市場營銷_分銷渠道策略-閱讀頁
2025-06-01 13:42本頁面
【正文】 家中間商銷售自己的產(chǎn)品。 略 方法上： （ 1）堅(jiān)持主觀條件與客觀條件相結(jié)合、 歷史評價(jià)與現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)評價(jià)相結(jié)合、 財(cái)力分析、營銷經(jīng)驗(yàn)分析和管理運(yùn)作 效率分析相結(jié)合的原則， （ 2）用滿意標(biāo)準(zhǔn)選用合格的渠道成員。 ③ 調(diào)整并減少 與中間商在業(yè)務(wù)上的 矛盾 。 ⑤必要時(shí)對分銷渠道作出 調(diào)整 。 ② 對從 發(fā)出訂單到收到產(chǎn)品的時(shí)間長短 有何要 ③ 中間商希望的 送貨頻率 。 ⑤ 希望生產(chǎn)企業(yè) 提供市場調(diào)查所獲信息 的范圍 。 ⑦企業(yè)推銷員應(yīng)為中間商 提供哪些服務(wù) 。 ②查明哪些經(jīng)銷商積極努力推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，哪些不積極。 ④計(jì)算每位經(jīng)銷商訂單的平均訂貨量。 ⑥檢查每位渠道成員為用戶服務(wù)的態(tài)度和能力，以及它們是否令用戶滿意。 評估后： 可鑒別好、中、差的中間商， 作出及時(shí)調(diào)整 五、調(diào)整銷售渠道 增減某個中間商 涉及 某個中間商 對企業(yè)利益影響，以及其它成員反應(yīng)。 （一） 銷售權(quán)限 政策 （二） 價(jià)格 政策 （三） 結(jié)算 政策 （四 ）返利 政策 （五） 促銷 政策 （六） 銷售服務(wù) 政策 （一）銷售權(quán)限政策 銷售產(chǎn)品權(quán)限（只能生產(chǎn)哪種產(chǎn)品型號） 銷售區(qū)域權(quán)限 銷售時(shí)間權(quán)限 銷售任務(wù)規(guī)模 違約處置措施 （二）價(jià)格政策 價(jià)格 體系 政策 設(shè)計(jì)好出廠價(jià)、一批價(jià)、二批價(jià)、三批價(jià)、零售價(jià)之產(chǎn)的關(guān)系。 并參考競爭對手情況、現(xiàn)實(shí)性，防竄貨。 ?主要內(nèi)容有銷售輔導(dǎo)培訓(xùn)制度、訂貨程序與配送制度、售后服務(wù)政策、客戶接待禮儀與接待制度、客戶投訴處理程序等。 危害： 經(jīng)銷商 價(jià)格 品牌形象 整治 嚴(yán)格挑選渠道成員 依法整治（處罰） 嚴(yán)格規(guī)范價(jià)格體系 劃分區(qū)域 結(jié)果與過程并重 產(chǎn)品代碼與專賣標(biāo)識雙保險(xiǎn) 案例： P271 佳能在中國 第五節(jié) 銷售渠道成員 ?批發(fā)商 ?代理商 ?零售商
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