)爭(zhēng)者相抗衡的分銷渠道體系，或者采取與競(jìng)爭(zhēng)者截然不同的分銷方式。例如：美國(guó)家具店可能要 10個(gè)星期才能交貨，而在日本，消費(fèi)者一周就能收到家具。 ? 在美國(guó)和德國(guó)，零售商將一籃子雜貨送到消費(fèi)者手中的費(fèi)用約 25美元，但在日本卻要花費(fèi) 35美元。 ? 一方面企業(yè)給予中間商豐厚的報(bào)酬和提供各
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