國際市場營銷的分銷策略-免費閱讀
【正文】 2023年 2月 1日星期三 上午 1時 0分 31秒 01:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 1日星期三 1時 0分 31秒 01:00:311 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :00:3101:00Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 知識小鏈接：串貨 ? 某一區(qū)域代理商將自己的產(chǎn)品銷售到了其他同一品牌代理商的代理區(qū)域。在經(jīng)營管理方面， LG為經(jīng)銷商提供全面的支持，包括：信息支持、培訓(xùn)支持、服務(wù)支持、廣告支持等。盡管日本的分銷渠道低效臃腫，但是它們似乎為消費者提供了更好的服務(wù)。 ? 90年代，美國 144人擁有一個零售店相比，日本每74人就有一個零售店。 ? 在日本有大量規(guī)模很小的零售店，由數(shù)量甚至更多的批發(fā)商向它們供貨，層層相疊。 ? 一般來說渠道越長、越寬，企業(yè)對渠道的控制能力就越弱。按彩電業(yè)通常的做法，總公司下設(shè)立分公司，分公司下設(shè)地區(qū)辦事處向批發(fā)商供貨、零售商銷售，從工廠到零售有 4個環(huán)節(jié)。在兩種成本中維持成本是主要的、經(jīng)常性的成本。 二、國外中間商 ? 國外中間商是處于東道國的中間商，根據(jù)其是否擁有商品所有權(quán)可以將其區(qū)分為兩類：進口經(jīng)銷商與進口代理商。 第二節(jié) 國際分銷渠道中間商類型 一、國內(nèi)中間商 指與制造商居于同一國家內(nèi)，以本國為基地面向境內(nèi)企業(yè)提供國際營銷服務(wù)的組織或個人。 ，銷售的大部分是二手貨和存貨 分銷渠道的結(jié)構(gòu)－兩個重要指標(biāo) 寬度：同一層次中間商的數(shù)量 通常分為密集性分銷、獨家分銷、選擇性分銷 長度：產(chǎn)品流通經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)的數(shù)量 通常分為直接渠道（直銷）和間接渠道兩類 分銷渠道的結(jié)構(gòu)－長度和寬度的關(guān)系 長度 流通速度 終端價格 控制力 短 長 快 慢 低 高 強 弱 寬度 分銷范圍 窄 寬 窄 廣 因此： 量； ，寬度越寬 2023/2/1 9 ?Cui Xinjian Business School CUFE （一）依據(jù)渠道長度進行分類 ? 直接渠道：指企業(yè)在其分銷活動中不通過任何中間商，而直接把產(chǎn)品銷售給消費者的分銷渠道。 ? 波司登在美國紐約成立分公司，依托當(dāng)?shù)卦O(shè)計人才，使其羽絨服的款式風(fēng)格與營銷模式更貼近美國消費者，目前其產(chǎn)品已進入美國的一些大型連鎖商場。 ，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。 ? 優(yōu)點：企業(yè)對渠道控制力較強，能獲得適當(dāng)?shù)氖袌龈采w面 ? 缺點：企業(yè)難以在營銷環(huán)境寬松的條件下實現(xiàn)多種經(jīng)營目標(biāo) 案例：江蘇好孩子集團通過獨家代理開拓美國市場 ? 江蘇好孩子集團在美國和 Cosco卡斯科公司合作推出“ CoscoGeoby” 品牌童車，獲得空前成功。 ? 選擇該渠道優(yōu)點是可以以最小的投資將產(chǎn)品投入國際市場，并檢驗商品被國外消費者接受的程度，缺點是該種渠道極不穩(wěn)固，出口經(jīng)營公司為了自己利益不會為銷售產(chǎn)品作長期努力。它們?yōu)槌隹谄髽I(yè)提供市場信息并為其開拓市場提供良好的服務(wù)。樂華同樣受到渠道之累。因此除了財力雄厚的企業(yè)有能力建立自己的營銷渠道外，一般中小企業(yè)主要是通過各種形式中間商來銷售自己的商品。 產(chǎn)品特性 ? 對鮮活產(chǎn)品、易腐產(chǎn)品和產(chǎn)品生命周期短產(chǎn)品應(yīng)盡量使用較短分銷渠道 ? 技術(shù)要求高，需要提供較多客戶服務(wù)的產(chǎn)品，比如汽車、機電產(chǎn)品等，適宜采用直銷的方式或選擇少數(shù)適合的中間商進行銷售 市場特性 ? 市場集中與分散程度：集中（短渠道）、分散（長渠道） ? 顧客購買習(xí)慣和購買頻率：購買次數(shù)多但每次購買量不多，一次進行大批量購買 ? 競爭者分銷渠道：建立與競爭者相抗衡的分銷渠道體系，或者采取與競爭者截然不同的分銷方式。例如：美國家具店可能要 10個星期才能交貨，而在日本，消費者一周就能收到家具。 ? 在美國和德國，零售商將一籃子雜貨送到消費者手中的費用約 25美元，但在日本卻要花費 35美元。 ? 一方面企業(yè)給予中間商豐厚的報酬和提供各
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