國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的分銷策略-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 分銷渠道的結(jié)構(gòu)－長(zhǎng)度和寬度的關(guān)系 長(zhǎng)度 流通速度 終端價(jià)格 控制力 短 長(zhǎng) 快 慢 低 高 強(qiáng) 弱 寬度 分銷范圍 窄 寬 窄 廣 因此： 量； ，寬度越寬 2023/2/1 9 ?Cui Xinjian Business School CUFE （一）依據(jù)渠道長(zhǎng)度進(jìn)行分類 ? 直接渠道：指企業(yè)在其分銷活動(dòng)中不通過(guò)任何中間商，而直接把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者的分銷渠道。 ? 這種分銷策略適用于耐用消費(fèi)品、高檔消費(fèi)品、工業(yè)生產(chǎn)資料等。 第二節(jié) 國(guó)際分銷渠道中間商類型 一、國(guó)內(nèi)中間商 指與制造商居于同一國(guó)家內(nèi)，以本國(guó)為基地面向境內(nèi)企業(yè)提供國(guó)際營(yíng)銷服務(wù)的組織或個(gè)人。 ? 常見(jiàn)的出口代理商有綜合出口經(jīng)理商、出口經(jīng)營(yíng)公司、出口經(jīng)紀(jì)人等 綜合出口經(jīng)理商 ? 綜合出口經(jīng)理商為企業(yè)提供全面出口管理服務(wù)，比如海外廣告、接洽可獲、擬定銷售計(jì)劃等，一般負(fù)責(zé)資金融通和單證處理 ? 如果企業(yè)海外銷售額占企業(yè)總銷售額比重不大，或者企業(yè)不愿設(shè)立外銷部門處理國(guó)外市場(chǎng)業(yè)務(wù)時(shí)，選擇綜合出口經(jīng)理商是一種理想的渠道 出口經(jīng)營(yíng)公司 ? 提供服務(wù)范圍包括尋找客戶、促銷、市場(chǎng)調(diào)研和貨物運(yùn)輸?shù)?，還可為制造商討債，不過(guò)其最主要職能是和國(guó)外客戶保持接觸，并進(jìn)行信貸磋商。 二、國(guó)外中間商 ? 國(guó)外中間商是處于東道國(guó)的中間商，根據(jù)其是否擁有商品所有權(quán)可以將其區(qū)分為兩類：進(jìn)口經(jīng)銷商與進(jìn)口代理商。 （ 3）制造商代理人 ? 制造商代理人是指接受出口國(guó)制造商委托，簽訂代理合同，為制造商推銷產(chǎn)品收取傭金的進(jìn)口國(guó)的中間商。在兩種成本中維持成本是主要的、經(jīng)常性的成本。”要賣多少臺(tái)彩電才能支付啊。按彩電業(yè)通常的做法，總公司下設(shè)立分公司，分公司下設(shè)地區(qū)辦事處向批發(fā)商供貨、零售商銷售，從工廠到零售有 4個(gè)環(huán)節(jié)。 （二）資金 ? 如果制造商要建立自己的國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道，使用自己的銷售隊(duì)伍，通常需要大量的投資；如果使用獨(dú)立中間商，雖然可以減少投資，但有時(shí)也需要對(duì)其提供一定的信貸支持。 ? 一般來(lái)說(shuō)渠道越長(zhǎng)、越寬，企業(yè)對(duì)渠道的控制能力就越弱。 ? 如果企業(yè)財(cái)務(wù)狀況好，資金實(shí)力強(qiáng)，就可以自設(shè)銷售機(jī)構(gòu)，反之就要借助中間商 ? 產(chǎn)品組合種類多、差異大，需要使用較多中間商，如果產(chǎn)品線少而深，使用獨(dú)家分銷較合適，產(chǎn)品組合關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)，可考慮性質(zhì)相同或相似的分銷渠道。 ? 在日本有大量規(guī)模很小的零售店，由數(shù)量甚至更多的批發(fā)商向它們供貨，層層相疊。而且消費(fèi)者都能得到很好的服務(wù)，有些供應(yīng)商在客戶附近設(shè)有倉(cāng)庫(kù)，確保供貨迅速。 ? 90年代，美國(guó) 144人擁有一個(gè)零售店相比，日本每74人就有一個(gè)零售店。經(jīng)營(yíng)易腐敗食品的批發(fā)商每天送貨 3次。盡管日本的分銷渠道低效臃腫，但是它們似乎為消費(fèi)者提供了更好的服務(wù)。 二、中間商激勵(lì) ? 許多國(guó)際企業(yè)對(duì)中間商采取“胡蘿卜加大棒”的賞罰策略來(lái)不斷激勵(lì)它們。在經(jīng)營(yíng)管理方面， LG為經(jīng)銷商提供全面的支持，包括：信息支持、培訓(xùn)支持、服務(wù)支持、廣告支持等。因此渠道管理的關(guān)鍵在于價(jià)格政策的切實(shí)執(zhí)行。 知識(shí)小鏈接：串貨 ? 某一區(qū)域代理商將自己的產(chǎn)品銷售到了其他同一品牌代理商的代理區(qū)域。 ? 但是在某些國(guó)家進(jìn)行渠道成員的更換非常困難，比如在挪威制造商更換經(jīng)銷商需要列舉其不稱職的真實(shí)依據(jù)，及時(shí)解除分銷關(guān)系也要支付一大筆補(bǔ)償費(fèi)，因此企業(yè)在選擇中間商時(shí)要非常慎重。 :00:3101:00Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :00:3101:00:31February 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 1日星期三 1時(shí) 0分 31秒 01:00:311 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :00:3101:00Feb231Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 1日星期三 上午 1時(shí) 0分 31秒 01:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我
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